איך לגרום ללקוח לקנות מכם גם אם אמר "יקר לי" בלי "להצמיד לו אקדח לראש"

מי ששמע לפחות פעם אחת, לקוח שאומר "יקר לי" שירים את היד.
אני יודע שכל מי שקרא את השורה הזו מרים את היד או סתם התבייש.
איך אתם מגיבים כשאתם שומעים מהלקוח את שתי המילים האלה "יקר לי" על שלל הוריאציות שלה?
מציעים מבצע? מורידים מחיר? מסבירים שוב למה כן כדאי לו לקנות?
כשלקוחות אומרים שהשירות או המצור יקר למה הם מתכוונים?
שאין להם את הסכום הזה? 

אולי, אך יכול להיות שכבר באותו הערב הם יצאו עם בן הזוג למסעדה
ויוציאו סכום זהה להצעה שלכם ואפילו הרבה יותר.
אז מה בדיוק הם התכוונו כשאמרו שזה יקר להם? 

כשנבין את המשמעות של המילים האלה נוכל להבין מה
מציק ללקוח ולמה הוא, באמת, לא קונה.
כשנדע לזהות את הנקודה הזו נוכל לענות ללקוח בצורה נכונה ומדויקת
כך שבסוף הוא גם ישלם בדיוק את מה שביקשנו בהתחלה,
בלי מבצעים ובלי להתחנן שיסכים לקנות.

שכנוע

ללקוחות יש הרבה תירוצים למה לא לקנות מוצר או שירות מסוים
כשהנפוץ ביותר הוא "יקר לי".
לצמד המילים האלה יכולות להיות כמה משמעויות. 

  •  אין לי את היכולת להוציא את הסכום הזה
  •  הערך שאתה נותן לי לא שווה את הסכום שביקשת

כשללקוח, אומר שיקר לו ננסה להבין למה בכלל הוא פנה אלינו מההתחלה.
לדוגמא, כשלקוח נכנס לחנות בגדים ושואל כמה עולה החליפה,
המוכרת עונה לו X ₪ והלקוח משיב "וואו ממש יקר".
עד פה הכל כרגיל ומן הסתם קורה מספר פעמים ביום בכל חנות בגדים.
אך הלקוח הזה לא יודע שהחליפה עשויה מבד מיוחד שנתפר על ידי
חייט מומחה בעבודת יד ושהוא לא ימצא חליפה כמו זו בשום מקום אחר.
במצב כזה נוכל לשאול אותו שאלה פשוטה: האם החליפה יקרה לך בגלל
שאין לך את הסכום לשלם או בגלל שאתה לא מבין למה אנחנו דורשים עליה סכום כזה?

עכשיו הלקוח עוצר וחושב ומן הסתם גם שואל "אז מה כל כך מיוחד בחליפה הזו?"
וכשתסבירו עד כמה היא מיוחדת הוא יסתכל על החליפה בצורה אחרת לחלוטין
ויבין שתג המחיר לחליפה בהחלט משתלם וכדאי.

כשהלקוח מבין למה משתלם לקנות מכם את החליפה הזו,
בהחלט יש מצב שזה גם מה שהוא יעשה.

לרוב כשלקוח אומר "יקר לי" הוא מתכוון "יש לי סדרי עדיפויות שונים וכרגע אני מחליט להוציא את הכסף הזה על חופשה בחופים של טנריף".

ולכן לנו, בתור בעלי עסקים, יש משימה מאוד פשוטה והיא להסביר ללקוח
מה הערך במוצר/שירות שלנו ולמה משתלם לו לקנות דווקא עכשיו.
בדיוק כמו במקרה של האיש שחיפש חליפה.

אבל עכשיו אתם בטח שואלים – אבל מה אם באמת אין לו את הסכום הזה?
אתם בהחלט צודקים והשאלה הזו ממש במקום. כי עכשיו אנחנו נשאל את הלקוח
"אז למה נכנסת לחנות מלכתחילה?" והוא יענה שהבן שלו מתחתן והוא
מחפש חליפה מיוחדת לכבוד המאורע. 

ואז אנחנו נוכל לענות לו "יש הרבה חנויות של חליפות במרכז המסחרי הזה
אבל החלטת להכנס דווקא אלינו, נכון?! אם כך, מה גרם לך להיכנס אלינו מלכתחילה?" 

ושוב הוא יפעיל את גלגלי המחשבה במוח ויענה לעצמו שהחליפה הזו היא
הכי מיוחדת מכל מה שהוא ראה היום ויבין שהחליפה עולה יותר מחליפות
אחרות שבדק אבל היא גם נותנת ערך שאין בשום חליפה אחרת.

אז עכשיו הוא סוף כל סוף יקנה?
לא בטוח. 

אם הצלחתם להעביר לו את הערך של החליפה ב100%,
יש יותר סיכויים שהוא יקנה. אבל אם הוא עדיין לא מבין למה החליפה
הזו כל כך מיוחדת אז כנראה שהוא ימשיך לחפש חליפות אחרות.

בסופו של דבר יכולת המכירה שלכם תלויה רק בדבר אחד והוא העברת
ערך הביטחון ללקוח ברכישה של המוצר שלכם. ככל שהלקוח יהיה יותר
בטוח שזה המוצר הנכון עבורו הסיכוי שהוא יוציא את הסכום הנדרש גבוה יותר.

הנה דוגמא קצת קיצונית אבל בהחלט מסבירה את הרעיון הזה: חברה נותנת הצעה
לרכוש דירה בלב תל אביב ושתוך 3 שנים תעשו עליה רווח של 100%. וואי,
זו הצעה מדהימה, מי לא רוצה לעשות רווח של 33% בשנה?
זו פשוט עסקת החלומות. מספר הדירות שהחברה הזו תמכור תלוי אך ורק עד
היא תצליח לנסוך ביטחון בלקוחות שלה שהעסקה בהחלט תשתלם עבורם
כלומר אם הם באמת יאמינו שישיגו תשואה של 100% ב3 שנים.

סיכום

כשלקוח אומר יקר לי הוא לא באמת מתכוון למובן הפשוט של המשפט
ועליכם בתור בעלי עסק לברר מה בדיוק מפריע לו בהצעה שלכם וכמובן לענות לו על המידע החסר.

בנוסף תמיד תזכרו, אם תנסחו ביטחון בלקוח שההצעה שלכם היא הכי
משתלמת עבורו הוא יקנה כמעט ב100%.
נסו לברר כל הזמן מה חסר ללקוח בשביל לקבל את הביטחון הזה מההצעה שלכם.

שומעים יותר מידי את המילים "יקר לי" וכבר לא יודעים מה לעשות? מחפשים יועץ שיעזור לכם בתהליכי מכירה שיעלו את ההכנסה שלכם?

פנו אלי עוד היום באמצעות הטופס פה למטה ואחזור אליכם לבדיקת התאמה לשיחת ייעוץ של 90 דקות ללא עלות.

איתן טסלר

איתן טסלר, יועץ עיסקי

זכיין מורשה של תכל'ס ליווי עיסקי בע"מ

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close