הדבר ה1 שיהפוך אתכם לתותחי מכירות

כשפונים אליכם לקוחות חדשים המעוניינים לקבל שירות אתם מבצעים שיחת סינון,
גם אם אתם לא קוראים לזה ככה.
השיחה הזו יכולה לקחת 2 דק' ואפילו רבע שעה אבל תמיד תרצו בסוף השיחה לדעת
עד כמה הם מתאימים להיות לקוחות שלכם. במאמר הזה נלמד 3 דרכים שיהפכו את
שיחת הסינון לאפקטיבית במיוחד.
במידה ותיישמו את הדרכים האלה כבר בשיחות הסינון הבאה שלכם, תדעו בקלות
רבה יותר אם מצאתם את הלקוח האידיאלי שלכם או שפשוט כדאי להגיד למתעניין
שאתם לא האנשים הנכונים לתת לו את השירות שהוא מחפש.

מכירים את סוג הלקוחות ששואב מכם הרבה כוחות?
שבסוף שיחה איתם אתם מותשים? או בקיצור לקוחות שעושים "כאב ראש"?
בדיוק בשביל למנוע את המצב הזה יש את שיחת הסינון.
שיחת הסינון נועדה למנוע ממנו לעבוד עם האנשים הלא נכונים בעסק שלנו.
לכל עסק יש לקוח אידיאלי שאיתו הכי נכון לעבוד ולכן תמיד נשאף לעבוד עם
כמה שיותר לקוחות כאלה. אבל כשפונה אלינו לקוח חדש שאנחנו עוד לא מכירים,
מאוד קשה לדעת אם הלקוח מתאים לנו או שאנחנו הולכים לעבוד קשה ולקבל
תמורה מועטה עם כמה כדורי אקמול בדרך בשביל הכאב ראש. לכן חובה
לא רק לקרוא את המאמר הזה אלא ממש ליישם אותו כך תוכלו להקדיש
את העסק שלכם ללקוחות טובים, שיביאו לכם גם בהמשך לקוחות טובים נוספים.

אז אלו 3 הדברים שאתם צריכים לבדוק בשיחת הסינון:

כאב – האם ללקוח כואב משהו

דבר ראשון שנרצה לבדוק עם הלקוח הפוטנציאלי הוא אם הוא בכלל סובל מכאב כל שהוא.
הכוונה לאו דווקא לכאב פיזי אלא לכאב רגשי או עיסקי. כשנגלה אם ללקוח יש כאב נדע
בוודאות שהוא באמת צריך את מה שיש לנו להציע לו. לדוגמא, כשלקוח פונה לפסיכולוג
הוא סובל מכאב רגשי.
אולי לא טוב לו בחיים, במשפחה או בזוגיות והוא מחפש בעל מקצוע שיוכל לעזור לו עם זה.
דוגמא נוספת, כשאנחנו מכניסים את הרכב למוסך אנחנו עושים את זה כי יש לנו "כאב" שהרכב
שלנו התקלקל ולא יכול לשרת אותנו. לעיתים הלקוחות יפנו לבעל מקצוע בשביל לה
ימנע מכאב כמו בדוגמא של המוסך כשהלקוח מכניס את הרכב לטיפול תקופתי מידי שנה
כדי לשמור על תקינות הרכב ולמנוע ממנו להתקלקל בטרם עת.

תכל'ס: כשפונה אליכם לקוח חדש אתם קודם כל צריכים להבין אם יש לו כאב כל שהוא שאתם יכולים לפתור. אם אין ללקוח כאב אז אין עסקה. נסו לשאול אותו "למה פנית אלי?" ותגלו את הכאב האמיתי שלו.

דחיפות –עד כמה מהר הוא צריך אתכם

אני מתאר לעצמי שאתם מכירים מישהו קרוב שסובל או סבל בעבר מכאבי שיניים
ועד שהכאב לא היה בלתי נסבל הוא לא הלך לרופא שיניים וטיפל בעצמו.
זה בדיוק סוג הלקוחות שאנחנו גם נרצה. לקוחות שממש צריכים את הפתרון שאתם מציעים.
לקוח שצריך את הפתרון שלכם "אתמול" יהיה לקוח טוב שלא רק ישלם עבור המוצר/שירות
שלכם בשמחה אלא גם ישתמש בו בצורה הטובה ביותר. לקוח שמחפש פתרון לכאב
ישלם כמעט כל סכום הגיוני. כך נוכל להמשיך לתת את אותו השירות/מוצר ולהרוויח יותר.

תכל'ס: תשאלו את הלקוח שאלה אחת פשוטה "עד כמה חשוב לך להשיג את זה
[השירות/מוצר שלכם] דווקא עכשיו?" התשובה שלו תגלה לכם עד כמה דחוף לו לפתור את הכאב.

עזרה – האם הלקוח צריך את העזרה שלך

בתחום השיפוצים יש שני סוגי לקוחות. יש את אלה שילכו לחנות כלי בניין,
יקנו את כל הכלים והמצרכים שהם צריכים עבור תיקון התקלה שיש להם בבית
וכשיחזרו הביתה יתחילו לעבוד במרץ עם כל כלי העבודה שכבר רכשו בעבר
ולא יפסיקו עד שיסיימו. מצד שני יש כאלה שפשוט ירימו טלפון לשיפוצניק.

לשני האנשים יש בעיה ולשניהם דחוף לטפל בה.

ההבדל בין שני סוגי האנשים, מבחינת השיפוצניק,
הוא עד כמה הלקוח הפוטנציאלי הזה צריך דווקא את העזרה שלו.

יש לקוחות שמחפשים עזרה אבל היא לא תואמת לאסטרטגיה העסקית שלנו.
לדוגמא, לקוח שמחפש אימון כושר קצר מועד להורדה במשקל לחתונה של הבן שלו.
במצב והמאמן כושר החליט לעבוד רק עם לקוחות שרוצים תהליך עומק של שנה
לפחות הלקוח הזה לא יתאים כי הוא לא צריך את העזרה שהוא נותן כבעל עסק.

תכל'ס: נסו להבין מהלקוח אם הוא צריך את העזרה שלכם והאם היא מתאימה
לתוכנית האסטרטגית שקבעתם מראש. תוכלו לשאול את הלקוח
"מה מונע ממך היום מלעשות את זה בעצמך?"
כשהלקוח יבין שהוא צריך את העזרה שלכם הוא יהיה לקוח טוב יותר.

סיכום

לפני שאנחנו מקבלים לקוח חדש נרצה לוודא שהוא:

  • סובל מכאב כל שהוא שאנחנו יכולים לתת לו מענה
  • צריך פתרון לכאב "אתמול"
  • מבין שאנחנו הכתובת הנכונה לפתרון הכאב שלו

כשנסנן לקוחות על פי הקריטריונים האלה נוכל לעבוד רק עם לקוחות נכונים עבורנו.
העבודה שלנו תהיה תואמת לעולם הערכים שאנחנו מעוניינים לחיות על פיו.
נהנה יותר, נהיה מקצועיים ונרגיש תחושת סיפוק מהמקצוע שבחרנו.

רוצים לעבוד רק עם לקוחות שמתאימים לכם ולעסק שלכם?
קבלו ממני  שיחת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות של 90 דקות.
בפגישה אראה לכם איך למצוא את הלקוחות האידיאלים שלכם שישלמו יותר ויחזרו אליכם שוב ושוב.

השאירו פרטים בטופס ואחזור אליכם תוך 24 שעות:

איתן טסלר

איתן טסלר, יועץ עיסקי

זכיין מורשה של תכל'ס ליווי עיסקי בע"מ

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close