כמה נכון שתרדוף אחרי לקוח כדי שיקנה ממך?

(המאמר כתוב בלשון זכר לצורך בהירות בלבד, אך מופנה לשני המינים במידה שווה)

 

לקוח נכנס לחנות הפיזית או הווירטואלית שלך.

מסתכל, שואל (או שלא), מסתובב…

לפעמים קונה, ולפעמים אומר תודה זה לא מתאים לי.

ולפעמים – כמה מעצבן – הוא הולך להתלבט, ולא ברור אם ומתי חוזר…

אז מה נכון שתעשה אתו?

תלחץ ותנדנד? תעשה פולואפ אחד או שניים? תשכח ממנו ותדפדף הלאה?

 

התלבטות

 

ללקוח שלך יכולות להיות הרבה סיבות טובות להתלבט!

לא רק קושי בקבלת החלטות…

 

הלקוח מחפש קודם כל מענה לצורך מסוים שלו!

הוא לא מחפש בהכרח מוצר או שרות ספציפי.

לכן, עוד לפני שהלקוח מגיע לחנות שלך,

ללקוח צריך להיות ברור על איזה צרכים החנות שלך יודעת לתת מענה.

 

אם, לדוגמא, אתה מטפל אלטרנטיבי, אתה צריך לדאוג לכך

שלמטופלים הפוטנציאליים שלך יהיה ברור עוד לפני שיגיעו לעסק שלך,

לאיזה בעיות אתה יודע לתת מענה בצורה הטובה היותר.

רק אחר כך נכון יהיה שתציג גם את שיטות הטיפול שלך.

(ורבים המטפלים שעושים בדיוק להיפך…).

יותר מזה, אתה צריך לגרום לכך שכמה שיותר אנשים,

שאולי יש להם את הבעיות שאתה יודע לפתור כמטפל,

ידעו עליך ועל שרותי הטיפול שלך.

 

הפתרון לבעיית המתלבטים מתחיל בשיווק נכון!

 

רק עם שיווק נכון יגיעו אליך פחות לקוחות לא רלוונטיים

שעלולים לצאת מהחנות שלך בלי לקנות או ללכת להתלבט.

 

אלא שגם אם עשית שיווק מעולה

יגיעו לחנות שלך לקוחות שאולי יודעים מה הצורך שלהם ואולי לא.

ויש גם כאלה שמגיעים "על הדרך" או בטעות.

 

השלב הבא – עוד לפני שמטפלים במתלבטים – הוא למכור נכון!

מכירה נכונה תקטין דרמטית את הסיבות להתלבטות.

 

למכור נכון זה אומר קודם להבין מה הצורך של הלקוח.

לשאול אותו שאלות, להקשיב לתשובות ולוודא שהבנת אותן נכון.

רק אחרי שתבין היטב את הצורך שלו

מגיע הזמן להציע לו את המוצרים או השרותים שלך.

וחשוב לעשות את זה באופן מדויק:

  • אם אין לך פתרון מספיק טוב, או שאתה לא בטוח – תגיד לו את זה!

        לרוב, הלקוח יחוש את חוסר הביטחון שלך וימנע מלקנות או ילך להתלבט

        הודאה בכך שאין לך פתרון עבורו רק תגדיל את האמינות והמוניטין שלך.

        הלקוח עשוי  להעריך את זה ולהפנות אליך לקוחות אחרים רלוונטיים יותר.

  • תציג רק את המוצרים או השרותים הרלוונטיים – לא את כל מה שיש לך בארסנל
  • אם אפשר, תציע ללקוח יותר מאפשרות אחת.

        כך יתלבט בין האפשרויות שאתה מציע במקום להתלבט  בין לקנות או לא לקנות

  • תשווה לפתרונות של מתחרים תוך הבלטת היתרונות והערך הנוסף שאתה מציע

 

רק אם תקפיד על כל אלה, ותגרום ללקוח להיות בטוח בפתרון שאתה מציע לו,

תגדיל את הסיכוי שיתלבט פחות, ואם בכל זאת יתלבט הוא כן יחזור אליך.

 

אבל עדיין יהיו כאלה שבכל זאת ילכו להתלבט!

 

כי אולי לא דייקת בשיווק או במכירה (אף אחד לא מושלם..), או

כי אולי הלקוח לא הבין שהערך שהמוצר או השרות שלך מביא "שווה את הכסף"

או כי הוא רוצה להתייעץ או לקבל אישור של מישהו נוסף

או כי הוא סתם עושה סקר שוק, אוסף מידע, לא סגור על עצמו…

 

חוזרים לשאלה הראשונה – מה נכון שתעשה עם המתלבטים?

 

הדרך הנכונה כוללת 3 שלבים:

 

בשלב הראשון אתה צריך לברר אתו את הסיבה האמיתית להתלבטות.

אם הוא נשאר מעורפל ולא ברור זה אומר

שהוא כנראה לא סגור  על עצמו או לא נעים לו להגיד "לא".

אם הוא כן מציין התלבטות ספציפית – אתה צריך לנסות לפתור לו את הבעיה.

 

בשלב השני – בין אם פתרת או לא פתרת לו את הבעיה,

לקבוע אתו זמן מוגדר (כמה ימים לרוב) בו אתה תברר אתו מה החליט.

יתכן ויסרב לזמן מוגדר או/ו שאתה תתקשר אליו.

במקרה כזה להרפות – להגיד לו משהו כמו

"אני מבין שאתה לא סגור על זה, כשתהיה סגור על זה אתה מוזמן ליצור קשר'"

במקרה שהוא מסכים – להתקשר בדיוק בזמן שקבעתם ולבקש תשובה כן/לא.

אם הלקוח מתחמק מלענות או מתחמק מתשובה ברורה או דוחה את התשובה

גם כן להרפות ולהגיד לו משהו דומה לאמירה הקודמת.

 

בכל מקרה, חשוב לא ללחוץ ולא להלחיץ, כי:

  • אנשים אוהבים לקנות אבל לא אוהבים שמוכרים להם (באגרסיביות)
  • אם אתה לוחץ, אז הלקוח יכול להבין (בטעות אולי) שאתה לא מוכר מספיק

       וכנראה יש סיבה רעה לזה. אתה עלול לפגוע במוניטין שלך!

  • לרוב זה פשוט לא יעזור… סתם בזבוז זמן ואנרגיה.

 

השלב השלישי רלוונטי למקרים בהם אתה מעריך

שהלקוח רוצה וצריך את המוצר או השרות שלך, אבל הזמן עדיין לא מתאים.

במקרה כזה תרשום לעצמך ליצור אתו קשר כעבור מספר שבועות/חודשים

ואז תבדוק אתו שוב אם רוצה לרכוש.

 

לסיכום:

  1. הטיפול במתלבטים מתחיל בשיווק. פניה לקהל המתאים והצגה נכונה של הפתרונות שאתה מציע תקטין את הסיכוי שלקוחות יתלבטו כי הגיעו לחנות שאולי לא נכונה עבורם.
  2. התלבטות נובעת מהבנה חלקית או מאי וודאות. במכירה שלך אתה צריך להבין היטב את צרכי הלקוח ולהציג בפניו את המוצרים או השרותים שעונים על צרכים אלו. אם אתה לא בטוח שיש פתרון הולם עבור הלקוח, תגיד לו את זה באופן ברור
  3. עם הלקוחות שעדיין מתלבטים צריך קודם כל להבין מה הסיבות להתלבטות, ולנסות למצוא להן פתרונות. בהמשך לבדוק עם הלקוח מה החליט ואם לא החליט או מתחמק להרפות. לחץ לא יעזור ורק עלול לגרום נזק.

 

לקוחות מתלבטים היא רק אחת מן הבעיות שעלולות להיות לך כבעל עסק.

היא תטריד אותך במיוחד אם ההכנסות שלך והרווח שלך לא מספיקים.

לכן תרצה אולי לבדוק אפשרות למצוא לדברים האלה פתרון.

אני מזמין אותך לפגישה איתי ללא עלות וללא התחייבות  –

בפגישה נבדוק יחד מה גורם לתוצאות הלא רצויות עבורך ומה אתה רוצה שיקרה בעסק.

במידה ואעריך שאני יכול לעזור לך לפתור בעיות אלו,

אציע לך מה צריך לעשות ואתאר בפניך איך נוכל לעבוד יחד.

 

רק להכניס את הפרטים למטה ואחזור אליך תוך 48 שעות כדי לתאם את הפגישה.

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close