איך לבחור את קהל היעד האידאלי שלך כשזה קשה לבחור?

(המאמר כתוב בלשון זכר לצורך בהירות בלבד, אך מופנה לשני המינים במידה שווה)

 

כדי להרוויח יותר צריך למכור יותר. אלמנטרי…

כדי למכור יותר צריך לשווק יותר או/ו יותר נכון.

לשווק נכון, זה אומר (בין השאר) לפנות לקהל היעד האידאלי עבורך

(עם אפשרות להתמקד בקהל יעד נוסף בהמשך).

 

קהל היעד האידאלי צריך לעמוד ב- 3 קריטריונים:

  • מדיד: יש מספיק לקוחות רלוונטיים
  • נגיש: אפשר להגיע ללקוחות אלה
  • רווחי: הם יכולים לשלם

עוד על פילוח השוק אפשר לקרוא במאמר קודם שכתבתי

 

אלא שבחיים האמיתיים … יש לפעמים אתגרים…

 

אם יש לך כבר עסק שמוכר, תרצה להיעזר בנתוני המכירות שלך

כדי לבדוק איך אתה עומד בשלושת הקריטריונים האלה.

אז נניח שיש לך נתונים של כל המכירות שלך במחשב

ונניח גם (באופטימיות?) שאתה יודע למיין ולסדר אותם.

אתה אמור לקבל טבלה דומה לזו שבדוגמא למטה.

בדוגמה, העסק מוכר 4 מוצרים (או 4 קבוצות מוצרים)

והטבלה ממוינת לפי לקוחות (או סוגי לקוחות)

כך שהלקוח שהביא הכי הרבה רווח לעסק הוא הראשון בטבלה.

 

נתוני מכירות ממויינים

 

בהסתכלות ראשונית, בעל העסק בדוגמה צריך להתמקד ב- לקוח1

או לחפש לקוחות דומים לו – כי משם מגיע הרווח הכי גדול שלו.

 

אבל בהסתכלות יותר מעמיקה, אני מקווה שתוכל לראות ש:

  • לקוח1 רוכש בעיקר מוצרים זולים – עם הרווחיות הנמוכה יותר
  • לקוח2 רוכש בעיקר מוצרים יקרים – עם הרווחיות הגבוהה יותר
  • לקוח1 רוכש פי 4 יותר מוצרים מלקוח2
  • הרווח הממוצע למוצר מלקוח2 גבוה כמעט פי 4 מזה שמתקבל מלקוח1

 

האם אתה עדיין בטוח שכדאי להתמקד בלקוחות מסוג לקוח1 ?

אז אולי להתמקד דווקא בלקוחות מסוג לקוח2 ?

 

אין תשובה חד משמעית רק על סמך נתוני הטבלה!

 

כדי לתת תשובה שבאמת תביא אותך להגדלת המכירות והרווח

אתה צריך למצוא תשובות אמיתיות לשאלות הבאות (רשימה חלקית).

(ויותר קל למצוא תשובות לא נכונות או לא אמיתיות…)

 

  1. מהי הסיבה ששני לקוחות (או סוגי לקוחות) שונים לגמרי מייצרים רווח כמעט זהה? האם זה מקרי? האם כתוצאה ממאמצי שיווק?
  2. האם יש הרבה לקוחות מסוג לקוח2, או שהפיכתו ללקוח הייתה "פוקס"?
  3. איך מגיעים לכל אחד משני סוגי הלקוחות (נגישות)? למי מהם באמת יותר קל להגיע?
  4. באיזה סוג מוצרים יש יותר תחרות – הזולים או היקרים? לא תמיד הזולים…
  5. עם איזה סוג לקוחות נעים/קל/רצוי לעבוד (אם בכלל זה משמעותי)?
  6. מה המשמעות של הגדלת כמות המכירות (יותר מוכרנים, יותר נדל"ן, מגבלה של זמן טיפול, נסיעות…)?

 

בהרבה מקרים התשובות המתקבלות נמצאות בסתירה אחת לשנייה…

 

באחד העסקים שליוויתי מוכרים 4 סוגי מוצרים.

בדיקה העלתה שסוג אחד גוזל כמחצית מהמשאבים והוא ממש לא רווחי.

אלא שבעלי העסק אוהבים דווקא סוג זה של מוצרים.

וכדי שזה יהיה מעניין… התברר שסוג אחר של מוצרים – שהוא דווקא רווחי

מחייב מכירה של המוצר המפסיד…

(סקרנים לדעת איך נגמר? מצאנו פתרון והרווחיות עלתה).

 

 

אז איך כל זה יכול לעזור לך תכל'ס, כדי שתוכל להגדיל את הרווח בעסק שלך?

 

ראשית אתה חייב שיהיה לך רישום של נתוני המכירות.

חשבוניות מס ללקוחות לא תמיד מספיקות, כי לפעמים יש בחשבונית מספר מוצרים.

טבלת אקסל לרוב מספיקה לעסק קטן, וכשגדלים חייבים מערכת CRM/ERP.

 

שנית, אתה חייב לדעת לנתח את הנתונים שלך. זוהי תחילת הדרך!

 

שלישית, מתוך הניתוח, אתה צריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות.

 

רביעית, אתה חייב למצוא תשובות נכונות לשאלות.

נכונות, במקרה הזה אומר, שאתה מקבל תשובה מספיק טובה

בלי להשקיע יותר מדי זמן וכסף.

 

חמישית, אתה חייב לעשות אינטגרציה של כל התשובות

ותוכנית פעולה ברורה ופשוטה על סמך זה.

 

לבסוף אתה חייב לצאת לדרך ולפעול!

 

אם עזרתי לך להבין מה צריך לעשות כדי לבחור את קהל היעד

ואתה גם יודע איך לעשות את זה,

מצוין! צא לדרך! בהצלחה!

 

ומה אם כל הסיפור הזה גדול עליך?

תהליך מסובך

אם אתה עדיין נחוש בדעתך להגדיל את המכירות והרווח

יש רק פתרון אחד – להיעזר ביועץ עסקי מצוין.

 

הנה 10 טיפים למציאת יועץ או מלווה עסקי מצוין:

  1. חפש יועץ רק אם אתה באמת רוצה שינוי! אל תתחיל לחפש יועץ או מלווה עסקי אם אתה לא באמת ובתמים מרגיש שאתה חייב לעשות שינוי משמעותי בעסק שלך. גש לתהליך השינוי רק אם זה בוער בעצמותיך.

        אם אתה לא בטוח תבקש אבחון! אבחון של העסק יאפשר לך "להתבשל" עם הצורך              והאפשרות לשינוי עד שבאמת תרצה (או שלא…).

  1. חפש המלצות! יועץ – כמו כל בעל מקצוע – נבחן בעיקר בתוצאות שהוא משיג. הכי טוב זה לקבל המלצה ממישהו עליו אתה סומך. אם אתה לא מכיר אחד כזה, תקרא בעיון המלצות באתר של היועץ ותבקש מספרי טלפון של כמה ממליצים שאתה בוחר מתוך הרשימה באתר.
  2. חפש יועץ שיתייחס לעסק שלך באופן כוללני! אין טעם לחפש מישהו שהוא רק יועץ שיווק או יועץ מכירות או יועץ כספים, גם אם אתה חושב שהבעיה שלך היא רק באחד התחומים האלה.

        אין טעם, למשל, לחפש יועץ שיווק אם אתה לא יודע למכור כמו שצריך. אין טעם לחפש              יועץ מכירות אם אתה לא יודע איך לשווק או למי בדיוק למכור ובאיזה מחיר.

  1. הקשב לאינטואיציה שלך! יועץ טוב חייב לטעת בך תקווה שאתה יכול להצליח בביצוע השינוי בעסק ושהוא יכול לעזור לך לעשות זאת. אם הוא לא עושה את זה כבר בפגישת ההיכרות הראשונית זה אומר אחת מהשתיים – או שהוא חושב שלא ניתן להציל את העסק שלכם ורק רוצה להרוויח מהייעוץ או שאין ביניכם חיבור שיעצים אותך.
  2. סמוך על היועץ שלך! אתה חייב להרגיש בטוח עם הבן אדם ש"בתוך" היועץ ועם הפתרון שהוא מציע כבר בפגישה הראשונה. אל תנסה להבין יותר מדי את השיטה ואת התיאוריה מאחורי הפתרון. אם היית מבין ויודע אותה לבד לא היית צריך יועץ..
  3. חפש יועץ שגם ילווה אותך בתהליך ולא רק יאמר לך מה לעשות! יועץ עסקי מצוין הוא בעצם מלווה עסקי – הוא יעשה יחד אתך חלק משמעותי מהעבודה ולא רק יגיד לך מה לעשות. הוא יודע שיש דברים שלא תדע לעשות לבד או שתתקשה לעשות ללא תמיכה!
  4. קח אחריות ותתגייס לתהליך! למרות האמור בסעיף הקודם, אתה חלק משמעותי מתהליך השינוי. היועץ הוא לא קוסם. על מנת להצליח בתהליך אתה חייב להיות מחויב ולקחת אחריות מלאה. זה מתבטא בין השאר בפינוי זמן כל שבוע ובביצוע קפדני של "שיעורי בית" שתקבל מהיועץ.
  5. הרפה מהצורך להתווכח ולהיות בשליטה! אם אתה מתכוון להתווכח על כל דבר עם היועץ, או מתכוון לנהל אותו ולא לסמוך עליו אז חבל על הזמן והכסף שלך – זה לא יעבוד. אתה חייב לסמוך – לא בעיניים עצומות אמנם – ולהתמסר לתהליך.
  6. העדף יועץ שנותן ערך מוסף מעבר לידע שהוא עצמו מביא! יועץ שעובד לבד בדרך כלל עולה פחות מיועץ שהוא חלק מחברת ייעוץ. אבל לחברת ייעוץ יש מספר יתרונות: מוניטין מוכח וברור יותר, אפשרות התייעצות של כמה יועצים (מאסטר-מיינד), אפשרות שליחת יועץ מחליף במידת הצורך.
  7. ראה בתהליך הליווי לשינוי – השקעה ולא הוצאה! זוהי השקעה שתחזיר את עצמה ותביא לרווח גדול נוסף. אם אתה לא מאמין שזה יקרה – אל תקנה ייעוץ או ליווי.

 

אם יש לך שאלות, או שברור לך כבר שאתה רוצה להיעזר ביועץ עסקי,

אני מזמין אותך לפגישה איתי ללא עלות וללא התחייבות.

בפגישה נבדוק יחד מהן הסיבות שלך לביצוע שינויים בעסק ואילו שינויים נדרשים.

במידה ואעריך שאני יכול לעזור לך לעשות שינוי בעסק,

אציע לך מה צריך לעשות ואתאר בפניך איך נוכל לעבוד יחד.

 

רק להכניס את הפרטים למטה ואחזור אליך תוך 48 שעות כדי לתאם את הפגישה.

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close