איך להרוויח ממכירת פרויקטים טכנולוגיים? (חלק 3 מתוך 3)

בחלק הראשון של המאמר – חלק 1 – ראינו
את המרכיב הניהולי של האסטרטגיה.

בחלק הקודם של המאמר – חלק 2 – ראינו
את המרכיב הניהולי של השיווק והמכירות.

בחלק זה נתמקד בשרות –
בעיקר בניהול הפרויקטים –
מרכיב קריטי בקביעת הרווחיות בחברה פרויקטלית.

 

לספק ללקוח שרות מצוין!

לא, זה לא רק לדבר יפה עם הלקוח!
למעשה יש בעלי עסקים, שמדברים יותר מדי יפה עם הלקוח
רק כדי לחפות על שרות גרוע.

לספק שרות טוב, זה:

  • לספק ללקוח בדיוק את מה שהזמין ובזמן שהזמין.
  • לתקשר עם הלקוח לפני הפרויקט, במהלך הפרויקט
    וגם לאחר הפרויקט (בעיקר במהלך האחריות אבל לא רק)

לספק שרות מצוין ללקוח זה לעשות את כל אלה
טוב יותר ממה שהלקוח מצפה וממה שרוב המתחרים שלך מספקים

excellent3

שרות מצוין ללקוח יגדיל במידה רבה מאד את הסיכוי
שהלקוח יחזור ויזמין ממך פרויקטים  – ולא מהמתחרים שלך –
וגם שימליץ עליך בפני קולגות ושותפים שלו.

שרות מצוין ללקוח מתחיל מזה שערך המצוינות הוא ערך מוביל בחברה או בעסק שלך.

אנשים טכניים – בייחוד מהנדסים – נוטים להתבלבל
בין מצוינות לפרפקציוניזם, או להתייחס למצוינות
רק בפן הטכני (בייחוד בתכנון).
הבלבול הזה עומד מאחורי הרבה פרויקטים שנכשלים…

המפתח לשרות מצוין זה ניהול מצוין של הפרויקטים.

כשהפרויקט מנוהל באופן מצוין,
יש סיכוי מצוין
שהוא יסתיים בזמן ובהתאם לביצועים ולתכולות החוזיות.
בנוסף בכל רגע יהיה ברור מה קורה אתו ומהו הצעד הבא
וכך גם יהיה קל ופשוט לתקשר אותו ללקוח.

ניהול פרויקטים זה מקצוע בפני עצמו – מורכב ולא קל…
לא ניכנס ממש לנושא במאמר זה.

אבל אני כן רוצה לתת כמה טיפים חשובים,
שמשפיעים מאד על סיכויי ההצלחה של הפרויקט
(בלי קשר למתודולוגיה ולכלי התוכנה בהם נעשה שימוש).

כי באמור הצלחת הפרויקט משפיעה מאד על הרווח של החברה שלך.

א.  להתחיל את הפרויקט רק לאחר קבלת הזמנה חתומה.

  • ניסיון לעשות פעולות מקדימות (תכנון, הזמנת LLI ),
    במטרה 
    להרוויח "זמן יקר",
    יגרמו לרוב דווקא לבזבוז של זמן ו/או כסף

ב.  להתניע מסודר את הפרויקט, יחד עם מנהל הפרויקט וכל הצוות המבצע

  • להציג את ההסכם, התכנון המוקדם וכל חומר רקע רלוונטי
  • לתת מספיק מקום לשאלות רעיונות ותהיות
  • ורק אחרי זה להציג הנחיות טכניות וניהוליות

ג.  להכין תוכנית כתובה עם לו"ז, אחריות והנחיות טכניות.

  • לזכור בהמשך: תוכנית זה לא תמונה – יש לעדכן אותה במידת הצורך

ד.  לבצע בדבקות ישיבות מעקב ובקרה:

  • ישיבות צוות ברמה שבועית – ולא רק טכניות!!
  • סקרים פנימיים וחיצוניים שיהוו תנאים להמשך העבודה
    (לעקוף אותם זה מסוג הרעיונות הזולים-יקרים)

ה.  לנהל נכון את האנשים שעושים את הפרויקט:

  • לתקשר היטב מה התוצאות המצופות מהם ומתי
  • לבדוק באופן שוטף שאכן עשו הנדרש
  • לאזן בין האצלת סמכות ואחריות ובין עזרה כשנתקעים  
  • להקשיב, להבין ולעזור עם בעיות אישיות
  • להדריך ולהעצים

project-managementו.  לסיים באמת את הפרויקט רק לאחר שהלקוח מבין ומרוצה מהתוצאה

  • רק אז הלקוח ירצה לחזור ולרכוש ממך ולהמליץ לחברים שלו
    (ואם הלקוח יותר מדי נודניק אז אולי לא היה נכון לבחור בו…)

ז.  לסכם את הפרויקט

  • בתוך החברה – עם הצוות וגורמים נוספים (קב"מ, למשל)
  • וגם עם הלקוח – לא פחות חשוב
  • להפיק לקחים מכל זה ולתעד הכל – כדי להשתפר בפרויקט הבא

 

אז לסיכום, בואו נראה מה היה לנו בשלושת חלקי המאמר:

  1. מידת ההצלחה בפרויקטים משפיעה על הרווח של החברה אבל יש עוד גורמים חשובים שמשפיעים על הרווח – האסטרטגיה, השיווק והמכירות
  1. חשוב לקבוע אסטרטגיה – איזה פרויקטים ושירותים נלווים מספקים, למי בדיוק, באיזה סולם מחירים ומה הייחודיות שתגרום ללקוחות לרכוש מכם
  1. השיווק הוא פועל יוצא של האסטרטגיה, אבל תמיד יתבסס גם על שיווק ללקוחות קיימים. צריך לשמור אתם על קשר שוטף ולטפח אותם.
  1. תהליך המכירה הוא קריטי לרווחיות החברה:
  • חשוב לסנן פניות לא רלוונטיות
  • חשוב להבין היטב מה הלקוח צריך ורוצה
  • חשוב לתמחר נכון, על סמך הערכה של הפתרון (או החלופות)
  • חשוב לכלול בהצעה את כל התנאים הרלוונטיים
  1. השרות ללקוח הוא הגורם העיקרי השני שמשפיע על רווחיות החברה
  • ככל שהתקשורת עם הלקוח תהיה יותר טובה
    כך הוא יהיה יותר מרוצה ויגרום פחות להארכת הפרויקט
    (עם העלויות הכרוכות בכך)
  • ניהול הפרויקט מהווה חלק עיקרי בביצוע השרות
    ומשפיע גם על התקשורת עם הלקוח

 

ועכשיו אני רוצה לשאול אותך:

האם כל הדברים בשלושת חלקי המאמר ידועים ומקובלים עליך?
האם הם גם מיושמים בהצלחה בחברה שלך?
האם יש לך את כל הכישורים והאמונה במימוש כל מה שלא מיושם עדיין?
האם הרווח של החברה נמצא בהלימה לידע ולעבודה הקשה שלך ושל אנשיך?

אם לא כל התשובות חיוביות,
או אם יש לך תהיות שאלות וחששות לגבי העסק הפרויקטלי שלך,
אולי אוכל לעזור לך:

אני רוצה להציע לך פגישת ייעוץ של שעה וחצי, ללא עלות וללא התחייבות.

בפגישה אלמד על העסק שלך ולאן תרצה להגיע,
ואציע לך איך לפתור את הבעיה שתציג.
במידה ותהיה מעוניין אציג בפניך איך אפשר לעבוד יחד.

(תזכורת: הצעתי מבוססת – בין השאר – על 15 שנות ניסיון בניהול פרויקטים
בתעשייה הביטחונית ובהייטק וליווי עסקי של יותר מ-10 עסקים פרויקטליים).  

רק להכניס את הפרטים למטה ואחזור אליך תוך 48 שעות כדי לתאם את הפגישה.

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close