איך להרוויח ממכירת פרויקטים טכנולוגיים? (חלק 2 מתוך 3)

בחלק הקודם של המאמר – חלק 1 – ראינו בעיקר
את המרכיב הניהולי הראשון שמשפיע על הרווחיות –
בניית אסטרטגיה עסקית.

בחלק זה נראה איך כדאי לנהל את השיווק והמכירות
כדי להגדיל את הרווחיות בחברה פרויקטלית.

לשווק נכון

שיווק נכון תלוי בחברה והוא פועל יוצא של האסטרטגיה העסקית שבנית.
ללא אסטרטגיה ספק רב אם השיווק יהיה אפקטיבי.

אלא, שתהא האסטרטגיה אשר תהיה,
חלק משמעותי מהשיווק יופנה קודם כל ללקוחות קיימים, כי:

  • הוא זול יותר מהשגת לקוחות חדשים
  • הלקוחות שלך לא ירכשו ממך רק על סמך פרסום או ביקור באתר.
    הם יפנו אליך בעקבות המלצה של לקוח קיים או (אם ביקרו באתר) יבקשו המלצות.

marketing1

 

כל זה אומר גם, שללא אסטרטגיה עסקית הלקוחות הלא אופטימליים שלך
ימליצו ללקוחות לא אופטימליים נוספים…

הנה כמה טיפים לשיווק נכון מול הלקוחות הקיימים שלך:

  • לשמור אתם על קשר עסקי לפחות פעם-פעמיים בשנה
  • לעשות פגישות ייעודיות לבדיקת צרכים נוספים להם אפשר לתת מענה –
    לא סתם ביקורי נימוס לפני חגים ימי הולדת או תמיכה בפרויקטים קיימי
    ם
  • להשתדל לסנכרן את הפגישות עם הפרויקטים החדשים
    (מספיק זמן לפני שפרויקט נגמר – לא לאחר שנגמר)
  • לבקש הפניות במהלך פגישות אלה
  • לתעד את הפגישות ב- CRM (כן, חובה שיהיה לכם CRM – אפילו כיישום אקסל)
  • להכניס לאתר החברה תיאורי פרויקטים + המלצות (עם רשות של הלקוחות)
  • לשלוח ללקוחות עדכונים תקופתיים במייל, בנושאים רלוונטיים

 

למכור נכון

להבדיל ממכירה של מוצרי מדף, שירותים עסקיים או טיפולים,
תהליך המכירה של פרויקטים הוא תהליך ארוך מורכב ורגיש.

ניהול לא נכון של תהליך המכירה הוא אחד הגורמים להפסד –
של הפרויקט, או של הרווח בפרויקט, או אפילו של הלקוח.

תהליך המכירה מתחיל ברגע שהלקוח פונה אליך ומבקש הצעת מחיר
והוא מסתיים עם קבלת ההזמנה או דחיית הבקשה.

price1

הנה כמה טיפים חשובים:

א. עם קבלת הפניה צריכים לקבל החלטת NOGO/GO מהירה:

  • האם להתחיל בתהליך הגשת הצעת מחיר, או לדחות את הפניה על הסף
    ולחסוך זמן יקר שרוב הסיכוי שיתזבז לשווא
  • שני דברים עוזרים לעשות את זה בצורה מושכלת:
    • אסטרטגיה עסקית (שבנית קודם)
    • הבנה אם הלקוח מעוניין ברצינות לבצע הזמנה
      או שהוא רק רוצה עוד הצעה להשוואה, כחלק מנהלי עבודה שלו

ב. ללמוד היטב את צורכי הלקוח

  • לימוד חפיף, או "תוך כדי" של הצרכי הלקוח
    הוא ערובה בטוחה לכישלון הפרויקט!
  • לרוב הלקוח לא יודע להגדיר בצורה מדויקת
    את הצרכים, הדרישות והאילוצים שלו.
  • כדי לעזור לו להגדיר את הדרישות – ובזריזות – רצוי מאד:
    • הכנה מראש של שאלונים למיפוי צרכים
    • קיום פגישות בסביבת ההתקנה של הפרויקט
    • סבלנות! כי, כאמור המהירות מהשטן בנושא הזה

ג. להכין נכון את ההצעה הטכנית

  • נכון, אין מנוס מתכנון ראשוני שלוקח זמן…
    אבל אמרנו שלא נכון להגיש הצעה לכל בקשה!
    ואם רואים שיקח הרבה זמן אפשר בהחלט
    לבקש תשלום מהלקוח עבור הכנת ההצעה ("בדיקת היתכנות")
    אשר יקוזז מהתשלום של הלקוח במקרה של הזמנה. 
  • רצוי שההצעה תכלול חלופות! משתי סיבות:
    • כדי להתמודד עם סיכונים ופערי ידע
    • כדי להקל על הלקוח לבחור אחת מהן (עניין פסיכולוגי…)
  • ההצעה חייבת לכלולל כמובן הערכת משאבים נדרשים (כולל קב"מ)
  • חשוב לשתף אנשי מפתח בהכנת ההצעה –
    בייחוד את מי שאמור יהיה להוביל את הפרויקט.

ד. להכין את ההצעה העסקית 

  • תמחור – בעזרת המחשבון שהכנת בשלב האסטרטגיה.
  • לו"ז – מה מספקים ומתי (=אבני דרך)
    בהתחשב באילוצי הלקוח וגם באילוצים שלך –

    כלומר פרויקטים נוספים או כאלה שהם בדרך.
  • תנאי תשלום שקשורים לאבני דרך
    (ולא לשכוח את המקדמות!).

ה. להשלים את ההצעה – להוסיף את כל התנאים

  • זהו בדיוק השלב בו אוהבים לחפף… כי "צריך למהר"…
    אבל אם יש לך תבנית מוכנה מראש אפשר גם למהר!
  • חשוב מאד לכלול:
    • פרוט והדגשה של התועלות והייחוד של הפתרון,
      כדי לשכנע את הלקוח שלא ילך למתחרה שהצעתו זולה יותר.
    • פרוט של מה שיחשב שינוי משמעותי בדרישות
      ואיך השינוי ישפיע על מועד האספקה ואיך יתומחר.
    • מהן מחויבויות הלקוח שבלעדיהן הפרויקט
      לא יוכל להתקדם או אף יגרור חיוב נוסף ללקוח.
    • אפיון הדרישות והאילוצים של הלקוח (אפשר כנספח)
      הדבר ימנע טענות מהלקוח שהתכוון למשהו אחר.

ו. לנהל מו"מ ולסגור את העסקה

  • נכון, משא ומתן היא אומנות…
    אבל בתכל'ס צריך לזכור שיש 4 דברים שיקבעו אם הלקוח יסגור או לא:

    • ניסיון העבר שלו (או של החבר שלו) עם החברה שלך בפרויקטים דומים
    • עד כמה הוא מרגיש שהבנת את הצורך שלו
    • עד כמה ברור לו מההצעה שהפתרון שלך הוא הטוב ביותר
      (או עם תוספת ערך, שהיא לאו דווקא טכנית)
    • עד כמה הוא מרגיש שהוא מקבל ערך שעולה על המחיר של הפרויקט

ז. לקבל הזמנה

  • נקודה פורמלית, כביכול…
  • כדאי ורצוי להוסיף נספח להצעת המחיר
    שבה הלקוח חותם והופך אותה להזמנה. 

    זה מקצר את התהליך ומבטיח שההזמנה מתייחסת בדיוק
    להצעת המחיר שהגשת  ובגרסה האחרונה שלה.

 

מה עוד צריך כדי לניהול נכון שיביא רווחיות לחברה הפרויקטלית שלך?

בחלק הבא של המאמר  – חלק 3 – נדבר על השרות
שהכוכב העיקרי בו הוא ניהול הפרויקטים.

לא דלגת ישר לחלק 3 של המאמר?
אז יש לי אליך כמה שאלות:

  1. האם כל הדברים בחלק זה של המאמר ידועים ומקובלים עליך?
  2. האם הם גם מיושמים בהצלחה בחברה שלך?
  3. האם יש לך את כל הכישורים והאמונה במימוש כל מה שלא מיושם עדיין?
  4. האם הרווח של החברה נמצא בהלימה לידע ולעבודה הקשה שלך ושל אנשיך?

אם לא כל התשובות חיוביות,
או אם יש לך תהיות שאלות וחששות לגבי העסק הפרויקטלי שלך
אולי אוכל לעזור לך: 

אני רוצה להציע לך פגישת ייעוץ של שעה וחצי, ללא עלות וללא התחייבות.
בפגישה אלמד על העסק שלך ולאן תרצה להגיע, ואציע לך איך לפתור את הבעיה שתציג. במידה ותהיה מעוניין אציג בפניך איך אפשר לעבוד יחד.

(תזכורת: הצעתי מבוססת – בין השאר – על 15 שנות ניסיון בניהול פרויקטים
בתעשייה הביטחונית ובהייטק וליווי עסקי של יותר מ-10 עסקים פרויקטליים).  

רק להכניס את הפרטים למטה ואחזור אליך תוך 48 שעות כדי לתאם את הפגישה.

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close