איך להרוויח ממכירת פרויקטים טכנולוגיים? (חלק 1 מתוך 3)

אם ניסית להפנות את השאלה לגוגל, קיבלת כנראה תוצאות לא לעניין
לעומת זאת יש הרבה שיח ברשת
על הגורמים להצלחה או הסיבות לכישלון של פרויקטים.

אז מה זה אומר, שאם הפרויקט מצליח
אז החברה בהכרח מרוויחה?

ממש לא!

כי נכון שהצלחת הפרויקט מעידה על עמידה בתקציב,
אבל אם המחיר ללקוח היה נמוך מדי
אז אולי החברה הפסידה?

ואם הפרויקט נכשל –
האם זה אומר שהחברה בהכרח הפסידה?

לטווח קצר – לא בהכרח.
ייתכן שהפרויקט נכשל כי הייתה חריגה מהתקציב
אבל זה רק גרם לירידה ברווח ולא להפסד.

יחד עם זאת – לטווח ארוך החריגה בתקציב הפרויקט מצביעה
על בעיה פנימית בחברה (תכנון או/ו ניהול הפרויקט).

ואילו אי עמידה בלו"ז או בביצועים,
עלולים לגרום גם לפגיעה במוניטין מול הלקוחות.

הן בעיית הניהול הפנימית והן הפגיעה במוניטין  –
בהכרח יובילו עם הזמן לירידה ברווח של החברה – אם לא להפסד.

לכן – אם רוצים להרוויח ממכירה של פרויקטים
אין מנוס מלחקור  מה גורם לפרויקט להיכשל או להצליח.

כדי ליישר קו – בואו נגדיר:
"כישלון בפרויקט" – זה כאשר הפרויקט לא עמד באחד או יותר מ- 3 פרמטרים:
                                      ביצועים, תקציב ולו"ז.

אילוצי פרויקט

ציניקנים בעולם הפרויקטים
ניסחו את "חוק השניים בשלישית",
שאומר שהפרויקט יימשך פי 2 זמן מהמתוכנן,
יעלה פי 2 ממה שהוקצב לו,
ויעמוד רק ב- 50% מהביצועים שהוגדרו עבורו.

הנה דוגמה "מיתולוגית" לחוק הזה:

פרויקט מנהרת התחבורה מתחת לתעלת לה-מאנש,
אכן עלה פי 2 ונמשך יותר מפי 2 מהזמן שתוכנן.
והאמת שגם רצו להסתפק במנהרה יחידה במקום 2 – כדי לחסוך כמובן…
אבל בסוף נאלצו לוותר על הרעיון לטובת הבטיחות.

double-tunnel

אז מה דעתך ?
למה פרויקטים נכשלים?
למה פרויקטים שנכשלים גורמים להפסדים?

אולי חשבת על אחת או יותר מהסיבות הלו:

  • בגלל הלקוחות שלא יודעים בדיוק מה הם רוצים
  • בגלל התחרות שגורמת לקביעה לא מציאותית של הפרמטרים
  • בגלל שאין מספיק עובדים מיומנים (כי קשה לשלם להם)
  • בגלל הספקים שמבטיחים ולא מקיימים
  • עוד אשמים…

אחרי 15 שנים בהן ניהלתי פרויקטים בחברות גדולות וקטנות,
ואחרי שנתתי ליווי עסקי ביותר מ- 10 חברות פרויקטליות,
אני יכול להגיד לך בוודאות,
שיש רק סיבה אחת לחוסר הצלחה בפרויקטים ולחוסר רווחיות:

                            ניהול לקוי!

לא, אני לא מתכוון דווקא לניהול פרויקטים.
כי פרויקטים זה רק אחד הדברים שצריך לנהל נכון
כדי לגרום לכך שהעסק שלך ירוויח.

strategy3

אז הנה כמה טיפים לניהול נכון של העסק שלך,
כדי שמכירת הפרויקטים תביא לך רווח נאה.

השלב הראשון – כמו בכל עסק – הוא לבנות אסטרטגיה עסקית נכונה!

לבנות אסטרטגיה נכונה זה לעשות תהליך משולב ומעמיק,
שבו מוצאים תשובות למספר שאלות מותאמות לעסק שלך:

א.  מהם סוגי הפרויקטים והשרותים הנלווים שהעסק שלך צריך למכור?

  • סוגי הפרויקטים צריכים להתאים לקהל הלקוחות הנכונים עבורך
    ולידע המקצועי ולאמצעים שיש בחברה שלך.
  • כדאי גם להתחשב בסוג הדברים שמהנדסים אוהבים לעשות,
    אבל זה ממש לא צריך להיות השיקול העיקרי

ב.  מי הם הלקוחות האידאליים שלך?

  • הלקוחות הנכונים זקוקים בדיוק לפרויקטים שאתם יודעים לעשות.
  • הם עובדים מסודר, יודעים מה הם רוצים ומסוגלים לשלם…
  • צריך שיהיו מספיק לקוחות כאלה!
  • רצוי מאד שחלק מהלקוחות האידאליים יהיו לקוחות קיימים,
    שיוכלו להמליץ לחברים שלהם 
    (כי לקוחות חדשים יגיעו לרוב מהמלצות).

ג.  איך לתמחר את הפרויקטים שלך?

זהו אחד הדברים שהרבה עסקים נכשלים בהם!

  • ראשית צריך לקבוע את יעדי הרווח של העסק שלך.
  • שנית צריך לבנות מחשבון תמחור, שייקח בחשבון
    את יעדי הרווח ואת הרווח המינימלי אליו אפשר לרדת,
    וכמובן עלויות, תקורות, אי וודאות (סיכונים), תרחישים, אחריות… 
  • בחישוב עלות שעת העבודה צריך לקחת בחשבון גם
    את השעות בהן העובדים לא עסוקים (עובדים ב"פיקים", זוכרים…)
  • בעיקר צריך לזכור שלהתחרות בהצלחה במתחרים שלך
    זה לתת ערך רב יותר ולאו דווקא להוריד מחירים

calculation4

ד.  מה יגרום ללקוח לרכוש פרויקט דווקא ממך ולא מהמתחרים שלך?

  • ככל שהלקוח שלך יבין מה הוא מקבל יותר אצלך,
    לעומת מה שהוא מקבל אצל המתחרים שלך,
    כך יהיה גם מוכן להמתין לקבל את ההצעה שלך
  • ובעיקר יהיה מוכן לשלם לך יותר – למרות ההצעות הזולות יותר של המתחרים.

 

מה עוד צריך לדעת על ניהול שיביא רווח לחברה? 

בחלק 2 של המאמר נדבר על השיווק והמכירות הנכונים בחברה פרויקטלית.
בחלק 3 של המאמר  נדבר על השרות – בעיקר על ניהול הפרויקטים.

לא דלגת ישר לחלק 2 של המאמר?
אז יש לי אליך כמה שאלות:

  1. האם כל הדברים על האסטרטגיה ידועים לך?
  2. האם גם יישמת אותם בהצלחה בחברה שלך?
  3. האם יש לך כל מה שצריך כדי ליישם את כל מה שלא מיושם עדיין?
  4. האם הרווח של החברה נמצא בהלימה לידע ולעבודה הקשה שלך ושל אנשיך?

אם לא כל התשובות חיוביות, או אם יש לך תהיות שאלות וחששות
לגבי העסק הפרויקטלי שלך, אז אולי אוכל לעזור לך: 

אני רוצה להציע לך פגישת ייעוץ של שעה וחצי, ללא עלות וללא התחייבות.
בפגישה אלמד על העסק שלך ולאן תרצה להגיע,
ואציע לך איך לפתור את הבעיה שתציג.
במידה ותהיה מעוניין אציג בפניך איך אפשר לעבוד יחד.
(תזכורת: הצעתי מבוססת – בין השאר – על 15 שנות ניסיון בניהול פרויקטים
בתעשייה הביטחונית ובהייטק וליווי עסקי של יותר מ-10 עסקים פרויקטליים).  

רק להכניס את הפרטים למטה ואחזור אליך תוך 48 שעות כדי לתאם את הפגישה.

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close