מה (עוד) לעשות כשאומרים לך "יקר לי"?

נמאס לך לשמוע מהלקוחות שלך "יקר לי", נכון?

אני גם מתאר לעצמי שכבר קיבלת כמה וכמה עצות בנושא,

וברור לך  שזה לא רעיון טוב

לנסות לשכנע בכוח ולהלחיץ את הלקוח.

 

במצב הזה, יש בעלי עסקים שהפתרון שלהם הוא "לדפדף" –

להגיד ללקוח באדישות שילך למישהו זול יותר,

להתנהג כאילו זה ממש לא מזיז להם

ולחכות ללקוח הבא.

 

בדיון שראיתי ממש לאחרונה באחת הקבוצות בפייסבוק,

שמתי לב שפתרון כזה היה ממש פופולרי.

 

אבל עם יד על הלב – זה באמת לא מזיז לך "לדפדף" הלאה?

 

נאמר ש- 30 לקוחות מגיעים אליך –

ביום או בשבוע או בחודש (תלוי בעסק)

ולא קונים ממך כי "זה יקר להם",

האם כלום לא קורה מבחינתך?

זה באמת לא מזיז לך כלום בראש או בלב?

ספק בעסק

הניסיון שלי אומר שכנראה קורים אצלך 4 דברים,

גם אם אתה לא מודע להם, או שלא נעים לך להתבונן עליהם:

  1. חוויה של תסכול – על עוד עסקה שלא התממשה… עוד כסף שלא נכנס
  2. תחושת פגיעה – גם אם קטנה – שמקטינה את הביטחון שלך לקראת המכירה הבאה
  3. מחשבה – על מה לא היה בסדר במכירה ואיך אפשר לשפר
  4. עוד מחשבה – על מה לא היה בסדר לפני המכירה ואיך אפשר לשפר

 

אז מה רע בעצם, בלהתעלם מרגשות התסכול והפגיעה בביטחון לקראת המכירה הבאה?

מה רע בלקבור את הרגשות האלה ולדפדף הלאה?

 

רע מאד!

 

קודם כל כי הרגשות האלה לא באמת ייעלמו,

הם ימשיכו להחליש אותך,

למרות כל הניסיונות שלך להדחיק אותם.

 

אבל מה שיותר חשוב,

זה שלהתעלם, כלומר להתנהג כאילו הכל בסדר –

אומר שלא יקרה אצלך שום שינוי.

 

זה אומר שימשיכו להגיד לך "יקר לי",

זה אומר שלא יהיו לך  מספיק מכירות,

זה אומר שהעסק שלך עלול להיסגר בגלל זה,

וזה אומר שלא יהיה לך מספיק כסף לעצמך ולמשפחתך!

 

כי מתי אנשים עושים שינוי?

 

 עושים שינוי רק כשמרגישים שאין ברירה,

שחייבים לעשות שינוי.

כשהתסכול מספיק גדול –

הוא יוצר מוטיבציה חזקה לעשות שינוי.

 

אז בואו ונראה מהם השינויים

שבכל זאת כדאי לחשוב עליהם

במצב שלקוח אומר לך "יקר לי".

נתחיל בדבר הכי פשוט, והכי מיידי:

כשלקוח אומר לך "יקר לי",

להחזיר לו בשאלה: "יקר ביחס למה?"

 

לשאלה הזאת יש רק 3 תשובות שהלקוח יכול לענות לך (בניסוחים שונים):

  • יקר ביחס לתקציב שלי
  • יקר ביחס למתחרים
  • יקר ביחס למה שאני אמור לקבל

כל תשובה אחרת (שבדרך כלל תהיה מעורפלת),

אומרת שהלקוח מחפש "תירוץ" לא לקנות

ואפשר באמת "לשחרר" אותו.

 

בואו נבחן מה עומד מאחורי כל תשובה כזו של הלקוח:

 

  • אם ללקוח באמת אין כסף למוצר או לשרות שלך,

        זה אומר שהוא כנראה הגיע אליך בטעות.

        והטעות היא לרוב שלך, כפי שנראה בהמשך…

 

  • אם הלקוח אומר שזה יקר ביחס למתחרים,

        זה אומר שללקוח לא ברור מה מיוחד ושונה

        במוצר או בשרות שלך לעומת אלו של המתחרים.

        זה אומר שלא הצלחת להבהיר ללקוח

        מהו הערך הנוסף שהוא מקבל אצלך ביחס למתחרים

       ושעליו הוא ישלם קצת (או הרבה) יותר.

 

  • אם הלקוח אומר שזה יקר לו ביחס למה שהוא אמור לקבל,

        זה אומר שהלקוח לא מבין את מלוא הערך

        של מה שהוא אמור לקבל,

        או לא בטוח שהוא באמת יקבל אותו.

        כך לדוגמא, מטופל שנדרש לשלם מחיר גבוה

        צריך להיות משוכנע שלמטפל יש פתרון מצויין עבורו

        ושיש סיכוי גבוה מאד שטיפול זה יצליח.

 

נכון שאפשר להסביר שוב ללקוח את המיוחדות ואת הערך

לאחר שכבר אמר "יקר לי", אבל בדרך כלל זה כבר אבוד.

הרושם הראשון, המלים הראשונות – כבר נעשו ונאמרו,

וקשה מאד להחזיר את הגלגל לאחור.

מחסום בעסק

אפשר בעיקר להסיק מכך שמשהו בדרך של הלקוח אליך

לא היה מדויק וצריך לעשות בו שינוי.

 

אם מגיעים יותר מידי לקוחות עם תשובות מעורפלות, או

אם מגיעים יותר מידי לקוחות שלא יכולים לשלם

אז כנראה שהשינוי שצריך לעשות הוא בצורת השיווק שלך.

 

שיווק נכון – זה אומר לחשוף את המוצר או השרות שלך לקהל הנכון:

  • לקהל שבאמת צריך את המוצר או השרות שלך
  • לקהל שמבין את המיוחדות שלך
  • לקהל שיכול לשלם עבורו

 

כשהמסר השיווקי כתוב (או נאמר) נכון,

וכשהפניה היא לקהל מפולח נכון,

רוב הלקוחות שיגיעו אליך

יהיו לקוחות מתאימים שגם יכולים לשלם.

 

זה לא אומר שהם יקנו מיד ובאופן אוטומטי –

צריך עדיין לעשות את תהליך המכירה נכון,

אבל יש עם מי לדבר…

 

אז לסיכום, מה למדנו:

  1. צריך לתחקר את הלקוח וללמוד מתגובה של "יקר לי" – לא להתעלם או להדחיק.
  2. צריך להבין מהלקוח "יקר ביחס למה".
  3. ואז אפשר לשים את האצבע על התחום שבו צריך לעשות שינוי כלשהו בעסק שלך:
  • אם הלקוח לא מסוגל לעמוד במחיר שלך –

        צריך לשפר את השיווק כדי שיגיעו אליך יותר לקוחות שמסוגלים לשלם.

  • אם הלקוח לא בטוח בערך של המוצר או השרות שלך,

        או אם הוא לא בטוח שהוא בכלל צריך לקנות דווקא ממך –

        צריך לעשות שינוי גם בתהליך השיווק וגם בתהליך המכירה שלך.

 

מקווה שהמאמר עזר לך להבין כיצד להגיב נכון יותר בפעם הבאה שלקוח יגיד לך "יקר לי".

בשלב זה יתכן שיעלו אצלך עוד שאלות:

  • איך בדיוק להעביר את המסר על הערך של המוצר שלי?
  • איך בדיוק לשים את האצבע על אותו משהו שמייחד אותי לעומת המתחרים שלי?
  • איך תכל'ס לנהל את תהליך המכירה שלי בהתאם לשני אלה?
  • איך בדיוק לפנות לקהל המתאים בשיווק שלי?

 

אם אלו דברים שמעניינים אותך – אשמח לקיים אתך פגישה של שעה וחצי,

ללא עלות וללא התחייבות.

בפגישה אקשיב למה שקורה בעסק שלך,

נבדוק יחד מה היית רוצה שיקרה ומה מונע ממך להגיע ליעד הזה,

ואציע לך תכנית וטיפים מעשיים לשאלות אלו ולשאלות אחרות שיעלו.

 

רק להכניס את הפרטים למטה ואחזור אליך תוך 48 שעות כדי לתאם את הפגישה.

שאול רביד

 

את המדריך שלנו להצלחה בעסקים קראתם כבר?

אם לא, כדאי לכם להוריד אותו כאן – כל עוד הוא בחינם…

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close