"המתחרים שלי זולים יותר. להוריד מחיר?"

זו התלבטות מאוד נפוצה.

מה המחיר שעליי לקבוע?

האם להתייחס בכלל למתחרים?

במאמר הזה אתייחס לתמחור המוצר או השירות שלכם,

מנקודת מבט שאני נתקל בה לאחרונה.

חייב לתת שירות זול

לקוחה שלי העלתה בפניי נקודה מעניינת.

היא עוסקת בכתיבה שיווקית

וכמו מקצועות רבים נוספים,

השוק רווי בבעלי מקצוע.

לכאורה, התחרות קשה מאוד.

יש רבים בתחום שלה

שמתמחרים ב-10 אגורות למילה.

אם נעשה חשבון, נגלה שזה מביא אותנו למשהו כמו שכר מינימום.

בשביל זה הם עצמאיים?

לכו כבר ותהיו שכירים.

אני ממש רציני – זה לא שווה את המאמץ.

כמה היא הייתה רוצה? 25 אגורות למילה.

כבר נשמע יותר טוב, לא?

לא אגיד שזה WOW ויחד עם זאת, זו נקודת התחלה טובה.

אז למה אנשים מסתפקים בכלום כסף?

  • המתחרים אשמים – יש כאלה שייקחו נמוך ואז הלקוח יעדיף אותם.
  • הלקוחות אשמים – הם לא מוכנים לשלם.
  • הממשלה אשמה – טוב, זו אקסיומה :-)

בואו נראה איפה עוד זה כך.

קחו למשל את עורכי הדין.

גם להם עולה הקושי. גם שם יש הצפה.

עורך דין רוצה לדרוש שכר טרחה גבוה

ומוצא שיש צעירים "רעבים" שמציעים את אותו השירות במעט כסף,

אז הוא מאבד לקוחות רבים שמעדיפים את הזול.

רק שעורכי דין בדרך כלל לא מורידים מחירים לרצפה,

כי יש להם נראות, מוניטין וכדומה.

רוצים עוד דוגמה?

בואו נלך על התחום שלי. ייעוץ עסקי.

יש את מעוף שמקבלים סבסוד ממשלתי

(עוד פעם הממשלה…)

ואז גובים סכום מגוחך על השירות שהם נותנים.

לעומתם, מי שפנה לתכל'ס ליווי עסקי בע"מ

ונמצא ראוי לקבל הצעה,

ראה שזה תמחור אחר לגמרי.

אז מה? אין לנו לקוחות? ברור שיש.

לעורכי דין יוקרתיים אין לקוחות? ברור שיש.

אז מה זה הקטע הזה של הרבה יותר זול?

זול

הרבה פעמים אני נתקל, בעיקר בפייסבוק,

בבקשה להמלצה על בעל מקצוע שהוא "אמין וזול".

מה זה אומר? שמחפשים בעל מקצוע, למשל אינסטלטור,

שעושה עבודה מצוינת ולא יודע לתמחר אותה.

או שמחפשים בעל מקצוע שהוא באמת זול והשירות שלו בהתאם.

למה שלקוח יחפש יותר זול? כי הוא מחפש להקטין עלויות.

לגמרי לגיטימי.

יחד עם זאת, האם הוא יתפשר על האיכות?

אם לא – יהיה עימות עם בעל המקצוע.

ברור לי שמחיר זול לא מביא מחויבות וטיב איתו.

ואם הלקוח מתפשר על האיכות – זה כבר סיפור אחר.

להתחרות במתחרים – איך?

אם אני מתחרה במחיר, ייקרו שני דברים:

  1. גם המתחרה יוריד מחיר.
  2. המיצוב שלי בשוק הוא נמוך.

ראש בראש

לא יעזור – זול נחשב פשוט, יקר נחשב איכותי.

התחרות היא על איכות המוצר ועל השירות,

לעולם לא על המחיר.

זו הסיבה שעורך דין יוקרתי לא מוריד מחירים.

הוא ממוצב גבוה בשוק ויישאר שם.

אז מה עם הלקוחות שהוא מאבד?

זה ויתור מושכל – ממילא הם לא זקוקים ליכולת שלו

ולא יעריכו את הניסיון והידע שלו.

האם זה שמעוף קיימים מטריד אותי? לא.

קודם כל, עצם הקיום שלהם ממנף את תחום העיסוק שלי

ואנשים יודעים שיש כזה דבר ייעוץ עסקי

וחלקם יגיעו אליי דרך החיפוש בגוגל.

מי שמגיע למעוף ומצליח שם, ממילא לא מתאים לי.

ומי שלא מצליח, ומגיע אליי – וזה חשוב –

מבין הרבה יותר טוב את הבידול והיתרון שיש

ליועץ עסקי של תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

ולכן הוא בשל יותר לרכישה ממני.

לכן, אני שמח שמעוף קיימים.

הם מפרסמים בתקציבים גדולים,

מביאים את הייעוץ העסקי למודעות

ויותר חשוב, נותנים בסיס להשוואה.

חשוב לזכור – מתחרים זה טוב.

כל מה שצריך זה שיבדילו בינינו.

אז איך לתמחר?

חזרנו להתחלה. איך לקבוע מחיר?

לא הלקוחות קובעים ולא המתחרים.

מה שקובע זה היעדים הכלכליים שלנו

ותפיסת הערך שלנו.

אין שום סיבה שנעבוד בשכר רעב.

אין סיבה שנהיה הכי זולים בשוק.

אם יש לנו שירות בעל ערך ללקוח,

אזי הלקוח ישלם לפי הערך.

כשלקוח לא מוכן – אז השירות שלי לא בשבילו.

לכן, בנייה נכונה של המוצר או השירות,

בחירה נכונה של הלקוחות המיועדים,

ליצור בידול איכותי מול המתחרים –

כל אלו מאפשרים לגבות מחיר כפי שאני רוצה.

התירוץ של "אנשים לא מוכנים לשלם" הוא רק תירוץ.

אנשים לא קונים רכב יקר (משמעותית – אפילו פי 4)

רק כי הם רוצים להיראות?

רכב יוקרה

אנשים לא אוכלים במסעדות יקרות רק כי הן יקרות?

אנשים לא קונים מותגי אופנה? – קונים.

דרך אגב, אלו שקונים חיקויים עושים זאת

כי המותג לא הוכיח להם שיש לו

יתרון כלשהו בו על פני החיקויים (לרוב אין).

המתחרים יותר זולים? מצוין. מצבנו טוב.

חשוב שיהיו מתחרים – זה אומר שהשוק קיים ורווחי.

טוב שהם זולים יותר – זה אומר שאני איכותי.

ועוד – תחשבו על זה רגע – כשאתם גובים מחיר זול,

האם באמת יש לכם מוטיבציה לתת את כולכם?

אתם לא מאמינים שזה אפשרי? – חשבו טוב –

האם אתם מכירים כאלה שמוכרים יותר יקר מהאחרים

ומוצפים בלקוחות (חוץ ממרצדס)?

ואם בכל זאת אני לא מצליח למכור ביוקר?

אז הגיע הזמן להתייעץ.

איך אפשר ליישם את הרעיונות האלה בעסק שלך?
רוצה ליצור מחדש את העסק שלך?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

מאיר פורתמאיר פורת
יועץ עסקי, זכיין מורשה, תכל'ס ליווי עסקי בע"מ
לחצו כאן עכשיו ושדרגו את השיווק שלכם לגמרי בחינם
קראתם את המדריך שלנו? אם לא – לחצו כאן והורידו אותו עכשיו כל עוד הוא ניתן בחינם

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close