להיות אותנטי או לא? מה חשוב כדי להצליח במכירות?

השבוע שמעתי טענה שגרמה לי לאי נוחות רבה,

לפיה אם רוצים להעביר מסר חשוב –

בייחוד אם רוצים למכור משהו למישהו –

חייבים לוותר על האותנטיות.

במאמר אתייחס לטענה זו ואציע פתרון מעשי ושונה להצלחה במכירות.

 

במאמר קודם דיברתי על כך שהפגנת רגש חיובי,

שנובעת מאמונה בעצמך ובמוצר שלך, תעזור לך למכור יותר.

וכמובן, חוסר רגש או רגש שלילי, שמחובר לספקות בעצמך

או במוצר שלך… "יעזרו" לך למכור פחות.

 

השבוע צפיתי בהרצאה קצרה של מארק באודן ב-TED

שגרמה לי לחוסר נוחות רבה עד שהתיישבתי לכתוב את המאמר הזה,

כדי לדייק את הדברים ולהציע גישה שונה.

 

תקציר ההרצאה:

המרצה, Mark Bowden, הוא מומחה לתקשורת ושפת גוף.

הוא טוען שבתוך שניות אנחנו קובעים את יחסנו

לאדם חדש שאנחנו פוגשים. ויש רק 4 קטגוריות:

  • חבר – מישהו שנרצה להתקרב אליו.
  • אויב – מישהו שנרצה להתרחק ממנו.
  • פרטנר אפשרי לקשר מיני.
  • לא מעניין – יגרום להישאר אדישים כלפיו ולהתעלם ממנו.

כל זה קורה כי כך המוח (הזוחלי) שלנו תוכנת לפני 500 מיליון שנה

כדי להפעיל את תגובת ה-ברח / הילחם מול חיות טרף

וכדי למצוא בני זוג וחברים לשיתוף פעולה בשבט.

 

לכן, טוען באודן, כדי לעורר עניין ולהצליח במכירה –

וגם דיבור בפני קהל או דייט רומנטי הוא סוג של מכירה –

חייבים לשדר לקונה שאתם בקטגוריה של "חבר".

זה אומר בעיקר לחייך – חיוך אמיתי, לא חיוך קצר מפלסטיק –

להרים את הגבות ולפתוח את הידיים לרווחה

(שבעבר הרחוק סימל היעדר נשק וחשיפה של הבטן הרכה).

 

כאן באודן מגיע לנקודה העיקרית שלו:

הרי לא בא לך באמת למכור שום דבר,

תעדיף כנראה לנוח בסבבה או לעשות דברים כיפיים…

כדי למכור בכל זאת, כך הוא אומר, חייבים לוותר על האותנטיות

ולעשות הצגה של התלהבות – כדי להיראות לקונה "חבר".

 

עד כאן דבריו של מארק באודן, שכמו שאמרתי קודם –

גרמו לי לאי נוחות רבה.

האומנם, מארק באודן?

הרי אתה וכולנו כל הזמן מוכרים לאנשים –

לאו דווקא בכסף, אלא גם דעות, בקשות, רגשות…

האם זה אומר שאנחנו צריכים כל הזמן לזייף התלהבות?

האם אנחנו באמת צריכים להיות לא אותנטיים

כדי לעשות את זה טוב?

 

התשובה שלי – להפך, דווקא חשוב לטפח את האותנטיות שלנו!

 

נכון, כשפוגשים אדם חדש מקטלגים אותו מיד לאחת מ-4 הקטגוריות.

ממצא מדעי! אין מה להתווכח עם זה.

לכן, ברור שאם תנסה למכור לקונה שלך, מבלי ליצור חיבור קודם,

הסיכוי שלך להצליח ממש לא מזהיר.

אבל מה המסקנה מזה?

 

ולפני המסקנה, בואו ניזכר מה זה בכלל אותנטיות:

 

אדם אותנטי אומר את מה שהוא חושב ומרגיש

ועושה את מה שהוא אומר.

עכשיו, תדמיינו את עצמכם על כרכרה

שרתומה ל-4 סוסים:

מחשבה, רגש, דיבור ועשיה.

שאלה: אם כל סוס יידהר לכיוון אחר,

האם הכרכרה תגיע ליעד שלכם?

אותנטיות

בדומה לכרכרה, הסיכוי שלכם להצליח במכירות ייגדל

אם כל האנרגיות שלכם יופנו לאותו הכיוון.

כלומר, תחוו יותר הצלחה במכירות

ככל שתהיה יותר הלימה בין:

  • מה שאתם מרגישים בתור מוכרים,
  • מה שאתם חושבים על המוצר שאתם מוכרים,
  • מה שאתם אומרים לקונים שלכם,
  • ומה שאתם עושים בזמן שאתם אומרים את זה – הקשבה, שפת גוף, הצגה נכונה של המוצר…

 

נכון, יש אנשים שרק מזייפים התלהבות,

למרות שהם ממש לא אוהבים את המוצר שהם מוכרים,

או גרוע מזה – הם לא ממש אוהבים את עצמם בתור מוכרים.

אולי הם גם מצליחים למכור… חלקם לפחות…

השאלה היא, מה באמת שיעור ההצלחה שלהם?

תחשבו על בעלי עסקים שפגשתם ושממש הראו התלהבות רבה

כשניסו למכור לכם מוצר או שירות – לאו דווקא בהצלחה –

ואחרי זמן מה גיליתם שנאלצו לסגור את העסק שלהם…

תחשבו, גם, כמה אנרגיה הם היו צריכים להשקיע

כדי להצליח – ולו רק חלקית?

או, ליתר דיוק, מה המחיר הרגשי שהם משלמים, לאורך זמן?

 

תשאלו בצדק: אז מה לעשות כשלא בא לי למכור?

 

התשובה תלויה במה שעומד מאחורי ה"לא בא לי".

 

אפשרות 1 – מאחורי זה עומד הצורך להתאמץ קצת

השאיפה הבסיסית של כל אדם

היא להשקיע מאמץ מינימלי בכל מה שהוא עושה.

(זה נכון גם לגבי מי שנראה עסוק ופעלתן ונמצא כל הזמן בעשייה…

כי המאמץ הנדרש עבורו לפעול אחרת גדול מדי…)

אז נכון שאולי לא בא לך כרגע למכור משהו למישהו

ובמקום זה היית מעדיף לשתות קאפיריניה בחוף קופהקבאנה…

אלא שבמקרה הזה אתה אוהב את מה שאתה עושה

ואתה מאמין במוצר או בשירות שאתה מוכר

ולכן, אתה כן אותנטי ביחס לרגש שלך, למחשבה שלך ולעשייה שלך.

אתה רק צריך להשקיע מאמץ מודע כדי לעשות את פעולת המכירה

וזה ממש לא מנוגד לזה שאתה אותנטי – במובן העמוק של המילה.

 

אפשרות 2 – מאחורי ה"לא בא לי למכור" יש התנגדות גדולה שלכם

אם אתם לא מאמינים במוצר שלכם

או אם אתם לא מאמינים שאתם יודעים למכור,

אז למה שתרצו למכור?

במקרה הזה יש באמת חוסר אותנטיות!

יש דילמה אמיתית!

הלימה בין מחשבות ודיבורים

אז מה תעשו עם כל המידע הזה,מחר בבוקר, כשיגיע לקוח?

ראשית, אני מציע לך לא לחכות למחר בבוקר!

את הצעד הראשון אפשר לעשות ממש בעוד רגע,

לאחר סיום קריאת המאמר.

צריך רק להעתיק את השאלות האלו לדף חלק ולענות עליהן לעצמך:

  • האם אני באמת אוהב את מה שאני עושה?
  • האם אני באמת מאמין שאני נותן ערך אמיתי לקונה שלי?
  • האם אני בטוח שאני יודע איך למכור?
  • מה מפריע לי למכור?
  • מה יעזור לי למכור טוב יותר ובחשק רב יותר?
  • האם אני מרוצה מכמה אני מוכר ומכמה אני מרוויח?

 

מה ענית לעצמך על כל שאלה?

 

מקווה מאוד בשבילך שיש בך אהבה למעשיך,

שיש בך אמונה בערך ללקוח שלך,

שיש לך את כל הידע איך למכור,

שאין דברים משמעותיים שמפריעים לך למכור,

שאין לך צורך במשהו משמעותי שיעזור לך למכור טוב יותר ובחשק רב יותר,

ובעיקר – שיש לך שביעות רצון מכמות המכירות והרווחים שלך.

 

אלא שייתכנו מצבים אחרים, הנה כמה מהם:

  • יש לך אמונה גדולה בעסק שלך אבל אין לך ידע איך למכור.
  • יש לך ידע איך למכור אבל אין לך ביטחון במוצרים שלך או אם המכירות שלך מופנות לקהל הנכון.
  • נכון, יש כמה דברים שמאוד מפריעים, אבל אין לך מושג מה עושים איתם.
  • יש לך ביטחון בידע שלך במכירות אבל התוצאות ממש לא מספקות.
  • אין לך ביטחון שבכלל מתאים לך לנהל עסק עצמאי.
  • יש לך תחושת בלבול גדולה ואין לך מושג מה לחשוב.

משהו מזה מתאר את הרגשתך?

 

לכל המצבים האלה יש רק פתרון אחד –

לבקש עזרה מקצועית!

כי אם לא מצאת פתרון עד עכשיו –

אז למה שפתאום יימצא לך הפתרון דווקא מחר בבוקר?

גם לוותר על האותנטיות זה לא פתרון – מקווה שהשתכנעת…

והסטטיסטיקה על שיעור העסקים שנסגרים כבר מוכרת לך, נכון?

 

לפני שאני מציע לך איך תכל'ס ניתן לקבל עזרה מקצועית,

בוא נעשה סיכום קצר:

  • כשמוכר פוגש קונה, יש לו שניות בודדות לשדר לו שהוא "חבר" – מה שיגדיל מאד את סיכוייו למכור.
  • יש אולי דברים יותר מהנים מאשר למכור ולכן לפעמים צריך להתאמץ קצת ללכת ולמכור.
  • אם זה רק עניין של מאמץ והמוכר מאמין בעצמו ובמוצר – הכול טוב.
  • אם המוכר לא באמת מאמין בעצמו ו/או במוצר שלו – אז באמת יש בעיה של אותנטיות שכנראה תתבטא בתוצאות המכירה שלו.
  • לזייף התלהבות כשלא באמת מאמינים זה משהו שאולי עוזר לפעמים, אבל רק לפעמים. בכל מקרה, זה גובה מחיר כבד מהמוכר ולא בהכרח מצביע על אותנטיות אמיתית.

 

ובחזרה לעזרה המקצועית שניתן לקבל באופן מיידי:

אני רוצה להזמין אתכם לפגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות

שבה אנסה לעזור לכם למצוא פתרון למצבים שהעליתם בעקבות המאמר

ובכלל, בדרכים בהן תוכלו להרוויח יותר בעסק שלכם.

רק תכניסו את הפרטים למטה ואחזור אליכם תוך 48 שעות כדי לתאם את הפגישה.

את המדריך שלנו להצלחה בעסקים קראתם כבר?

אם לא, כדאי לכם להוריד אותו כאן – כל עוד הוא בחינם…

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close