כמה אנשים צריך כדי להגיע להסכמה? (או: איך למכור למי שמתנגד?)

התשובה לזה הולכת להפתיע אתכם.

יש בדיחה ידועה על כמה אנשים צריך להחליף נורה?
(נשמיט את העניין העדתי…)
התשובה: חמישה.
אחד עומד על כיסא ומחזיק את הנורה,
וארבעה מסובבים את הכיסא.

אז כמה אנשים צריך כדי להגיע להסכמה?
לכאורה, צריך לפחות שניים.
נכון?
תכף נראה.

בואו לרגע נדבר על תהליך מכירה בעסק שלכם.
ממה מורכב תהליך כזה?
בסופו של דבר רכישה היא הסכמה של לקוח
לצרוך את המוצר / שירות שלכם.
הסכמה כזו נובעת מ-4 מרכיבים של תהליך המכירה:

  • שהמוצר מתאים לו ויענה על הצורך שלו;
  • שהמחיר הנקוב מייצג ואף נמוך מהערך מהמוצר;
  • שאתם זה האדם הנכון עבורו;
  • שעכשיו זה הזמן לקנות.

הסכמות ביניים

הסכמות ביניים

טקטיקה ידועה במכירה
היא ליצור הסכמות קטנות.
ככל שאשאל במהלך שיחת המכירה,
שאלות של הסכמה: אתה מסכים איתי?
זה נשמע הגיוני שזה יעבוד?
בשאלות הקטנות הוא ירגיש בטוח לומר כן, בלי היסוס.
וככל שאעשה את זה עבור כל סעיף בהצעה השיווקית שלי,
אוכל ליצור אווירה של הסכמה ביני לבין הליד,
כך שכאשר אגיע לשאלת הסגירה של תהליך המכירה,
הוא יגיד כן.

זו הדרך לשכנע בדברים קטנים,
כדי ליצור את התמונה הגדולה.
ככל שנדע לשאול שאלות
וניתן לליד להוביל את עצמו למכירה,
כך הוא יימצא את עצמו מסכים לכל סעיף
ואז איך הוא יוכל להתנגד?

כאשר זה נעשה באופן מושלם,
המכירה חייבת לקרות.
אז למה זה לא כל כך פשוט?

לעתים יש גורמים
שאנו לא לוקחים בחשבון.

מגיע הרגע שהליד לא מסכים

אי-הסכמה

אם ליד מביע התלבטות,
שכרגע חוסמת אותו מלקנות,
הוא לא מסכים איתי לגבי משהו:
שהמוצר שלי מתאים לו,
שאני אכן האדם בשבילו,
שעכשיו זה הזמן הנכון
או, וזה התירוץ הנפוץ לאי-הסכמה,
שהמוצר שלי שווה לפחות את מחירו הנקוב.
לפעמים הוא יירצה להתייעץ,
או שהוא לא באמת זה שיכול להחליט,
או שכרגע הוא חנוק כלכלית.

מתוך הבנה שלי,
אחרי שבדקתי ווידאתי
שהמוצר שלי אכן מתאים
ושאני יכול לעזור לו,
סביר שיש פה תירוץ.

זה יכול לנבוע מכל כך הרבה סיבות
ויחד עם זאת, הסיבות לא ממש משנות.
מה שמשנה הוא שכרגע נוצר מצב של אי-הסכמה.

אפשר כמובן להיכנס איתו למאבק והתנצחות.
זו טקטיקה שבימינו ממש לא עובדת.
זו הצטרפות לאי-ההסכמה שלו.
זה להיכנס איתו לזירת ההתגוששות שלו.

אי-הסכמה
האם זה בכלל הגיוני לנסות לשכנע מישהו שאינו מסכים איתי?

אז כמה אנשים צריך להגיע לידי הסכמה?

נוצרה, כאמור, אי-הסכמה.
האם צריך ששנינו, אני – המוכר, והליד שמולי, נסכים?

אני רוצה לטעון כאן אחרת.
צריך רק אחד.
מספיק שצד אחד יסכים.

והאחד הזה יכול להיות אני – המוכר.
כל מה שנדרש ממני כדי להפוך את האי-הסכמה,
את המכשול למכירה, להסכמה,
זה לתת לו מה שאנחנו קוראים לו בתכל'ס – "כרית".
בעצם, לרכך.

כרית

על כל התלבטות של הלקוח,
צריך מיד לומר לו שאני מסכים איתו.
זה לא שאני באמת מצטרף לאי-ההסכמה שלו.
זה לא שאני מסכים שאני לא מתאים או שהמחיר לא מוצדק.

אלא, אני מצטרף אליו בהבנה שההתלבטות שלו היא טבעית,
לחלוטין מוצדקת וראויה.
למשל: "אני לגמרי יכול להבין את ההתלבטות שלך לגבי…".
שימו לב שאני מצהיר שאני יכול להבין, לא שאני מסכים באמת.
זה מספיק כדי ליצור לליד תחושה של הסכמה.

עכשיו, ממקום של הסכמה,
הרבה יותר קל להמשיך בתהליך המכירה.
כאשר הליד מרגיש שמבינים אותו,
שלא נלחמים בו,
עמדתו מתרככת. החומות יורדות.
כלי הנשק שלו מוחזרים לבונקר.
ועכשיו אפשר לשבת ולדבר.

אחרי שחזרנו לעמדה של הסכמה,
נותר לטפל בהתלבטות.

איך?

זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

מאיר פורתמאיר פורת
יועץ עסקי, זכיין מורשה, תכל'ס ליווי עסקי בע"מ
לחצו כאן עכשיו ושדרגו את השיווק שלכם לגמרי בחינם
קראתם את המדריך שלנו? אם לא – לחצו כאן והורידו אותו עכשיו כל עוד הוא ניתן בחינם

4 תגובות על ״כמה אנשים צריך כדי להגיע להסכמה? (או: איך למכור למי שמתנגד?)״

  1. משתמש אנונימי (לא מזוהה) 07/02/2018 — 10:40

    מאיר, מאמר מקסים, אהבתי מאוד!

  2. יואש קציר 07/02/2018 — 16:15

    חידוד חכם. אהבתי!

    1. מאיר פורת 11/02/2018 — 18:01

      תודה יואש!

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close