איך לגרום ללקוחות פוטנציאליים להבין שהם מקבלים את המוצר שלכם לגמרי בחינם?

אני טוען שרק אם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מבינים
שהם מקבלים את המוצר שלכם לגמרי בחינם,
אז, ורק אז, הם יסכימו לקנות מכם.
בכל מצב אחר, הם ישאירו את הארנק בכיס.
מסכימים עם הטענה שלי?

קחו דקה כדי לחשוב על השאלה לפני שאתם ממשיכים בקריאה.

בצד הרציונלי של כל רכישה
עומדים להם מאזניים עם 2 קריטריונים:
בצד אחד – עלות, בצד שני – תועלת.
כל רכישה נמדדת ביחס שבין העלות לתועלת.
במילים פשוטות, בכל רכישה,
הלקוחות הפוטנציאליים שלכם צריכים להבין מכם
מה יוצא להם מהכיס ומה הם מקבלים בתמורה.

אם מדובר במוצר שמכניס להם כסף,
כדוגמת ייעוץ עסקי, ההשוואה קלה יותר
כי מדובר בהשוואה של כסף שיוצא מול כסף שנכנס.
אך אם מדובר במוצר שמשפר את איכות חייהם במובן כלשהו,
הלקוחות הפוטנציאליים שלכם צריכים להבין
שהערך המתקבל משימוש במוצר שלכם
שווה להם יותר, על פי הערכתם,
ממה שהם נדרשים לשלם בעבור המוצר שלכם.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

עלות מול תועלת

כל לקוח שואל את עצמו,
במודע או שלא במודע,
4 שאלות עלות מול תועלת,
לפני שהוא מחליט לקנות מכם:

  1. כמה זה עולה לי?
  2. כמה אני מקבל בחזרה על ההשקעה שלי?
  3. כמה מהר אני מקבל את זה?
  4. איך אני יכול להיות בטוח שהתחזיות שלכם נכונות?

אם התשובה לשאלה מספר 1
(כמה זה עולה לי?)
גדולה מהתשובה לשאלה מספר 2
(כמה אני מקבל בחזרה על ההשקעה שלי?),
המשחק נגמר.
אך גם אם התשובה לשאלה מספר 1
(כמה זה עולה לי?)
קטנה מהתשובה לשאלה מספר 2
(כמה אני מקבל בחזרה על ההשקעה שלי?),
אין הבטחה לכך שתשמעו כן.
בשלב זה, הלקוח יעבור לשאלה מספר 3
(כמה מהר אני מקבל את זה?)
כדי לוודא שהוא מקבל את הערך הרצוי
במסגרת זמן שנראית לו סבירה.
אם הוא יחשוב אחרת,
הוא יטיל ספק בקנייה.

גם כשמסגרת הזמן נראית לו סבירה,
עולה השאלה ה-4 והאחרונה
(איך אני יכול להיות בטוח שהתחזיות שלכם נכונות?)
שלמען האמת, את התשובה לה,
הלקוח שלכם ירגיש.
אם הלקוח הבין שהוא יכול לסמוך עליכם,
אם על ידי חיבור אישי ואם על ידי רושם מקצועי,
הוא יהיה מוכן להאמין לתחזיות שלכם ולקנות מכם.
אחרת, הוא יעלה כל מיני התלבטויות סרק
רק בגלל שלא נעים לו לומר לכם באופן ישיר
שהוא לא בטוח ב-100% בדברים שאמרתם לו
ולכן, הוא גם לא בטוח שהתחזיות שלכם נכונות.

ועכשיו, לתכל'ס:

איך גורמים ללקוחות הפוטנציאליים שלכם להבין
שהם מקבלים הרבה יותר ממה שהם משקיעים,
שהם מקבלים את זה במסגרת זמן סבירה
ושכל מה שאמרתם להם הוא אמת לאמיתה?

הטעות הכי גדולה שאתם יכולים לעשות
היא לענות על השאלות האלו בעצמכם
ובעצם, להראות ללקוחות הפוטנציאליים שלכם
שזה שווה להם, שכדאי להם ושזה ממש משתלם להם.
עודף שכנוע רק ייפגע בכם.
הדרך הנכונה היא לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם למכור לעצמם.

למשל, נניח ויושבת מולנו תזונאית
שמוכרת סדרה של 4 מפגשים
בעלות של 1,000 שקלים.
אנחנו, כמי שמספקים שירות של ייעוץ עסקי,
יכולים לשאול אותה את השאלות הבאות:

כמה עולה השירות שלך?
היא: 1,000 שקלים עבור 4 מפגשים בני שעה.

דמייני לרגע שכל מה שדיברנו עליו במהלך הפגישה,
כל האסטרטגיה ומערכי השיווק והמכירות, על כל המשתמע מכך,
מוטמעים אצלך בעסק ועולים לאוויר.
להערכתך, כמה לקוחות חדשים נוספים יגיעו אלייך כתוצאה ממה שבנינו?
היא עונה בפסימיות: אני מאמינה שיגיע לקוח אחד חדש בכל שבוע, 4 בכל חודש.

אם ככה, לפי ההערכה שלך,
מדובר בתוספת הכנסה של 4,000 שקלים בכל חודש.

נניח, בפסימיות, שהמערכת לא משתפרת ככה שכמות הלקוחות החדשים לא גדלה…
עדיין, מדובר בתוספת הכנסה של 48,000 שקלים בכל שנה
ובעצם, ב-480,000 שקלים בעשור הקרוב, נכון?
היא עונה: כן…
(היא לא יכולה לענות אחרת מכיוון שכל החישוב מבוסס על ההערכה שלה…)

עכשיו, כשאת יודעת, על בסיס ההערכה שלך,
שזה מה שאנחנו יכולים לעשות עבורך,

אני שמח לומר לך שההשקעה שלך בשירות שלנו
היא הרבה יותר קטנה מתוספת ההכנסה שלך בעשור.

למען האמת, היא גם קטנה יותר מתוספת ההכנסה שלך בשנה אחת בלבד.
וזה עוד לא הכול…
כל החישוב הזה מבוסס על ההערכה הפסימית שלך.
בפועל, בתהליכים קודמים שעשינו עם תזונאיות דומות,
הן קיבלו יותר ממה שאת מצפה לקבל

ככה שמה שאת צפויה לקבל בתרחיש הפסימי שלך, הוא גם המקרה הכי גרוע.
בתרחיש אופטימי יותר, את יכולה להכפיל
ואפילו לשלש את ההכנסה שלך בשנה הקרובה.

זה בדיוק מה שהיית רוצה שייקרה בעסק שלך, לא ככה?

בתהליך המכירה הקצר הזה,
שמבוסס על עקרונות שכנוע רבים,
הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מקבלים
תשובות ישירות ל-3 השאלות הראשונות.
השאלה ה-4 מנוטרלת מראש
מכיוון שהלקוח הפוטנציאלי מספק את התחזיות בעצמו.
כאשר החישוב מבוסס על הערכת הלקוח הפוטנציאלי שלכם,
תוך כדי כך שאתם מספקים תרחישים אופטימיים יותר
המבוססים על לקוחות עבר אמיתיים,
אתם לא משאירים לו סיבה לומר לא
ומעצם כך, אתם שומעים כן בטוח ונלהב.

לסיכום, אחזור לטענה שפתחתי איתה את המאמר.
מעשית, כמובן שהלקוחות משלמים על המוצר שלכם.
ועדיין, רעיונית, הלקוחות רוצים לקבל את המוצר שלכם לגמרי בחינם.
הם רוצים להבין שהתועלת מהמוצר שלכם
גדולה מהעלות שהם נדרשים להשקיע בו,
ואין זה משנה אם מדובר בתועלת שכלית או רגשית.
כשחושבים על זה, זה נשמע הגיוני לגמרי,
הרי גם אתם מקבלים החלטות באופן דומה, לא ככה? :)

רוצה ללמוד איך למכור הרבה יותר, מהר יותר
ובלי לדחוף, ללחוץ או להרגיש לא בנוח?

רוצה לבנות עסק משגשג ורווחי
שיאפשר לך למשוך משכורת ראויה?

יש לך הזדמנות מצוינת לקבל הרבה יותר מכך.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

קדימה, לעבודה!
עומרי כהן
מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close