מהי התנגדות המכירה הקשה ביותר לפיצוח ואיך לנטרל אותה בקלות?

מהי התלבטות (התנגדות) המכירה
המאתגרת ביותר לנטרול?
מהי ההתלבטות העוצמתית ביותר
שכל איש מכירות ניאלץ להתמודד איתה
בתהליך המכירה, יהיה אשר יהיה?

קחו דקה כדי לחשוב על השאלה לפני שאתם ממשיכים בקריאה.

הנה התשובה שלי:

כשנשענים על דעות,
לשאלה הזו יכולות להיות תשובות רבות.
אבל, כאיש של עובדות ונתונים,
אני יכול לומר לכם שלשאלה הזו
יש רק תשובה אחת.

התשובה שלי מבוססת על סקרים
שעשו לקוחות מסוימים שעבדתי איתם בעבר,
לאו דווקא עם לקוחות שרכשו,
אלא דווקא עם לקוחות שלא רכשו.

הנחיתי אותם לפעול כך
מכיוון שהדרך למכור יותר
עוברת בלעשות יותר ממה שעובד
ולהבין איך לפתור את מה שלא עובד.

כמי שהנחה לקוחות רבים לפעול כך,
הייתה לי הפריבילגיה להיחשף לתמונה השלמה
וזה מה שאפשר לי לזהות דפוסים דומים.

כחלק מתחקור המכירה
שהנחיתי את הלקוחות שלי לעשות,
ביקשתי מהם לשאול לקוחות שלא רכשו
2 שאלות בלבד באופן הבא:

  1. למה בחרת לא לקנות?
  2. מה עשית במקום?
    אם קנה ממתחרה: ממי רכשת ולמה?
    אם לא קנה בכלל: למה לא?

כשעשו את זה עשרות בעלי עסקים,
זיהיתי דפוס שהדהים אותי.
מתברר שרוב האנשים לא רכשו בכלל!

נכון שהם הגיעו לבעל העסק וביקשו הצעה,
נכון שהם עשו מאמץ כזה או אחר בבדיקה
ונכון שהם באמת רצו לפתור את הבעיה.
ועדיין, רוב האנשים לא רכשו שום דבר!

האנשים האלו לא קנו שום דבר
לא כי הם לא רצו לפתור את הבעיה,
אלא כי אף אחד מבעלי העסקים
לא נתן להם סיבה מספיק טובה לקנות.

כשאתם מוכרים ללקוחות פוטנציאליים,
עליכם להבין שהתחרות הכי גדולה שלכם
היא לאו דווקא מול המתחרים שלכם
אלא מול ההחלטה של הלקוח הפוטנציאלי
לא לרכוש בכלל ולהישאר באותו המקום.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

התנגדויות מכירה

ועכשיו, לתכל'ס:

אחד המודלים שפיתחתי
לכתיבת מדריך חינמי
נשען על התהליך שהלקוח הפוטנציאלי
חייב לעבור כדי להמשיך לשלב הבא.

התהליך הוא:
צורך > מוצר > אני > עכשיו
הלקוח חייב להבין שיש לו בעיה.
הלקוח חייב להבין שהוא צריך את המוצר.
הלקוח חייב להבין שהוא צריך את המוצר שלי.
הלקוח חייב להבין שהוא צריך את זה עכשיו.

כפי שאתם יכולים לראות,
השלב הראשון הוא למכור את הצורך
וזה עונה בדיוק על האתגר הגדול ביותר:
לגרום ללקוח הפוטנציאלי לרכוש
ולהימנע מההחלטה לא לעשות שום דבר.

כפי שהמודל בא לידי ביטוי במדריך החינמי,
כך הוא בא לידי ביטוי גם בתהליך המכירה.

עליכם לגרום ללקוח להבין שיש לו בעיה,
שהוא צריך את המוצר,
שהוא צריך את המוצר שלכם
ושהוא צריך את זה עכשיו.

ועליכם לעשות זאת
כשאתם גורמים ללקוח לרצות
ולא כשאתם מסבירים לו למה הוא צריך
מכיוון שאנשים קונים מה שהם רוצים
ולא מה שהם צריכים.

איך עושים את זה?

יש רק דרך אחת נכונה: שאלות!
שאלות פתוחות, במבנה שיטתי,
עושות את העבודה מצוין.

למשל:

למה לא השגת את זה עד לרגע זה?
יגרום ללקוח להבין שיש משהו
שהוא לא יודע ולכן הוא צריך עזרה.

מה חשוב לך בעבודה עם מישהו כמוני?
יגרום ללקוח להבין,
לאחר שתספרו לו מה ייחודי בעבודה שלכם,
שמה שחשוב לו הוא גם מה שחשוב לכם.

איך לדעתך אני יכול לסייע לך?
יגרום ללקוח להבין
שאתם אכן יכולים לסייע לו
ויחשוף בפניכם תשובות ספציפיות
בהן הלקוח מוכר אתכם לעצמו.

למה חשוב לך להשיג את זה דווקא עכשיו?
יגרום ללקוח להבין שהעניין דחוף
ושהמצב עלול להידרדר אם הוא לא ייפעל עכשיו.

החוכמה בתהליך המכירה
היא לשאול את השאלות הנכונות
כך שהלקוח לא ירגיש שמוכרים לו.

בזמן שהלקוח ינסה להבין
אם אתם מוכרים לו או לא (ויגלה שלא),
הוא לא ישים לב שהוא מוכר לעצמו.

כך, הלקוח ירגיש שהוא בחר לקנות
ושההחלטה שהוא קיבל היא החלטה נכונה,
מה שיהפוך את תהליך המכירה
להרבה יותר נעים עבורו ועבורכם.

זכרו, לקוחות אוהבים לקנות
אבל הם לא אוהבים שמוכרים להם.
לכן, השכנוע הטוב ביותר
הוא זה שלא מרגישים בו.

שיהיה לכם שבוע מלא בלקוחות חדשים :)

רוצה ללמוד איך למכור הרבה יותר, מהר יותר
ובלי לדחוף, ללחוץ או להרגיש לא בנוח?

רוצה לבנות עסק משגשג ורווחי
שיאפשר לך למשוך משכורת ראויה?

יש לך הזדמנות מצוינת לקבל הרבה יותר מכך.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

קדימה, לעבודה!
עומרי כהן
מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close