מה בא קודם: המוצרים או הלקוחות?

מה בא קודם: המוצרים או הלקוחות?

אם אני אקבע את המוצרים שלי בעצמי,
ולא מעניינים אותי הלקוחות שלי בכלל,
אז מי ייקנה?

הקשבה

ואם אתחשב רק במה שמעניין את הלקוחות שלי,
אז במה אני שונה מהמתחרים?
יתרה מזאת, אולי זה יהפוך את העסק למשעמם עבורי.

לכאורה זה די פשוט.
העסק הוא שלי – אז אני קובע. נכון?

נכון. וגם לא נכון.

במאמר הזה אפשר לקבל אבחנה מעניינת
לגבי מקומם של הלקוחות
באסטרטגיה העסקית.

מי קובע את המוצרים?

מי שמכיר את תכל'ס ליווי עסקי בע"מ
יודע שאנחנו עובדים באסטרטגיה העסקית
קודם על המוצרים ואחריהם על תמחור ובידול
ורק אחר כך על קהל היעד.

מה זה אומר? שאני קובע את המוצרים
בלי להתחשב במה שהלקוחות שלי רוצים?

כבר כתבתי במאמר קודם
על כך שמוצרים צריכים להיות מעוצבים
בכלל על סמך שיקולי השיווק.
לכאורה זה סותר.

כי אם אני מעצב מוצר או שירות על סמך השיווק,
אזי אני חייב לדעת קודם מי הלקוחות,
וראינו שבתהליך הלקוחות מוגדרים אחרי המוצרים.

אז מה קורה?

ישבתי לאחרונה עם לקוחות שכותבות ספרי ילדים.
זה המוצר שלהן והוא מיועד עקרונית לגננות.
יחד עם זאת, ברור שהספר לא נכתב לפי גחמות של הגננות,
אלא הוא נכתב לפי עקרונות חינוכיים וקוגניטיביים,
ולפי הרצון להקנות כישורים נדרשים לילד.

הלקוחות שלך לא מבינים

אנו בתכל'ס ליווי עסקי בע"מ
בנינו את תהליכי הליווי שלנו
על סמך העיקרון הברור הבא:
בהקשר לפיתוח מוצרים ושירותים,
לקוחות לא מבינים ולא כלום
או (חושבים) שהם יודעים הכל.

יתרה מכך, לקוחות לא קונים מה שהם צריכים
אלא מה שהם רוצים.
ורוצים – זה סובייקטיבי. רגשי.
ממש לא קשור למציאות, למה שבאמת צריכים,
למה שבאמת יכול לעזור להם.

לכן, כבעל עסק, כמומחה בתחום בו אני עוסק,
וגם כמי שמעוניין להפיק הנאה מהעסק שלו,
אני בונה את המוצרים או השירותים שלי
לפי מה שאני רוצה שיהיו.
זה התוכן המקצועי שלי.
אין שום סיבה שאתפשר על איכות השירות שלי
רק כי הלקוחות המיועדים לא ממש מבינים.

יחד עם זאת, לא תפקידי לחנך את הלקוחות או השוק.
ברור שהלקוחות שלי אינם שפוטים שלי
וייקנו רק בגלל שאמרתי להם.
(אם זה כן כך – אז מה אתם עושים כאן?)
הם עדיין יקנו מה שהם רוצים.

כאן באה האבחנה שציינתי קודם.
לאחר שלמדנו את הלקוחות,
לאחר שאבחנו את הצרכים שלהם
וראינו מה גורם להם לקנות,
תפקידו של השיווק הוא לשכלל את המוצר,
לארוז אותו ולספר עליו,
באופן שיענה לרצונות של הלקוחות.

אריזה

איך שכולם יהיו מרוצים?

באופן הזה בעל העסק מרוצה –
הוא עושה מה שהוא רוצה
ומפיק את ההנאה והסיפוק מכך.

גם הלקוחות מרוצים – הם מקבלים מה שהם רוצים.

האם זה משנה באמת לבעל העסק מה השם של המוצר,
הצבע שלו, הגודל שלו או הדרך שבה עוצב כמסמך?
ממילא התוכן זה הקריטי.

בעל העסק מייצר את מה שהוא רוצה לייצר
והלקוח קונה את מה שהוא רוצה לקנות.

אם נסתכל על משפכים שיווקיים,
אנו ממליצים למשל על מוצר חינמי בראש המשפך.
יש בעלי עסקים שמתנגדים לתת ידע מהותי שלהם בחינם.
במקרה הזה, אפשר פשוט לבדוק מה לקוחות יסכימו לקבל,
ולתת להם את זה בצורה שנוחה להם.
בל נשכח שזה לא מוצר הרווח ממילא,
ואין לו שום משמעות מעבר להיותו פיתיון ללקוחות.

ככה אנו מתאימים את העסק לבעל העסק
וגם ללקוחות.

למה שלקוחות ייקנו ממני את המוצר שלי?

מצד אחד, יש לי בידול שימשוך אותם אלי.
מצד שני, אני עדיין צריך לשכנע אותם לקנות.
מה זה אומר לשכנע?
זה אומר להראות ללקוח פוטנציאלי
איך המוצר או השירות שלי עונה לרצון שלו.
בדרך עקיפה, אני משכנע אותו שהצורך שלו ייענה.
דרך עקיפה זה אומר שמתייחסים לתועלות,
שהן כמובן נוגעות ברגש וברצונות,
ויחד עם זאת, מאחוריהן מסתתר ומוסווה היטב הצורך.

לסיכום,

כדי למכור טוב, צריך בסופו של דבר
גם להאמין במוצר,
בכך שהוא עונה לצורך של הלקוח
ופותר לו את מה שנזקק לפתרון.
והלקוח? צריך להשתכנע שזה מה שהוא רוצה.
היופי של תהליך המכירה שאנו מלמדים,
הוא שזה בדיוק מה שקורה.
בעל העסק מוכר מוצר שהוא מאמין בו,
שארוז באופן שעונה לרצון הלקוח.

מכירה

איך אפשר ליישם את הרעיונות האלה בעסק שלך?
רוצה ליצור מחדש את העסק שלך?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

מאיר פורתמאיר פורת
יועץ עסקי, זכיין מורשה, תכל'ס ליווי עסקי בע"מ
לחצו כאן עכשיו ושדרגו את השיווק שלכם לגמרי בחינם
קראתם את המדריך שלנו? אם לא – לחצו כאן והורידו אותו עכשיו כל עוד הוא ניתן בחינם

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close