מאחורי הקלעים של תכל'ס ליווי עסקי: ככה רעיון אחד הכניס לנו 300,000 שקלים

יום אחד, אחת היועצות התקשרה אליי
וביקשה ממני עזרה בבניית תוכנית שיווקית.
לא היה שום דבר מיוחד בבקשה הזו
מכיוון שאני נוהג לעשות זאת לעיתים קרובות.
יחד עם זאת, הפעם היא שידרה לי
שהיא רוצה לעשות את זה בגדול.

בשלב מסוים בשיחה עצרתי ושאלתי אותה:
למה לשווק לבד?
למה לא לבנות משהו גדול ברמה הארגונית?
למה לא לגבש מהלך שבו כולם פועלים יחד כאחד?
אמנם, גם בהצעה שלי לא היה משהו יוצא דופן
מכיוון שהצוות פועל שיווקית יחד לעיתים קרובות.
יחד עם זאת, הפעם דמיינתי לעצמי משהו אחר לגמרי.

דמיינתי צוות שעובד יחד כדי להשיג את אותה המטרה,
ממש כמו קבוצת כדורגל שחותרת למטרה אחת בלבד:
ניצחון במשחק.
ככל שדמיינתי את זה יותר, כך התלהבתי יותר
ומיד בסיום השיחה, בחרתי שם.
קראתי לזה "מבצע כדור שלג"
מתוך הבנה שהמהלך הזה
יתניע המון דברים חיוביים אחרים.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

מבצע כדור שלג

לאחר מכן, גיבשתי עקרונות מנחים
לגיוס האנשים הנכונים לצוות המבצע
מתוך כלל צוות החברה,
וביקשתי מהיועצת להוציא, עוד באותו היום,
הזמנה להצטרף לצוות מבצע כדור שלג
יחד עם מועד לקיום פגישת התנעה.

בפגישה הראשונה התמקדתי ב-3 עניינים מהותיים:

  • מטרות
  • כללים
  • אסטרטגיה

למבצע היו 3 מטרות עיקריות:

  • לגייס לכל אחד מחברי צוות המבצע מספר לקוחות חדשים על פי דרישה.
  • לגרום לכל אחד מחברי צוות המבצע לשווק הרבה יותר ממה שנעשה קודם לכן.
  • להוכיח לכל אחד מחברי צוות המבצע שיחד כאחד אנחנו בלתי מנוצחים.

היו מספר כללים להתנהלות תקינה של המבצע
אך כלל אחד היה מעל כולם:
כל אחד מתחייב לבצע את כל הנדרש ממנו,
ללא יוצא מן הכלל, ויותר מכך.

כדי ליצור רמת מחויבות כזו,
הבנתי שאני צריך להפוך את השייכות לצוות המבצע לאקסקלוסיבית
ולכן לא צירפתי את כל צוות החברה מלכתחילה.
רציתי לגרום לאנשים להצטרף מרצון ולא מהכרח
ולפיכך, נדרשתי ליצור חסם כניסה משמעותי
כך שרק אלו שרוצים באמת להיות חלק מצוות המבצע יעברו אותו.

דרשתי מכל אחד שבחר להצטרף לצוות המבצע
לחתום על הסכם ובו מוצהר כי אם חבר הצוות
לא מבצע את כל הנדרש ממנו, ללא יוצא מן הכלל,
הוא משלם לכל חבר בצוות המבצע 500 שקלים
ומכיוון שמדובר במספר רב של חברים,
הסכום הצטבר לכדי אלפי שקלים.

פעולות אלו הבהירו לכולם עד כמה מדובר בעניין רציני
ומהי רמת המחויבות הנדרשת מהם לעמידה במשימה.
לדברי ג'ים קולינס, מחבר רב המכר "גלגל התנופה – מטוב למצוין",
וידאתי שרק האנשים הנכונים עולים על האוטובוס.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

גיוס האנשים הנכונים

האסטרטגיה שיצרתי הייתה פשוטה והתבססה על 2 עקרונות מנחים:

  • כל אחד פועל רק בתחומים שהוא חזק בהם.
  • הפעולות של כולם יחד חייבות לספק מענה עסקי שלם,
    החל משלב תכנון המבצע ועד לשלב אספקת התוצאות הרצויות ללקוחות החדשים.

אם אמשיך בדימוי האוטובוס של ג'ים קולינס,
בשלב זה נדרשתי להושיב את האנשים הנכונים במקומות הנכונים.

מכיוון שהמבצע היה מורכב, הוא כלל בעלי תפקידים רבים:

  • הניהול היומיומי היה באחריות היועצת שהייתה שותפה לפיתוח הרעיון.
  • חברי צוות מסוימים היו אחראים לביצוע פעולות שיווקיות,
    כל אחד בהתאם לערוצים שהוא חזק בהם.
  • חברי צוות אחרים היו אחראים לביצוע תהליך טרום מכירה
    (קבלת לידים, ביצוע שיחות התאמה, תיאום פגישות מכירה,
    ניהול יומן וטיפול בלידים הממתינים לפגישה).
  • כל הצוות היה ערוך לקליטת לקוחות חדשים.
  • יועצת אחרת שהיא ראש מחלקת ייעוץ בחברה,
    הייתה אחראית, תחת הנחיה ובקרה שלי,
    לחניכת היועצים בתהליכי הליווי עם הלקוחות החדשים.

לי, באופן אישי, היו 3 תפקידים עיקריים:

  • לחנוך את היועצת האחראית לניהול המבצע ברמה יומיומית.
  • למטב את פעולות השיווק ככל שניתן.
  • למכור.

בניגוד לשגרה שבה היועצים הם אלו שמקיימים את פגישות המכירה,
בתקופה הקצרה של המבצע תואמו פגישות מכירה איתי באופן אישי
מתוך ידיעה כי אני איש המכירות הטוב ביותר בחברה.
אחוזי הסגירה שלי עומדים, ועמדו גם בסיום המבצע, על 92%
כך ש-9 מתוך 10 לקוחות פוטנציאליים שעוברים את שיחת ההתאמה
ומגיעים לפגישה איתי, הופכים ללקוחות משלמים.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

עבודת צוות

בסיום הפגישה הראשונה של צוות המבצע,
כל אחד ציין את תחומי החוזק שלו
ונבנתה תוכנית פעולה ראשונית בהתאם לכך.
כמו כן, נקבעו פגישות צוות על בסיס שבועי
לבקרה ולקבלת החלטות בהתאם לתוצאות.

בכל פגישה כזו, המטרה שלי הייתה לבחון:

  • מה הביא תוצאות ואנחנו צריכים להמשיך לעשות?
  • מה הביא תוצאות מצוינות ואנחנו צריכים לעשות יותר?
  • מה הביא תוצאות נמוכות ואנחנו צריכים לעשות פחות?
  • מה לא הביא תוצאות בכלל ואנחנו צריכים להפסיק לעשות?
  • מה עוד לא עשינו ואנחנו צריכים לנסות?

בתחילת המבצע פעלנו ב-13 ערוצי שיווק שונים.
בכל אחד מהם, שיווקנו את מוצר ההמרה שלנו – פגישת ייעוץ חינם.
הנה הלקחים שהפקנו ושאתם יכולים ללמוד מהם המון:

  • קבוצת מאסטרמיינד בפייסבוק
    פתחנו קבוצה, העלינו תוכן באופן עקבי והצענו לחברים בקבוצה
    לשאול אותנו כל שאלה ולקבל מענה מקצועי.
    קיבלנו כמות מעטה מאוד של לידים באיכות נמוכה מאוד.

 

  • כנסים אינטרנטיים
    הפקנו בין 1-2 כנסים אינטרנטיים מדי חודש
    ובכל כנס גייסנו בין 3-5 מרצים הפונים לקהל יעד דומה עד זהה לקהל היעד שלנו.
    קיבלנו כמות גדולה מאוד של לידים באיכות נמוכה מאוד.
    זו דוגמה נפלאה לערוץ מצוין מבחינת כמות וגרוע מבחינת איכות.

 

  • פרסום ממומן בפייסבוק
    בנינו קמפיין, הרצנו מודעות שונות וביצענו אופטימיזציה לאורך כל תקופת ההרצה.
    קיבלנו כמות סבירה של לידים ביחס לתקציב שהשקענו ואיכותם הייתה נמוכה מאוד.

 

  • שידורים חיים בפייסבוק
    העלינו לייב לפרופילים האישיים, שיתפנו בדף העסקי והפצנו בקבוצות פייסבוק רלוונטיות.
    קיבלנו כמות מעטה של לידים באיכות נמוכה.

 

  • החלפת דיוורים בין רשימות תפוצה
    קיימנו מספר רב של שיתופי פעולה, כמעט על בסיס שבועי,
    עם נותני שירותים משלימים לבעלי עסקים.
    קיבלנו כמות גדולה מאוד של לידים באיכות נמוכה.
    מלבד איכותם הנמוכה של הלידים, הייתה בעיה נוספת ספציפית לערוץ זה –
    70% מהלידים שעברו את שיחת ההתאמה ונקבעה להם פגישה,
    ביטלו את הפגישה מספר ימים קודם לכן
    וחלקם אף ביטלו את הפגישה באותו היום שבו היא הייתה אמורה להתקיים.
    עובדה זו מעידה על לידים ברמת מחויבות נמוכה מאוד.

 

  • פרסום אורגני בפייסבוק
    העלינו פוסטים, כמעט על בסיס יומי, שיתפנו והפצנו בקבוצות פייסבוק רלוונטיות.
    קיבלנו כמות קטנה של לידים באיכות נמוכה עד סבירה.

 

  • אתר
    האתר שלנו מופיע בעמוד הראשון בגוגל כשמחפשים ביטויי מפתח
    כדוגמת ייעוץ עסקי, יועץ עסקי, ליווי עסקי וכדומה.
    בנוסף, האתר מופיע בעמוד הראשון בגוגל גם כשמחפשים
    מגוון ביטויים הקשורים לנושאים מקצועיים בתחום העסקי.
    קיבלנו מהאתר וממאות המאמרים שבו
    כמות גדולה של לידים באיכות סבירה עד טובה.

 

  • פרסום ממומן בגוגל
    בנינו קמפיין, הרצנו מודעות שונות וביצענו אופטימיזציה לאורך כל תקופת ההרצה.
    קיבלנו כמות סבירה של לידים ביחס לתקציב שהשקענו
    ואיכותם הייתה סבירה עד טובה.

 

  • משפך שיווקי
    המשפך הספציפי שקידמנו מתחיל בהצעה
    לקבל בחינם מדריך בן יותר מ-70 עמודים,
    ממשיך בהצעה לקבל בחינם פגישת ייעוץ ומסתיים בליווי אישי.
    הפצנו את הקישור להורדת המדריך החינמי במספר ערוצים שיווקיים
    ונתנו למשפך לעשות את העבודה.
    קיבלנו כמות גדולה של לידים ביחס לכמות הנרשמים למדריך החינמי
    (אחד מכל ארבעה נרשמים למדריך – נרשם מיד לפגישה)
    ואיכותם הייתה טובה עד טובה מאוד.
    דרך אגב, גילינו שהמון נרשמים לקבלת המדריך החינמי שלנו
    הגיעו לאחר צפייה בסרטונים שלי ביוטיוב,
    מה שהוביל אותנו להבנה כי כדאי לנו להשקיע יותר בערוץ זה.

 

  • מיילים ייעודיים לרשימת התפוצה
    שלחתי מספר מיילים עם הצעה לקבל מאיתנו פגישת ייעוץ חינם.
    קיבלנו כמות גדולה של לידים באיכות טובה עד טובה מאוד.

 

  • נטוורקינג
    צוות החברה התארח בקבוצות נטוורקינג שונות בכל רחבי הארץ.
    בכל מפגש כזה, איש הצוות שלנו התמקד בבעלי העסקים
    שנראו לו מתאימים ביותר לסוג הלקוחות האידיאליים שאנחנו מחפשים.
    קיבלנו כמות מעטה של לידים באיכות טובה עד טובה מאוד.

 

  • קשרים אישיים
    כל איש צוות הפעיל את קשריו האישיים על מנת לגייס לידים.
    יחד, קיבלנו מעט לידים באיכות טובה מאוד.

 

  • הפניות מלקוחות עבר
    מכיוון שיש לנו יותר מ-700 לקוחות מרוצים,
    אנחנו מקבלים באופן שוטף הפניות מלקוחות עבר.
    כל הלידים שהגיעו אלינו מערוץ זה היו באיכות טובה מאוד.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

אפקטיביות ערוצי שיווק

חשוב לציין שאפקטיביות ערוצי השיווק שפעלנו בהם נמדדת ביחס אלינו
ולאו דווקא תהיה נכונה לעסקים אחרים בתחומים שונים, דומים ואפילו זהים.
בהחלט יכול להיות שערוץ שיווקי מסוים יהיה לא אפקטיבי בכלל עבורנו
אך עבור בעל עסק אחר הוא יהיה אפקטיבי מאוד.

בנוסף, חשוב להבין כי יכולים להיות ערוצי שיווק
אשר יניבו לכם כמות גדולה של לידים
אך בפועל, איכות הלידים תהיה נמוכה מאוד.
מנגד, יכולים להיות ערוצי שיווק אחרים
אשר יניבו לכם כמות מעטה של לידים
אך בפועל, איכות הלידים תהיה גבוהה מאוד.
כמובן שאיכות תמיד עדיפה על כמות.

כמו כן, בסופו של דבר, כל ערוץ שיווקי נמדד בתשובה לשאלה אחת בלבד:
האם הלידים שהגיעו מערוץ זה הפכו ללקוחות משלמים?
לשאלה זו יש תשובה חד-משמעית: כן או לא.

בסיכומו של המבצע שנמשך תקופה קצרה מאוד
ומלבד פגישות מכירה שצוות החברה קיים בעצמו,
קיימתי בסך הכל 20 פגישות מכירה.
מתוכן, סגרתי 18 עסקאות בשווי כולל של כ-300,000 שקלים.
כאמור, ממוצע של 92% סגירה.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

תוכנית שיווקית

במבחן התוצאה, כל הלידים שהפכו ללקוחות משלמים
הגיעו מ-4 ערוצים שיווקיים בלבד:

  • אתר
  • משפך שיווקי (שהגיעו אליו בעיקר מערוץ היוטיוב שלי)
  • קשרים אישיים
  • הפניות מלקוחות עבר

בנוסף לכך, הנה עוד כמה מסקנות שהגענו אליהן:

  • על כל 10 לידים שנרשמים לפגישה מהאתר – 1 הופך ללקוח משלם.
  • על כל 5 לידים שנרשמים לפגישה מהמשפך השיווקי – 1 הופך ללקוח משלם.
  • על כל 2 לידים שנרשמים לפגישה מקשרים אישיים – 1 הופך ללקוח משלם.
  • כל ליד שנרשם לפגישה מהפניות מלקוחות עבר הופך ללקוח משלם.

עבורנו, מדובר בחדשות יוצאות מן הכלל
ואני מניח שגם אתם הייתם שמחים לתוצאות דומות.

אם נחזור למטרות המבצע, כפי שהוגדרו על ידי,
ונבחן אותן לאור התוצאות שהושגו, נגלה כי:

  • מטרה מספר 1 הושגה באופן חלקי –
    חברים מסוימים בצוות המבצע
    הגיעו לכמות לקוחות מקסימלית
    שהם מסוגלים לעבוד איתם במקביל
    וחברים אחרים בצוות המבצע
    הגדילו את מספר הלקוחות שלהם
    אך לא הגיעו למקסימום האפשרי עבורם.

 

  • מטרה מספר 2 הושגה במלואה –
    כמות הפעולות השיווקיות הכפילה את עצמה
    פי 5 לערך מהכמות שהייתה טרם תחילת המבצע.
    בנוסף לכך, מידת האפקטיביות שלנו השתפרה מאוד
    שכן צוות החברה יודע מה מביא לנו תוצאות ומה לא,
    מה כדאי לעשות יותר וממה כדאי להימנע
    ומה עוד לא עשינו ואנחנו צריכים לנסות.

 

  • מטרה מספר 3 הושגה במלואה –
    תוצאות המבצע דיברו בעד עצמן והוכיחו, ללא צל של ספק,
    כי עבודה בצוות היא גם רווחית יותר וגם מהנה יותר.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

הצלחה בעסקים

במאמר זה, הכנסתי אתכם אל מאחורי הקלעים של תכל'ס.
השקעתי מזמני על מנת לכתוב לכם מאמר בעל ערך רב
ואין לי ספק שאתם יכולים ללמוד ממנו המון.
יחד עם זאת, אם הייתי יכול להעביר לכם מסר אחד בלבד,
הייתי בוחר להעביר לכם את המסר הזה:
יש נוסחה להצלחה בעסקים אבל היא שונה מעסק לעסק.
לכל עסק יש את הנוסחה הייחודית שלו
והדרך היחידה לגלות אותה היא לפעול, למדוד ולתקן.
בהתחלה, אתם תפעלו המון ותקבלו מעט תוצאות
אך ככל שתשתפרו, אתם תפעלו מעט ותקבלו המון תוצאות.

מה דעתכם על המאמר?
כתבו תגובה כאן למטה,
אשמח לשמוע מכם.

אם כל התהליך שתיארתי בפניכם נראה לכם ארוך ומייגע,
נשמע לכם מורכב ומסובך ומרגיש לכם לא בטוח לעבור אותו לבד,
אני מציע לכם להיפגש עם מישהו שכבר יודע מה עובד בתחום הספציפי שלכם.

קדימה, לעבודה!
עומרי כהן
מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

6 תגובות על ״מאחורי הקלעים של תכל'ס ליווי עסקי: ככה רעיון אחד הכניס לנו 300,000 שקלים״

  1. נוגה שמש 24/12/2017 — 14:04

    נהניתי לראות איך אתם עובדים.
    הפירוט של ערוצי השיווק הרחיב לי אופקים כי לא את הכל אני מכירה.
    אין ספק שזה מידע חשוב בהחלט לכל בעל עסק.
    אולי בהמשך איעזר בזה לעסק שלי…

  2. דוד פנחס קסל 24/12/2017 — 14:34

    תודה עומרי, מאמר איכותי ותועלתי ברמה עליונה.
    עושה המון חשק. תמשיכו להצליח!

  3. משה שטרן 26/01/2018 — 02:35

    וואו!
    המאמר הסביר לי כמה דברים על מה שקורה אצלי בעסק.
    אתה יסודי בצורה מדהימה.
    תודה על השיתוף!

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close