איך להגדיר מטרה שתקדם אותך ואת העסק שלך?

מטרה – מילה שמשתמשים בה הרבה
בכל תחומי חיינו.

יש לנו מטרות בחיי היומיום –
כל מה שאנחנו עושים יש לו תכלית.
ואם לא הכל – אז הרוב.
תכלית של הנאה, מנוחה, כיף – הרבה סוגים.

כמובן שעולות שאלות פילוסופיות
על מטרות החיים – מה נרצה להשיג
ולמה אנחנו שואפים.

במאמר הזה אני אתייחס לפן העסקי של מטרות
ונראה איך הצבת מטרות "טובות"
עוזרות להצלחת העסק.
כי בעסק, כמו בחיים, מציבים מטרות.
בלי מטרה אין סיבה לנוע או לפעול.

מטרות בעסקים

כאשר שמים מטרה בעסק,
התוצאה היא תוכנית פעולה להגיע אליה.
התנאי לכך הוא שהמטרה תהיה "מוגדרת היטב".
בשפת ה-NLP – "מעוצבת כהלכה".

הצבת מטרות

כדי להשיג תוצאות רצויות,
צריך לשים מטרה מולנו
ולחתור לפעולה למען השגתה.
כשהמטרה מעוצבת כהלכה,
יש מתכון ברור להשגה שלה.

רק לפני שפועלים, עלינו לברר
שהמטרה ברורה לנו היטב.

אם למשל קבעתי לעצמי מטרה של "הצלחה",
מיד עלי לשאול לפחות את השאלות הבאות:

  • מהי הצלחה בעיניך?
  • מה צריך לקרות בעסק כדי שייחשב כהצלחה?
  • איך תדע שזה קרה?
  • מה ייקרה לך כשזה ייקרה?

ומדוע? כי המילה "הצלחה" כשלעצמה
אינה מספקת מידע פרקטי בכלל.
ואז אני אעבוד ואתאמץ,
ולא אדע אם אני מתקרב למטרה שלי או מתרחק.

או למשל, מה זה אומר להיות "הראשון בשוק"?
זו מטרה ראויה בהחלט.
אלא מהי באמת? מהו הקריטריון למדידה של השגתה?

כשהמטרה היא ערטילאית או איכותית,
אין לי באמת דרך לדעת מתי הושגה.
עלי לעשות תהליך של "עיצוב כהלכה"
כדי שתהיה לי מטרה שאוכל למדוד את השגתה.

אם לא מסמנים מטרה – לא מגיעים.
אם לא מסמנים מטרה ברורה – לא יודעים שמגיעים.
ומטרה ברורה מגדירים ע"י שאלות שמדייקות אותה
ובעיקר עושות אותה לפרקטית ומדידה.

מטרה מעוצבת כהלכה

למטרה כזו יש שבעה עקרונות:
(על פי שיטת ה-NLP)

  1. מנוסחת בהווה ובצורה חיובית.
  2. ספציפית ומדידה.
  3. מוגדרת בזמן.
  4. בהישג ידי.
  5. הרווח בה גדול מההפסד ממנה.
  6. נחשקת ומלהיבה.
  7. שני הצעדים הבאים ידועים.

אם נגדיר בחיינו מטרות כאלו,
בסופו של דבר, נוכל למקד אנרגיות ותשומת לב
ונהיה מצליחים יותר.

נניח שאני הולך להיפגש עם ספק או לקוח שלי.
אם אני לא מגדיר מטרה כהלכה,
רוב הסיכויים שאם משהו ישתבש ולא יילך כרצוני,
הפגישה תסתיים במפח נפש או אפילו בריב.
לעומת זאת, אם אפעל בדרך הבאה, הסבירות לכך תרד.

לפני הפגישה, אתאם ציפיות עם עצמי:

  • מהו הדבר שאם ייקרה בפגישה, אוכל לומר שהיא מוצלחת?
  • מי אני הולך להיות במהלך הפגישה כדי שזה ייקרה?
  • למה אני מחויב במהלך הפגישה?

אם אגדיר לעצמי שבפגישה אני אהיה מכיל, סבלני
וקשוב לבן השיח שלי ואפעל בהתאם לכך, הפגישה תצליח.

אותו דבר אעשה אם אני נפגש עם הבן שלי.
אם אגדיר לעצמי שאני מתכוון להקשיב לו
ולקבל את מה שהוא רוצה לעצמו,
אדע בפגישה לשאול את השאלות הנכונות,
אזכור להקשיב לרצון שלו
ואדע לכבד אותו כבן אדם עצמאי.

1. מטרה מנוסחת בהווה ובצורה חיובית

למה זה חשוב?
כי ידוע כבר שהמוח שלנו (למעשה תת-המודע)
לא יודע להבחין בזמנים
ולא מבין את המילה "לא".
אם למשל תגידו לעצמכם
"אני לא רוצה לחשוב על פילים ורודים",
מיידית תחשבו עליהם.

פיל ורוד

לכן, חשוב לנסח את המטרה בהווה,
כאילו כבר הושגה,
ולהגדיר את מה שאני רוצה שיהיה
ולא את מה שאני רוצה להימנע ממנו.

למשל:
במקום "אני לא רוצה להיות לחוץ כלכלית"
נאמר "אני חי בשפע" – גם בהווה וגם חיובי.

ניסוח חיובי הוא יותר מלהיב.
הוא גם מעורר מחשבות על עוד דברים שרוצים,
מעצים את התשוקה שלנו
ותורם למחויבות רבה יותר.

2. מטרה ספציפית ומדידה

מטרה שהיא ספציפית מספיק
ניתנת לוויזואליזציה – ניתן לראות אותה בדימיון.
חשוב להגדיר אותה על כל פרטיה,
אחרת היא תתגשם חלקית.

הדרך לכך היא ליצור כרגע
את התמונה העתידית הרצויה
ושכל החושים יוכלו להשתתף בה.
כך אוכל לראות, לשמוע ולהרגיש
את המקום שאני רוצה להיות בו.

מטרה ספציפית מספיק היא כזו
שנוצרה ע"י אוסף השאלות הבא:

  • מהו הקריטריון להשגת המטרה?
  • מה תראה כאשר תשיג את המטרה?
  • מה תשמע?
  • מה תגיד לעצמך?
  • מה תרגיש?
  • אילו מחשבות תחשוב אז?

3. מטרה מוגדרת בזמן

כאשר שמים תיוג זמן מדויק להשגת המטרה
זה מחבר את המטרה למציאות.
תיוג זמן יכול להיות תאריך כלשהו
או הגדרה של אירוע מסוים
("כשאני מרצה אני מדבר שוטף וברור"),
או סימון של מישהו
("כשאני מדבר לבוס הוא עושה מה שאני רוצה").

4. מטרה בהישג ידי

התכונה הזו מדברת הן על מטרה ריאלית
והן על מטרה שאני יכול להשיג.

להתגבר על מכשולים

מהי מטרה ריאלית?
נבדוק את זה ע"י כך שנבחן אם השגת המטרה בשליטתי.
אם אינה בשליטתי, עליי להגדיר מחדש
כך שהמטרה תהיה בדיוק אותו חלק שכן בשליטתי.

למשל, אני הולך לפגישת מכירה במטרה לסגור עסקה.
האם זה בשליטתי המלאה? לא.
ישנם גורמים שהם של הצד האחר.

מה אני יכול לעשות? לברר מה כן בשליטתי:

  • המצב הנפשי שלי והמוכנות הנפשית שלי.
  • לברר כמה שיותר פרטים על הליד אותו אני פוגש.
  • מוכנות טכנית והכנת תשובות.
  • להבין מהם הצרכים האמיתיים של הלקוח הפוטנציאלי
    והאם מה שיש לי להציע מתאים לו
    (אולי כדאי שאעשה התאמות…).
  • לנהל את הפגישה.
  • לתת להם תחושת ביטחון בך ובשירות שלך.
  • להתכונן להתמודד עם קונפליקטים.
  • לדעת מי הליד, מי יכול להשפיע עליו ומי מחליט.

כל אלו הם בשליטתי.
לכן, אגדיר את המטרה של פגישת המכירה:
"אני מנהל את הפגישה עם הלקוח הפוטנציאלי
כשאני מכיר את כל הפרטים
ומשרה תחושת ביטחון בי ובשירות שלי."

איך אפשר ליישם את הרעיונות האלה בעסק שלך?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

האם זו מטרה שבהישג ידי?
בניסוח המדויק יותר שלי – בוודאי.
אם אתאמן ואתרגל מספיק,
אם אחקור ואשקיע זמן בפגישה,
זה בשליטתי המלאה שהפגישה תתנהל כפי שאני רוצה.
האם אצליח למכור? בוודאות אחוזי הסגירה שלי ישתפרו.

מה קורה אם משהו לא בהישג ידי?
אם מישהו אחר בעולם השיג את זה
אז אולי גם אני יכול.
ואם ממש לא – עלי לעדכן את המטרה
כך שתהיה בהישג ידי.

5. מטרה שבה הרווח גדול מההפסד

האדם פועל כשהוא מרוויח מזה.
מובטל נשאר מובטל כי יש לו רווח מהאבטלה
שיותר גדול מהפסד ההכנסה שלו.
כשחולים יש מכך רווח (כשיש שפעת – נחים).

מאזניים

לא תמיד הרווח ברור. לא תמיד ברור מה המניע.
אתן דוגמה מהעבר שלי:
לפני מספר שנים ריסקתי עצמות בכף הרגל
והושבתתי מעבודה לכ-6 שבועות.
כשעשיתי תהליך אימוני על זה
ורשמתי על דף מצד אחד מה הרווחתי מהשבר
ובצד השני מה הפסדתי –
התברר שצד הרווחים היה כפול באורכו מצד ההפסדים.
לכן, ברור שבאופן לא מודע היה לי "שווה".

גם אם אני לא יודע מה הרווח,
אפשר להניח שהוא קיים.

השאלות שכדאי לשאול:

  • מה תרוויח מהשגת המטרה?
  • מה תפסיד מהשגת המטרה?
  • מה תרוויח אם לא תשיג את המטרה והמצב יישאר כפי שהוא?
  • מה תפסיד אם לא תשיג את המטרה?

בכל מצב שאנו נמצאים בו,
אפשר לבדוק מהו הרווח שהביא אותנו לשם
או מחזיק אותנו במקום שבו אנחנו נמצאים.

כשבעל עסק אינו מצליח,
יש לכך סיבה.
יש משהו חיובי שהוא חושש לאבד אם יצליח
או שהוא חושש שההצלחה תזיק לו.
כדי באמת להצליח כדאי לבדוק
למה ההצלחה חשובה ומה המחיר אם לא יצליח,
וכן איזו השפעה תהיה על אנשים אחרים שקרובים לו.

כאשר הרווח מכל הכיוונים
יהיה משמעותית יותר גדול מההפסד הצפוי,
הוא יעשה מה שיידרש ממנו כדי להצליח.

6. מטרה נחשקת ומלהיבה

כרגיל, נפתח בחוק פרטו.
מתברר שגם כאן יש לו מה לומר:
20% מהגשמת מטרה זה להבין את ה"איך",
ו-80% זה ה"למה" – למה זה מלהיב ומרגש אותך.

התלהבות

התלהבות היא כוח מניע עוצמתי.
אנשים גדולים הצליחו כשעשו דברים מלהיבים.

לכן, זה בעיקר חשוב בפגישות המכירה שלכם,
לברר את ה"למה" של הלקוח.
להבין כמה הוא נלהב להשיג את המטרות שלו
כי אחרת הוא לא יפעל להשגתן.

"כמה אתה רוצה את זה מ-0 ל-100?" –
כשהתשובה לא 100, משהו חסר.
אם נבין מה צריך לקרות כדי שיהיה 100
ונתקן את ניסוח המטרה בהתאם לכך,
נשיג מטרה נחשקת ומלהיבה.

7. מטרה שמוגדרים בה שני הצעדים הראשונים

כדי שמשהו יתממש במציאות,
צריך לנקוט בפעולה.
אין לצפות שייקרה משהו
אם אני לא אעשה מה שנדרש כדי שייקרה.

כאשר אני ניצב בפני פרויקט גדול ומורכב,
או שלפחות נראה לי ככה,
לחשוב עליו ככזה יכול להתברר כמפחיד
ואז ארצה לנטוש אותו.

אם, לעומת זאת,
אפרק אותו להרבה צעדים קטנים,
כלומר, אבנה תוכנית עבודה,
יהיה לי מאוד קל להתחיל ולדעת שאוכל לסיים.

גם אם אני לא יודע בדיוק את כל הפעולות הנדרשות,
אולם אני יודע איך להתחיל, כלומר, אני יודע
מהי הפעולה הראשונה שעליי לעשות, אני יכול להתחיל.
אם אני יודע גם את הפעולה השנייה אזי המטרה מעוצבת כהלכה.

סיכום – 5 שאלות למטרה מעוצבת כהלכה

  1. מה אתה רוצה? (אמור זאת בלשון הווה ובצורה חיובית)
  2. מתי אתה רוצה אותו? (תן תאריך מדויק או הקשר ברור)
  3. האם המטרה בהישג ידך? (מה יכול למנוע ממך את השגת המטרה אם אתה פועל כנדרש?)
  4. כיצד תשפיע השגת המטרה על חייך? (משפחה, עסק, חברים, בריאות וכדומה)
  5. בין 0 ל-100, עד כמה המטרה חשובה ומלהיבה אותך?
    (אם פחות מ-100 – מה צריך לשנות כדי שיהיה 100?)

איך אפשר ליישם את הרעיונות האלה בעסק שלך?
רוצה ללמוד לשדרג את המכירות שלך?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

מאיר פורתמאיר פורת
יועץ עסקי, זכיין מורשה, תכל'ס ליווי עסקי בע"מ
לחצו כאן עכשיו ושדרגו את השיווק שלכם לגמרי בחינם
קראתם את המדריך שלנו? אם לא – לחצו כאן והורידו אותו עכשיו כל עוד הוא ניתן בחינם

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close