איך לתת נוקאאוט לשוק ולמתחרים?

כל עסק כיום עומד בפני תחרות.
השוק מוצף בבעלי מקצוע.
החוכמה במצב כזה היא לא ליפול לפח
של תחרות על מחיר.

עסק שרוצה לבלוט בשוק,
להיות מוכר,
להיות מובחן בקלות,
חייב ליצור לעצמו בידול.

במאמר הזה אתייחס לנושא הבידול העסקי,
למה הוא חשוב,
ואיך להוציא אותו לאור.
ניגע ב-10 נושאים קריטיים לבידול.

בידול

1. למה לבדל?

עסק רוצה ליצור לעצמו בידול
על מנת להקל על לקוחות,
הן קיימים והן פוטנציאליים,
להבחין בו ולזכור אותו
וכך להתבלט בשטח.

לקוח, או קונה, העומד בפני מספר רב של אפשרויות,
את מי הוא יזכור ראשון כשיתעורר אצלו צורך?

כאשר יש בידול – יש סיכוי גבוה יותר להיות
בתודעה הראשונית (Top of Mind Awareness) של הלקוח.
זה יכול להיות כי העסק היה ראשון בתחום
או כי בעל העסק הוא איש מפתח או ממלא תפקיד מרכזי בתחום,
או כי יש לו חשיפה רבה,
או שיש ייחוד.

חשוב לזכור:
לקוחות לא מבחינים ב-"יותר טוב",
אלא מבחינים בקלות ב-"שונה".
בחירה בין אפשרויות מבוססת תמיד על ההבדל ביניהן.

בספר של סת' גודין, The Purple Cow,
הוא מתייחס להפיכת העסק למיוחד.
בפרה סגולה מבחינים מיד.

פרה סגולה

מהו בידול?

בידול יכול להיות בסיס להעדפה של הלקוחות.
מהן הסיבות שלקוחות יעדיפו עסק על פני אחרים?

  • יותר מתאים.
  • נותן ערך ייחודי.
  • נותן יותר.
  • פחות "מחיר" של נזק נלווה.

בידול טוב הוא ניצחון בנוקאאוט, לא בנקודות,
כאשר ייאמר "אי-אפשר להשוות" מול המתחרים.

יחד עם זאת, יש רבים שלא מבדלים:

  • "אם אחרים עושים ככה – אז כנראה ככה נכון לעשות."
  • "רוצים נוסחה מוכחת."
  • "לא יודעים איך."

אשליית הוויתור

המיקוד להשגת יתרון יוצר לעיתים אשליה של ויתור.
כאילו אני מוותר על לקוחות
כאשר אני מתמקד בקהל מסוים.
זוהי אשליה כי ממילא ה"שוק" לא שלי.
בידול מאפשר לי לזכות בחלק מהשוק
ולהפוך אותו לשלי.

2. מה זה אומר לבדל?

לבדל את עצמי זה ליצור שוני שיטתי, מתמיד ולאורך זמן
ביני לבין המתחרים.
המבחן של הבידול הוא איך מספרים עליי לאנשים אחרים –
לבחון את האפקט הוויראלי בדיבור.

בידול זה להבין איך לספק ללקוחות משהו מיוחד.
זה משהו שאני מחליט עליו, מיישם אותו,
ופועל בהתאם לו כדי לממש אותו שוב ושוב, ולהעצים אותו.

זהו הקו המנחה בניהול העסק,
כזה שיכול לגרום לפיתוח יכולות חדשות,
מצריך להעמיק את המומחיות ולשמור על עדכניות.

חשוב לזכור:
אין צורך להיות שונים בכל.

גם בבידול אפשר ליישם חוק פרטו (80-20)
כי רוב מה שהעסק עושה זה מה שהכרחי – הלקוח מצפה לזה.
אפשר להיות שונים ב-20% בלבד – וזה יהיה הבידול.

בידול

3 רבדים באסטרטגיית הבידול

הרובד החיצוני זוהי הקטגוריה – תחום הפעילות של העסק.
תחום זה מחולק מטבעו – למשל עממי ויוקרתי –
זה המיצוב של העסק בקטגוריה.
בתוכו יש את הבידול – מה שמפריד את העסק מכל האחרים.

3. הבידול בעסק

בידול לא יכול לבוא במקום ניהול טוב,
שירות איכותי, מיקוד בלקוח.
כל אלו הכרחיים בעסק והם כרטיס הכניסה שלו לתחרות.
כשלעצמם, תחומים אלו לא נותנים יתרון תחרותי
כי כל המתחרים גם שואפים לזה –
זה תפקידו של הבידול ליצור יתרון תחרותי.

עסק לא יכול להיות יותר נחות מהמתחרים.
יחד עם זאת, המאמץ להיות "יותר טוב"
הוא כנראה חסר טעם – הלקוחות בדרך כלל
לא מסוגלים להבחין בכך
ואף לא מסוגלים להעריך את זה.
עדיף להשקיע את המאמץ בלהיות מיוחדים.

התחרות על הלקוח היא לא אתלטיקה,
לא חייבים לרוץ באותו מסלול.
כאשר עושים משהו שונה ממה שהמתחרים עושים
זה נותן ללקוח סיבה להעדיף אותו.

4. בידול ש"עושה את זה"

  • מונע או פותר בעיה או מצוקה.
  • נותן תועלת לא שגרתית.
  • מהווה יתרון על אחרים – גישה שאין לאחרים.
  • הישג.
  • מביא דימוי טוב ללקוח.
  • שיוך לקבוצה אטרקטיבית.

5. מה מבדלים?

  • מוצר / שירות ספציפי או קו מוצרים –
    למשל בובת מיידוף עם פטיש – לקנות ולשבור;
    למשל נעליים מפלסטיק.
  • תחום העיסוק – למשל "שיווק גרילה" בתוך תחום השיווק.
  • אופן העיסוק – למשל סופרמרקט בבעלות הקונים.
  • רוח / תרבות / סגנון – למשל מיכל נגרין.
  • ערך שרוצים לקדם.
  • חווית לקוח – למשל SABON – חווית לקוח של נוסטלגיה וחושניות.

איך אפשר ליישם את הרעיונות האלה בעסק שלך?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

6. איפה נחפש את הבידול?

  • עולמו של הלקוח שלנו.
  • העולם של העסק שלי.
  • מה שהמתחרים לא עושים.
  • תפקודים מול הלקוח.

נתבונן במספר דוגמאות:

  • מעולמו של הלקוח – וודקה צרפתית.
    מה שצרפתי נחשב אנין טעם.
  • מעולמו של בעל העסק – בית מלון אומנותי.
  • בידול של שירות – טיולים לאוהבי שינה עד מאוחר –
    טיולים שמתחילים בצהריים.
  • הדגשה של ערך בעולם הלקוח –
    מוצרי ניקיון שמתייחסים לניקיון
    במובן של היגיינה רוחנית, ניקיון משחיתות ושמירת הסביבה.
  • בידול דרך מועדון לקוחות – רובד חברתי מסוים,
    למשל פיתוח פעילויות סביב סדנאות של הצלחה עסקית.
  • בקבוק מים לחיץ המיועד לבני נוער שמשפריצים מים זה על זה.
  • משקאות מרגיעים במקום משקאות אנרגיה.
  • בית ספר למנהל עסקים שמלמד עסקים ולא ניהול.
  • מזון מוכן הביתה של שף ולא בטעם ביתי.
  • מזון לא כשר של טיב-טעם – מה שמתחרים לא עשו.
  • 20 סוגי תפקודים מול הלקוח:
    • מומחה, סמכות
    • מנהיג, פורץ דרך
    • עוזר, מקל על העול
    • מכשיר, אמצעי, מאפשר
    • משרת, שק חבטות
    • ספק, מספק צורך
    • מושיע, פותר בעיה
    • מגן, מונע צרה
    • שותף
    • איש סוד
    • מבדר, משעשע
    • גורם מרגיע, מאשר
    • גורם מסמיך, מעיד על
    • מקור השראה, מרומם
    • ממריץ, מעורר, מעודד
    • שליח, נציג
    • מקום מפלט, מנחם
    • מפנק, מענג
    • מפתה, מסית, מדיח
    • פרס, תגמול

7. איך לבחור את הבידול שלי?

3 תכונות שבידול צריך לקיים:

  • משמעותי ללקוח שלי – אחרת אינו מעניין מספיק.
  • ניתן להוכחה – לפני ביצוע הקנייה בפועל.
  • מסוגל להתמיד בו – טבעי עבורי.

בידול

8. איך לממש את הבידול?

הלקוח חווה את הבידול ברגשות ובחוויה שלו.
לכן, חשוב לעשות יותר ויותר דברים
שמממשים ומבטאים את הבידול שלי
ולא לעשות דברים שסותרים אותו.

9. איך לתקשר את הבידול ללקוחות?

הבידול חייב להיות המסר המרכזי באתר
ובכל פעולה שעושים, תקשורתית, שיווקית וכדומה.
כשהבידול הופך להיות משהו שלקוחות מצפים ממני, ורק ממני,
אז הוא הופך להיות מותג.
מותג זה כאשר יודעים למה לצפות ממני.

מיתוג מורכב משתי פעולות –
לשדר את ההבטחה ולממש אותה.

10. איך לנהל בידול לאורך זמן?

לבצע מעקב ובקרה על הבידול:

  • האם הבידול "נקלט"?
  • האם הבידול אמין?
  • האם הבידול באמת מבדל?
  • האם הבידול יוצר יתרון – משתלם?

לבצע פעולות שיפור ושימור לפי התשובות לשאלות אלו.

בידול

איך יודעים? – לדבר עם הלקוחות
ע"י סקרים, משובים ופגישות פנים אל פנים.

איך אפשר ליישם את הרעיונות האלה בעסק שלך?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

מאיר פורתמאיר פורת
יועץ עסקי, זכיין מורשה, תכל'ס ליווי עסקי בע"מ
לחצו כאן עכשיו ושדרגו את השיווק שלכם לגמרי בחינם
קראתם את המדריך שלנו? אם לא – לחצו כאן והורידו אותו עכשיו כל עוד הוא ניתן בחינם

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close