מהי הטעות הקריטית שרוב בעלי העסקים עושים בניסיון להגדיל את הרווח בעסק ואיך להימנע ממנה?

כאשר העסק מוכר יותר ממוצר או שירות אחד,

יש הרבה אפשרויות לנסות להגדיל את הרווח של החברה.

וגם הרבה אפשרויות לעשות טעויות…

המאמר דן בדרך הנכונה לבחור את המוצר או השירות בו יש להתמקד

במאמץ להגדיל את הרווח בעסק.

 

נתחיל במקרה הפשוט בו אתם מוכרים רק מוצר או שירות יחיד.

עבור כל מוצר או שירות, יש רק 3 אמצעים אפשריים – או שילוב שלהם –

שיכולים להביא להגדלת הרווח באותו מוצר או שירות:

  1. העלאת המחיר ללקוח.
  2. הקטנת ההוצאות הישירות על המוצר או השירות (חומרי גלם, ייצור, פרסום, תפעול…).
  3. הגדלת כמות היחידות שמוכרים מאותו מוצר או שירות באופן עקבי לאורך זמן.

 

האם ניסיתם פעם את אחת השיטות האלו? איך זה עבד עבורכם?

ניתן למצוא 6 מאמרים בנושא באתר, תחת הקטגוריה "מכירות ושכנוע"

או לחכות למאמר המשך שלי שיסכם אותם בקצרה.

הגדלת רווח

בעלי עסקים טועים טעות קריטית בכך שהם מפעילים את אחד או יותר משלושת האמצעים האלו

עבור כל אחד מהמוצרים או מהשירותים שהם מוכרים בעסק.

מדוע זו טעות קריטית?

מכמה סיבות:

  1. פיזור מאמץ במקום ריכוז: כל תהליך כזה של הגדלת רווח במוצר או בשירות דורש מאמץ שמתבטא בזמן, כסף ואולי גם בכוח אדם. לא נכון – ולרוב גם לא ניתן – לפזר את המאמץ על פני מספר מוצרים או שירותים.
  2. הגדלת סיכון: התהליך כרוך בסיכון שמשמעותו דווקא הקטנה ברווח – בייחוד אם לא עושים את התהליך נכון. כך למשל, אם מעלים מחיר בצורה לא נכונה – המכירות ירדו ואתם גם הרווח יצטמק. לכן, לא נכון יהיה להגדיל את הסיכון שלא לצורך בכל המוצרים והשירותים בעסק אלא לברור אותם בקפידה.
  3. תלות בין מוצרים: לפעמים יש קשר בין המכירות של 2 מוצרים (או יותר) או שלא ניתן להגדיל רווח ב-2 מוצרים בו זמנית.

 

אז אחרי שהבנו שזו טעות להפעיל את כל השיטות על כל המוצרים או השירותים ללא בדיקה מדוקדקת –

איך נבחר את המוצר או השירות שעבורו נרצה למקד את המאמץ להגדלת הרווח בעסק?

  1. שימוש בנתוני מכירות מפורטים

ראשית, כדי שבכלל ניתן יהיה לבצע את תהליך הבחירה של המוצר או השירות,

חובה שיהיו לכם נתונים של המכירות של כל אחד מהמוצרים והשירותים

כמה חודשים אחורנית לפחות (ורצוי מעל שנה) בפילוח הבא:

  • כמה יחידות מכרתם
  • באיזה מחיר
  • למי מכרתם (שם / סוג לקוח)
  • כמה עלה לכם לספק את המוצר

אם אתם משתמשים בתוכנה חשבונאית לעסק (או אפילו קובץ אקסל שבניתם), הנתונים האלה אמורים להימצא שם.

אם אתם לא משתמשים בתוכנה כלשהי אלא רק נותנים חשבוניות או קבלות ידניות,

אפשר להוציא את הנתונים מפנקס החשבוניות / קבלות.

עליכם לוודא שמפורטים בחשבוניות ו/או בקבלות הכמות שנמכרה וסוג המוצר / השירות.

במקצועות הטיפול, למשל, למרות שיש כמה וכמה סוגי טיפולים,

כבר ראיתי מטפלים רבים הרושמים בחשבונית או בקבלה רק "טיפול" מבלי לפרט את סוג הטיפול.

חוסר פירוט שכזה מונע מאותם מטפלים לבצע את בדיקת כדאיות ההשקעה בקידום טיפול מסוים.

  1. ניתוח הנתונים

אם אתם מיודדים עם אקסל (של מיקרוסופט, לא המשקה…), תוכלו לנתח את הנתונים בעצמכם.

אם לא – אני ממליץ לכם בחום להיעזר בשירות של מישהו שכן יודע לעבוד עם אקסל.

ניתוח מכירות

תוצאות הניתוח של הנתונים אמורות להתנהג בהתאם לחוק פרטו

אשר לפיו 20% מהמוצרים שלכם מניבים 80% מהרווח שלכם

וגם – 20% מהלקוחות שלכם מניבים גם הם 80% מהרווח (לא בהכרח באותם מוצרים).

אם הנתונים לא מתנהגים כך והפילוגים יותר אחידים,

למשל, 40% מהמוצרים שלכם מביאים 60% מהרווח,

זה אומר שיש כנראה בעיה במכירות או בתמחור –

למשל, מכירה של אותו מוצר במחירים שונים ללקוחות שונים.

מה אנחנו מחפשים בניתוח הנתונים?

אנחנו מחפשים 3 תוצאות:

  • מהו המוצר או השירות שמביא הכי הרבה רווח לעסק (כמות מכירות X רווח במוצר / בשירות)
  • מיהו הלקוח (או סוג הלקוחות) שמביא הכי הרבה רווח לעסק
  • מהו המוצר עם אחוז הרווח הגבוה ביותר ליחידת מוצר

 

בואו נעצור כאן ונבדוק – האם הלכתם לאיבוד?

אם זה המצב, דלגו לסוף המאמר וקראו איך אני יכול לעזור לכם.

אם אתם עדיין עוקבים, בואו נתקדם.

גם אם הנתונים מתנהגים על פי חוק פרטו,

עליכם לבצע בדיקה נוספת כדי לאתר תוצאות

שהן לא ממש חד משמעיות וברורות.

לדוגמה:

  • לפעמים יש מספר מוצרים או מספר לקוחות שמתחרים באופן צמוד על התואר "מביא את הרווח הגדול ביותר".
  • לפעמים אחוז הרווח זהה בכל המוצרים כי כך תמחרתם אותם.
  • לפעמים "מסתתרים" מוצרים שיש להם פוטנציאל לרווח גדול אבל לא משווקים אותם נכון ו/או לא מתמחרים אותם נכון.

לכן, בנוסף לניתוח באקסל, כדאי מאוד לעשות ניתוח איכותי ואינטואיטיבי

ולשאול לגבי כל אחד מהמוצרים או השירותים שלכם:

  • האם המוצר מתומחר נכון או האם הוא מתומחר באופן בולט במחיר נמוך מדי או גבוה מדי?
  • האם ניתן למכור הרבה יותר ממנו?
  • האם הוא נמכר ללקוחות הנכונים והאם יש סוגי לקוחות אליהם בכלל לא נמכר?

ניתוח זה עשוי להעלות מועמדים נוספים מבין המוצרים שלכם שיש להם פוטנציאל להעלאת הרווח בעסק.

בסופו של דבר, לאחר 2 התהליכים לעיל – איסוף הנתונים וניתוחם בשני שלבים –

אתם אמורים לקבל רשימה קטנה של מספר "מועמדים" אשר מתוכה אתם צריכים לבחור מוצר או שירות אחד בלבד

שבו תשקיעו את מאמציכם להגדלת הרווח.

 

אז איך בוחרים מוצר או שירות אחד מתוך הרשימה הקטנה?

מבצעים 2 סוגי הערכות:

הראשונה – עושים הערכה עבור כל אחד מהמוצרים או השירותים ברשימה הקטנה בהתאם לכל אחד משלושת האמצעים – העלאת מחיר, הורדת עלויות, יותר מכירות. היות ומדובר בהערכות ולא בחישובים מדויקים, יש לעשות 2 הערכות – לפי תרחיש אופטימי ולפי תרחיש פסימי.

מסיכומי הערכות אלו אפשר לתעדף את המוצרים / השירותים לפי הפוטנציאל שלהם להגדלת הרווח בעסק.

אבל זה לא מספיק…

השנייה – מבצעים הערכה עבור כל אחד מהמוצרים ברשימה הקטנה, בסולם 1-10, לגבי מספר פרמטרים:

  • מידת החיבור וההעדפה הסובייקטיבית שלכם למוצר זה (כלומר, מידת המוטיבציה שלכם לקדם אותו)
  • רמת הסיכון הכרוכה במאמץ לקידום המוצר / השירות (1 = סיכון גבוה, 10 = סיכון נמוך)
  • באיזו מידה המוצר / השירות מקדם את האסטרטגיה הכוללת של העסק (core business)

אחרי שיש לכם את הניקוד משני סוגי ההערכות,

אפשר למיין את המוצרים / השרותים מתוך הרשימה הקטנה

ולבחור במוצר שכדאי שיוביל את הגדלת הרווח בעסק.

במידה והמוצרים / השירותים אשר נמצאים בסמיכות למוצר / לשירות זה

דומים לו ומאותה קטגוריה, ניתן לצרף אותם למאמץ.

נכון, זה מצריך קצת עבודה, אבל התוצאה משתלמת ביותר.

 

אז בואו נסכם:

  1. תוכלו להגדיל רווח על מוצר או שירות ע"י אחד מאלו או שילוב ביניהם: העלאת מחיר, הקטנת העלויות של המוצר והגדלת המכירות שלו.
  2. ביצוע התהליך על כל המוצרים בעסק הוא טעות חמורה שסיבותיה הוסברו בגוף המאמר.
  3. כשיש מספר רב של מוצרים או שירותים, צריך לעשות ניתוח שיגלה שלושה דברים:
    • איזה מוצר / שירות מביא לרווח הגדול ביותר
    • באיזה מוצר / שירות אחוז הרווח הוא הכי גבוה
    • מי הלקוחות שמביאים את הרווח הגבוה ביותר
  4. המוצרים או השירותים שיתגלו, יעברו בדיקה מדויקת יותר על מנת לבחור את המוצר האחד (או 1-2 נוספים) בהם תמקדו את המאמץ שלכם להעלות רווח בעסק.

 

ועכשיו, מה תכל'ס אתם יכולים לעשות עם המידע הזה?

יש לכם שתי אפשרויות:

האפשרות הראשונה:

אם הכל ברור ופשוט ומקובל, אז קדימה לעבודה –

ישמו את זה ותבחרו במוצר או בשירות שבו תמקדו את המאמץ להעלות את הרווח בעסק.

האפשרות השנייה:

אם רק העיקרון ברור אבל היישום הרבה פחות, ייתכן ואוכל לעזור לכם.

נשמע לכם טוב?

אם כן, אני מזמין אתכם לפגישה איתי ללא עלות וללא התחייבות

שבה נדבר ביתר פירוט על היישום של העקרונות במאמר

ואיך תהליך כולל יכול להקפיץ את המכירות והרווח בעסק שלכם.

הכניסו את הפרטים שלכם למטה ואחזור אליכם תוך 48 שעות לתיאום הפגישה.

 

את המדריך שלנו להצלחה בעסקים קראתם כבר?

אם לא כדאי לכם להוריד אותו כאן – כל עוד הוא בחינם…

 

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close