האם למכור "בדחיפה" או "במשיכה"? מה יותר נכון עבורך?

ישנן שתי גישות בסיסיות לשיווק ומכירות – גישת ה"דחיפה" וגישת ה"משיכה".

איזו גישה נכונה יותר עבור העסק שלך? אולי שתיהן או שילוב שלהן?

ובתכל'ס, מה עושים מחר בבוקר עם התובנה מכל זה?

בואו ונבחן את שתי הגישות – ונתחיל בגישת ה"דחיפה":

איך משווקים ומוכרים ב"דחיפה" (Push Marketing & Selling)?

מכירה בדחיפה

בגישה זו מנסים לשכנע בכוח לקנות מוצרים או שירותים.

יכול להיות שמישהו מנסה "לדחוף" לך או שזו הגישה שלך כלפי הלקוחות שלך…

קל לזהות את השיטה:

איש מכירות שדופק אצלכם בדלת ומנסה למכור לכם שואב אבק במחיר 15,000 ₪,

רוכלים שמציעים את מרכולתם כשאתם עוברים על ידם,

פרסומות בלשון ציווי (בוא! קנה! קח!…) בכל אמצעי התקשורת

וכמובן, כל אותן הצעות לדברים שאתם לא צריכים

שאתם מקבלים בדואר פיזי או אלקטרוני, בסמס או בווטסאפ או בשיחת טלפון ישירה או מוקלטת.

אז מה מאפיין את השיטה של אנשי מכירות שיודעים איך "למכור קרח לאסקימואים"?

  • ההתמקדות היא ביעדי המכירה של המשווק או אנשי המכירות.
  • צורכי הלקוח לא מעניינים – או מעניינים מעט.
  • המכירה מתבצעת באמצעות שכנוע, לחץ ומניפולציות שונות על הלקוח כדי להתגבר על ההתנגדויות שלו ולגרום לו לקנות, גם אם הוא לא באמת צריך או רוצה את המוצר.

 

ואיך משווקים ומוכרים ב"משיכה" (Pull Marketing & Selling)?

בגישה זו יוצרים מודעות ועניין לצרכים אפשריים של לקוחות ומציגים פתרונות לצרכים אלו.

לקוח שנוצר אצלו צורך כלשהו, פונה ומתעניין ברכישה אצל מי שמציע פתרון מתאים.

מכירה במשיכה

גישה זו קצת יותר עקיפה:

משתמשים בה במאמרים וסרטונים שבעל העסק יוצר

אשר דנים בבעיות וצרכים שונים של הלקוחות

ויוצרים פרסומות שעיקרן שאלות על קיומם של בעיות וצרכים של הלקוח.

רק בעקבות פנייה של הלקוח נכנסים אנשי מכירות או בעלי העסק לשיחה עם הלקוח

ונותנים את ההסברים הנדרשים עד לסגירת העסקה.

שלושה דברים מאפיינים את שיטת ה"משיכה":

  • ההתמקדות היא בלקוח, לא במשווק או באיש המכירות.
  • האמצעי החשוב ביותר בתהליך הוא הקשבה אמיתית ללקוח על מנת לגלות מהם הצרכים האמיתיים והבעיות שלו.
  • המכירה היא מתן פתרון המותאם לצורכי הלקוח.

 

עד שנות התשעים של המאה הקודמת,

שיטת ה"דחיפה" הייתה כמעט השיטה היחידה

בה השתמשו לצורך שיווק ומכירות.

שיטת ה"משיכה" התפתחה רק ב-20 השנים האחרונות

כתוצאה ישירה מהתפתחות האינטרנט והרשתות החברתיות.

אמצעים אלו חושפים את הלקוחות שלנו להרבה מידע

שמאפשר להם לפתח מודעות לצרכים אפשריים

ולפתרונות רבים ומגוונים לצרכים אלו.

מן הצד השני – הלקוחות שלנו חשופים מדי יום

למבול של פרסומות ופניות שיווקיות בכל ערוצי המדיה

שגורם להם לחסום ולהיחסם – פיזית ומנטלית – לפרסומות.

מבול מידע זה גם גורם לקושי לבחור בין ההצעות השונות –

במקרה שהם בכל זאת נחשפים אליהן.

כתוצאה מהתפתחות זו, שיטת הדחיפה הפכה פחות רלוונטית לטובת שיטת המשיכה.

 

אם המגמה כל כך ברורה, אז למה זה לא כל כך פשוט ליישם את אסטרטגיית המשיכה?

  1. לבעלי עסקים יש נטייה טבעית "לדחוף". תחשבו לרגע: כמה אתם באמת מקשיבים ללקוחות שלכם או לאנשים קרובים אליכם לפני שאתם פוצחים בהסברים על מה הם צריכים לעשות?
  2. בעלי עסקים מבינים בטעות ששיטת המשיכה פירושה להיות פסיבי – לחכות שהלקוחות יגלו את הפתרונות שלכם ויבקשו לרכוש אותם – מבלי להשקיע מאמץ בשיווק ובמכירה. כך לדוגמה, בעל עסק בונה אתר עם הרבה מידע ומצפה שלקוחות ינהרו אליו בהמוניהם – ומיד.
  3. לבעלי עסקים יש אתגר נוסף: עליהם להתמודד עם עודף המידע אליו נחשפים הלקוחות שלהם ולדעת להסביר במילים פשוטות מדוע הפתרון שהם מציעים עדיף על הפתרונות האחרים. לדוגמה, אם לקוח מחפש מטפל אלטרנטיבי, הוא ימצא עשרות מטפלים שעובדים בשיטות טיפול רבות ומבטיחים תוצאות מצוינות, ואתה כמטפל לעתים מפספס בכך שאינך מסביר ללקוח שלך במילים פשוטות איך השיטה שלך תעזור לו יותר משיטות אחרות, אלא מכביר במילים על הפרטים המקצועיים של השיטה שבה אתה עובד, שממילא הלקוח בדרך כלל לא מבין בהם דבר וחצי דבר.
  4. הלקוחות שלנו לא תמיד מודעים לצרכים האמיתיים שלהם ולצורך להשתמש בפתרון כלשהו – גם אם צרכים אלה קיימים ויש להם השפעה קריטית על הבריאות הפיזית שלהם או הבריאות של העסק שלהם. לכן, למשל, יש מעט מאד עסקים שפונים לייעוץ עסקי למרות שקיימות אצלם בעסק בעיות שהולכות וגדלות ושעלולות לגרום בסופו של דבר לסגירתם.

 

אז איך להפעיל בצורה מוצלחת את אסטרטגיית המשיכה בעסק שלך

כדי שיגיעו אליך יותר ויותר לקוחות?

אני ממליץ על הצעדים הבאים:

בתחום השיווק

  • להגדיר מי הם הלקוחות הרלוונטיים למוצר או לשירות שלך.
  • להפנות אליהם תוכן שיווקי בכל ערוצי השיווק הרלוונטיים מבלי למכור להם.
  • ליצור תוכן שיווקי מגוון ובעל ערך אמיתי עבור הלקוחות – מדריכים, סרטונים, מאמרים, ברושורים. התוכן השיווקי שלך צריך להתייחס לבעיות אפשריות של הלקוחות ולפתרונות שהעסק שלך יכול להציע להם.
  • לוודא שהתוכן השיווקי שלך כולל הזמנה ליצירת קשר, במייל או בטלפון, למענה על שאלות וקבלת מידע נוסף.
  • להמשיך בתהליך הדרגתי לרכישת עניין ואמון מול לקוחות שפנו והשאירו פרטים: לשלוח חומר שיווקי בעל ערך (טיפים, לדוגמה), להציע להם מוצרים במחיר סמלי, להזמין לפגישת היכרות או ייעוץ במחיר מופחת או אפילו בחינם.
  • להמשיך בכך עד שיגיעו אליך הלקוחות ש"הבשילו" – כלומר, הבחינו בצורך שלהם ומספיק כואב להם כדי שירצו את הפתרון שהעסק שלך מציע.

 

לתהליך המתואר קוראים בשפה המקצועית "משפך שיווקי".

בחלק הרחב שלו נמצאים כל הלקוחות המתעניינים במסרים שלך

ובחלק הצר שלו יוצאים אותם לקוחות

אשר בשלים לרכישת המוצר או השירות שהעסק שלך מציע.

 

בתחום המכירה

  • עליך להבין שגם אם לקוח הגיע אליך לבית העסק דרך "המשפך השיווקי", זה עדיין לא אומר שהוא ישר הולך לקנות את המוצר או השירות שלך!
  • עליך ליצור חיבור – כימיה – עם הלקוח. זה חשוב במיוחד כאשר מוכרים שירות. לקוח קודם כל מתחבר אליך ורק אחר כך למוצר או לשירות שלך.
  • עליך לגלות את הצרכים של הלקוח על ידי שאלות והקשבה אמיתית ללקוח. זהו שלב קריטי בתהליך המכירה משתי סיבות:
    • ההקשבה מלמדת את הלקוח שהוא באמת מעניין אותך ורמת האמון שלו בך עולה.
    • הלקוח מספק לך את המידע שמאפשר לך להתאים את המוצר הנכון עבורו.
  • עליך להציע ללקוח מוצר או שירות רק במידה והבנת שהוא מתאים לצרכים שלו. הלקוח יעריך את היושרה המקצועית שלך אם הוא ישמע ממך בכנות שאין לך פתרון מתאים והוא אפילו יקבל בשמחה המלצה שלך על מישהו מתאים.
  • ההצעה שלך ללקוח צריכה לכלול מספר מרכיבים חיוניים:
    • התייחסות לתועלות של המוצר או השירות. ללקוח חשוב בראש ובראשונה לדעת איך המוצר או השירות עוזרים לו ורק בסוף ההצעה הוא ירצה לדעת (אולי) מה התכונות או היתרונות שלו על פני מוצרים אחרים.
    • הסבר במילים פשוטות מה מיוחד בך ובמוצר או בשירות שלך – כך שהלקוח יבין למה כדאי לו לקנות דווקא ממך.
    • עדויות או המלצות על כך שהמוצר או השירות שלך הביא לתוצאה הרצויה אצל לקוחות אחרים שלך – מכתבים, כתבות, תעודות, סרטונים…
    • תיאור של המוצר או השירות – כולל "האותיות הקטנות".
    • תוספות או בונוסים – במידה ויש.
    • פירוט האחריות למוצר או לשירות.
    • מחיר ותנאי תשלום.
  • במידה והלקוח מגלה היסוס או חשש כלשהו, אשר בשפה המקצועית נקראים "התנגדות", חשוב להבין מהי הסיבה האמיתית לכך. אין צורך למהר ולהוריד מחיר, ואם מקובל אצלך לתת הנחה – אסור שהיא תהיה גבוהה מדי והיא צריכה להיות מלווה בסיבה כלשהי – הרי אנחנו לא רוצים שהלקוח יחשוב שמלכתחילה הוא קיבל הצעה לא הוגנת…

 

לסיכום…

ראינו את שתי הגישות בשיווק ומכירות – גישת "הדחיפה" וגישת "המשיכה".

ראינו שגישת המשיכה היא זו שמתאימה יותר לעידן שלנו,

אולם היישום שלה הוא תהליך מורכב ולגמרי לא מובן מאליו,

אשר קיצור עקרונותיו נכלל במאמר.

 

ועכשיו – מה תכל'ס אפשר לעשות עם המידע הזה?

אם הכל ברור, פשוט ומקובל עליך – אז קדימה, ליישם את זה בשיווק ובמכירות שלך.

אלא שאולי יש לך רצון לעשות קצת מעבר לזה –

לשווק נכון כדי להביא יותר לקוחות לעסק ולמכור נכון כדי להרוויח יותר?

נשמע לך טוב? אני כאן כדי לעזור לך ביישום.

לשם כך, אני מזמין אותך לפגישה איתי ללא עלות וללא התחייבות

שבה נדבר ביתר פירוט על היישום של העקרונות במאמר

ואיך תהליך כולל יכול להקפיץ את המכירות והרווחים בעסק שלך.

הכניסו את הפרטים שלכם למטה ואחזור אליכם תוך 48 שעות לתיאום הפגישה.

 

את המדריך שלנו להצלחה בעסקים קראתם כבר?

אם לא כדאי לכם להוריד אותו כאן – כל עוד הוא בחינם…

 

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close