איך אתם מתמודדים עם "יקר לי" שהלקוחות אומרים לכם? (חלק 2 מתוך 2)

האם אתם מוכרים את המוצרים או השירותים שלכם במחירים נכונים?

האם אתם קונים חומרי גלם, ציוד ושירותים במחירים הנכונים?

איך החוסן של העסק שלכם ואולי גם הבריאות הפיזית והנפשית שלכם מושפעים מהתשובות על השאלות האלה?

 

במאמר הקודם (הראשון בסדרה) ראינו שאדם ירכוש מוצר או שירות אם הוא מאמין שהוא שווה את המחיר –

כלומר, שהערך שלו גבוה בעיניו מהמחיר שדורשים עבורו.

אלא שלרוב אנחנו לא מסוגלים להעריך באופן אובייקטיבי את השווי האמיתי –

בעיקר מפני שאנחנו יותר אי-רציונליים מאשר רציונליים, למרות שאנחנו חושבים על עצמנו אחרת.

למדנו גם שמאחורי "יקר לי" מסתתר בדרך כלל סדר עדיפויות שונה של הלקוח להוצאה הכספית ולא שבאמת ללקוח אין כסף.

יקר לי

אז אחרי שהבנו ש"אין כסף" זה למעשה סדר עדיפויות שונה להוצאת הכסף,

בואו ונראה מה אפשר לעשות עם הלקוחות שאומרים לכם "יקר לי":

 

נתחיל דווקא עם כמה דברים שכדאי לא לעשות:

  • לא להיכנס לוויכוחים על האמונות שלהם והטעמים שלהם ועל כל דבר אחר שברור שהוא לא רציונלי.
  • לא להוריד מחירים – אלא אם מראש החלטתם שיש מקום להורדה ואתם מתחילים ממחיר יותר גבוה ובמקרה של הורדה – לא יותר מ-5% (אחרת תראו ללקוח שניסיתם עליהם את סעיף "מצליח").

 

ועכשיו – אלו הדברים שכן כדאי לכם לעשות:

  • תעשו בידול טוב לעסק שלכם ולמוצרים שלכם. אם המוצר או השירות שלכם נבדל – לטובה – מאלו של המתחרים שלכם אז גם המחיר יכול להיות שונה משלהם.
  • תשקיעו את מאמצי השיווק מול הלקוחות שמתאימים לכם. לקוחות אלו צריכים, בין השאר, להיות מסוגלים ולרצות לשלם עבור המוצר או השירות שלכם.
  • תקבעו מחיר שהוא נכון לכם – לכמה שאתם מאמינים שהוא שווה. המחיר יכול להיות גבוה ממחיר השוק, אם המוצר או השירות שלכם עולה על אלו של המתחרים אבל כמובן שהוא לא יכול להיות מנותק לגמרי ממחירי השוק.
  • תבררו היטב מה הצורך של הלקוח ומה מידת הדחיפות או התשוקה במילוי צורך זה. תשאלו את הלקוח הרבה שאלות ותקשיבו לו כמה שיותר! ככל שהמוצר או השירות עונים יותר על הצורך וללקוח חשוב למלא צורך זה, כך הערך הנתפס בעיניו יהיה גבוה יותר.
  • תציגו את התועלות של המוצר או השירות – לא את התכונות שלו. אם אתם מטפלים בשיאצו, לדוגמה, תסבירו איך הטיפול שלכם יעלים ללקוח את הכאבים. לא מעניין אותו בדיוק באיזו שיטה אתם עובדים…
  • תלמדו איך להציג ללקוח את הבידול שבניתם – למה כדאי לו לקנות מכם ולא מהמתחרים שלכם.
  • תציגו המלצות של לקוחות שנהנו מהתועלות שאתם מציגים ושמוכיחות שאתם לא סתם מתפארים בתועלות ובבידול.
  • תציגו ללקוח חלופות – עד כמה שניתן באופן מפורט וכמותי: מה יהיה מצבו אם ירכוש את המוצר או השירות שלכם לעומת מצבו אם ירכוש מוצר או שירות זול יותר או שלא ירכוש כלל.

מאחר ולא תמיד תוכלו להעריך בדיוק את המספרים, כדאי שתראו ללקוח הערכה של חלופות למקרה פסימי ולמקרה אופטימי.

זה משדר אמינות ומראה שגם במקרה הפסימי יש יתרון לרכישה של המוצר או השירות שלכם

ואם זה לא כך – המשימה שלכם היא לוודא שזה כן יהיה כך!

אם עשיתם את כל הדברים האלה והלקוח עדיין מתעקש ש"יקר לו",

עכשיו אתם צריכים לברר איתו ביחס למה "יקר לו".

כאן, תצפו לקבל מהלקוח 3 סוגי תשובות:

  • יקר ביחס למתחרים – זה אומר שהלקוח לא הבין את התועלות ו/או במה אתם שונים מהמתחרים. אתם צריכים לחזור ולברר שוב מה הלקוח באמת צריך ולאחר מכן לשאול את הלקוח – "מה הבנת שתקבל?" תבדקו מולו האם הוא הבין מה היתרונות של המוצר או השירות שלכם ובמה זה שונה מאלו של המתחרים. כדי שהתהליך יהיה אפקטיבי הוא צריך להיות כזה שהלקוח יסביר לכם ואתם תתקנו – ולא שאתם תחזרו על דברים שכבר אמרתם.
  • אין אפשרות כספית לשלם – כאן אתם צריכים לשאול את הלקוח באיזה מחיר הוא כן היה מסוגל לקנות וגם כאן יש 3 תשובות אפשריות:

הלקוח יגיד מחיר קרוב למחיר שאתם הצגתם ואז זה אומר שהוא רוצה הנחה. אתם יכולים להציע לו הנחה של 5% או לשאול אותו האם ההפרש הקטן עושה את הרכישה לבלתי אפשרית מבחינתו. קרוב לוודאי שהוא לא יוכל להשיב "כן" על השאלה הזו…

הלקוח יגיד מחיר שהוא בתחום הנמוך של מחירי המתחרים. במקרה כזה אפשר להגיד לו שכנראה התועלות הנוספות שאתם מציעים לא מספיק חשובות לו. לכן, אולי ירצה שתחזרו עליהן או לחילופין שילך למתחרים, בידיעה שהוא לא מקבל משהו שהוא ציין שחשוב לו ושהם לא נותנים.

הלקוח אומר מחיר נמוך בהרבה גם מזה של המתחרים. זה אומר שהוא תלוש מהמציאות ואין מה להמשיך איתו את התהליך.

  • כל תשובה אחרת – מעורפלת או מתחכמת או כזאת שלא באמת עונה על השאלה – זה אומר ש"יקר לי" הוא רק תירוץ וככל הנראה הלקוח לא באמת צריך את המוצר או השירות.

 

אז בואו נבדוק – האם אתם מתנהגים כמו הלקוחות שלכם?

מה אתם עושים כשאתם צריכים להחליט על רכישה של ציוד או הדרכה או ייעוץ עבור העסק שלכם?

האם גם לכם זה תמיד "יקר מדי"?

האם שווה לי?

גם כאן עובדים בדיוק אותם העקרונות!

צאו מתוך הנחה שמי שמוכר לכם אולי לא קרא את המאמר הזה ולא פועל על פי ההמלצות המובאות כאן.

לכן, תתחילו בזה שאתם שואלים את עצמכם:

שאלה ראשונה – עד כמה המוצר או השירות חשוב לכם ואתם חייבים פתרון עכשיו?

אם התשובה חיובית ואתם מבינים שזה חשוב לכם עכשיו –

תשאלו את מי שמציע לכם את המוצר או השירות שאלות – והרבה!

אלו השאלות הכי חשובות שאני ממליץ שתרשמו לפניכם כדי לשאול:

  • מהן התועלות של המוצר או השירות שלך? איך זה פותר לי את הבעיה הספציפית שלי?
  • במה אתה שונה מהמתחרים שלך? מה מיוחד במוצר או בשירות שלך?
  • מי קנה כבר את המוצר או השירות? האם אפשר לקבל מספרי טלפון ולהתקשר למספר לקוחות שקנו?
  • בוא תראה לי מספרית איך זה פותר את הבעיה שלי טוב יותר מהפתרונות של המתחרים?

אם אתם באמת צריכים את המוצר או השירות ואם התשובות מספקות ועדיין מקנן בכם הספק ששמו "יקר לי",

אני מציע שתשבו ותחשבו עם עצמכם בכנות:

  • האם המוצר באמת יקר לכם או שזה עניין של סדר עדיפויות?
  • מה אתם צופים שייקרה בעסק שלכם אם תעשו את הצעד ותרכשו את השירות?
  • מה ייקרה בעסק שלכם אם לא תרכשו את השירות?
  • מה ייקרה אם "תחסכו" ותלכו לשירות זול יותר שלא נותן את הדברים החשובים לכם – מה המחיר שתשלמו בזמן שלכם, בכסף שירד לטמיון, בהמשך המצב הקיים, בהרגשה שלכם…

נכון שתמיד קיימת האפשרות שאתם באמת לא מסוגלים לשלם עבור השירות,

אבל במקרה זה, לרכוש שירות זול יותר שלא באמת ייתן מענה לצורך שלכם – יהיה בזבוז מיותר.

 

לסיכום:

אפשר וצריך לעזור ללקוח שלנו להעריך מחדש את השווי של המוצר או השירות

על ידי שימוש בעקרונות שיווק ומכירה נכונים שפירטתי למעלה.

אם הלקוח עדיין מתעקש שיקר לו, צריך לברר בדיוק מה עומד מאחורי זה ולפעול בהתאם.

גם כשאתם עומדים בפני רכישה של מוצר או שירות עבור העסק שלכם והמחיר נראה לכם "יקר מדי", כדאי להפעיל את אותם עקרונות.

במקרה זה, אתם צריכים גם לשאול את המוכר הרבה שאלות – במידה ולא מסר לכם את המידע המספק.

 

מה תכל'ס אפשר לעשות עם המידע הזה?

אם הכל ברור ופשוט ומקובל, אז קדימה, תיישמו את זה כשהלקוח אומר לכם "יקר לי".

אלא שאולי אתם רוצים מעבר לזה – להביא יותר לקוחות לעסק, להעלות מחירים ולמכור יותר מבלי לשמוע "יקר לי".

נשמע לכם טוב?

אם כן – אני מזמין אתכם לפגישה איתי ללא עלות וללא התחייבות שבה נדבר ביתר פירוט על היישום של העקרונות במאמר

ואיך תהליך כולל יכול להקפיץ את המכירות והרווח בעסק שלכם.

הכניסו את הפרטים שלכם למטה ואחזור אליכם תוך 48 שעות לתיאום הפגישה.

 

את המדריך שלנו להצלחה בעסקים קראתם כבר?

אם לא כדאי לכם להוריד אותו כאן – כל עוד הוא בחינם…

 

שאול רביד

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close