קבלו 6 טיפים לשכנוע ולמכירות

בואו נדבר על שכנוע.
בעצם, בואו נדבר על השפעה.

במאמר הזה אסקור 6 עקרונות
שיעזרו לך לשכנע.
תוכל לשכנע את מי שתרצה,
מתי ובמה שתרצה.

השפעה

למי זה מתאים? בעצם, לכל אחד.
אם אתה בעל עסק – כנראה שתרצה לשכנע לקוחות
שירכשו ממך את המוצר או השירות שלך.
אם אתה שכיר – תרצה לשכנע את הבוס לתת לך העלאה.
אם יש לך רשימת תפוצה – תרצה שיפתחו מיילים
ואת הארנקים לקנות.
ומה במשפחה? לא תרצה לשכנע את הילד ללכת לגן?
את האישה לוותר על ארוחת החג אצל הוריה
שנה שנייה ברציפות?

לגרום ללקוח לרצות לקנות

איך עושים את זה? מפעילים טריגרים במוח.
אלו כפתורים שלוחצים עליהם כדי ליצור את הרצון לקנות.
בואו לא נשכח שמי שקונה – לא קונה כי הוא צריך אלא כי הוא רוצה.

עיקרון מס' 1: אישור חברתי

אישור חברתי

"מיליארד סינים לא טועים" – מה זה אומר?
שהרבה אנשים עושים את זה או מאמינים לזה.
האדם הוא יצור חברתי – וככזה, הקבוצה בהחלט משפיעה עליו.
לפעמים זה בשביל לא להיות שונה, להיות "אחד מהחבר'ה".
בוודאי שזה נכון בעת סכנה. הקבוצה משרה בטחון.

זו למשל סיבה להביא המלצות.
זוהי הוכחה חברתית, למרות שאין פה הוכחה כלשהי
שמה שעבד למישהו אחר יעבוד גם לי.
יחד עם זאת, ההצלחה של מישהו אחר,
מקנה איזשהו אישור שהמוצר או השירות עובדים –
או לפחות יכולים לעבוד. וזה מרגיע חששות.

עיקרון מס' 2: חיבה

חיבה

ממי תעדיפו לקנות?
ממישהו שאתם מחבבים או ממישהו שלא?
בדרך כלל, נעדיף לקנות ממישהו ש"דומה" לנו, ואותו מחבבים.

מה זה "דומה"? ייתכן שאף דמיון פיזי ישפיע.
יחד עם זאת, דמיון פיזי קיים לעיתים רחוקות.
אז מה כן? נפתח חיבה על סמך דמיון מסוג אחר:
למשל – שירתנו באותה יחידה צבאית,
בכלל, יש לנו דמיון באירועים בעבר.

אז מה נעשה? נגדיר לעצמנו מי הלקוח המועדף עלינו,
זה שנוכל ליצור אצלו חיבה כלפינו.
ואז נחפש אותו. אנחנו יודעים איפה הוא.
אנחנו בעצם די מכירים אותו – הרי הוא דומה לנו.

זה עיקרון שעובד חזק בפגישות פרונטליות.
גם בהרצאות.
הוא מבוסס על יצירת הזדהות, שותפות גורל.
פנים-אל-פנים זה עובד ממש חזק.

עיקרון מס' 3: סמכות

סמכות

אנחנו חוזרים לעניין החברתי.
כיוון שהאדם יצור חברתי, חי בקבוצה,
ויש לו תפקיד שהוא ממלא בקבוצה,
יש נטייה להתייחס לבעלי סמכות יותר באמון.

כלומר, נעדיף לקנות ממי שנראה או נשמע לנו סמכותי.

כשאנחנו נפצעים, למי פונים? לרופא.
אנחנו בוחרים לתת את האחריות למישהו שנראה לנו מבין ומוסמך.

אנחנו פונים לעזרה למי שנראה לנו מומחה.
סומכים עליו שייעץ ויגיד לנו מה לעשות.
הוא הרי יודע…
ואם יש לו תעודה על הקיר, ולבוש מדים או חליפה,
אז בכלל.

תחשבו על זה: תסמכו על עורך-דין שלובש כפכפים?
תלכו להסתפר אצל ספר עם שיער פרוע?
תתייעצו עם יועץ עסקי שלא הצליח בעסק שלו?

איך נמנף את זה? הפוך להיות המומחה.
איך תעשה את זה?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

עיקרון מס' 4: הדדיות

הדדיות

זה העיקרון האהוב עלי – "הנותן – מקבל".
תהיה הראשון לתת – בלי לעשות חשבון למי שקיבל.
זה יכול להפוך כישלון להצלחה.
ברגע שנוקטים בנתינה, הלב נפתח.
נוצרת איזושהי מחויבות של לתת בחזרה.
אם תיתן משהו לאנשים, הם ירצו לתת משהו משלהם.
וכמובן, נשמח שזה יהיה כרטיס האשראי שלהם.

ועכשיו, בואו נראה איך אפשר להעצים את זה עוד.
תחשבו על מלצר שמגיש חשבון עם ממתק בצידו.
נכון שלא ציפיתם? הנתינה הזו תשכנע אתכם להשאיר טיפ נדיב.
זו נתינה ראשונית, שהיא מעבר למצופה.
ומה עם שני ממתקים?
ומה עם מיד לאחר שנתן חשבון עם ממתק,
הוא חוזר עם עוד ממתקים
ואומר: הבאתי עוד רק בשבילכם.
זה לא יגרום לכם להיות נדיבים יותר בטיפ?

השבטיות של האדם מבוססת על הדדיות.
זה מה שילדים לומדים, בכל חברה.
הדדיות מאחדת את השבט, מחזקת ומקיימת אותו.
זה יושב עמוק בתוך המוח הפרימיטיבי שלנו.

מה תעשה עם זה בעסק שלך?
תחשוב איך ומתי אתה יכול לתת ללקוחות שלך.
והם יחזירו לך יותר.
ומה בחיים שלך? זוגיות, ילדים? האם זה לא קורה גם שם?

עיקרון מס' 5: מחויבות ועקביות

מחויבות ועקביות

הנטייה להיות עקבי לאורך זמן היא נטייה טבעית של בני אדם.
אנחנו נשארים נאמנים לעקרונות שמנחים אותנו.
לפעמים זה בעוכרינו – למשל, קשה לנו לשנות הרגלים מעכבים.

איך עקביות עוזרת לי לשכנע?
כדאי לי להתחיל עם שכנוע לעשות צעד קטן.
משהו שיחסית קל ללקוח לעשות.
לתת אימייל כדי לקבל מתנה
או לקנות משהו ב-7 שקלים.
ככל שייעשו צעדים, וככל שייעשו יותר,
ככה יותר קל לשכנע לצעדים נוספים,
גם אם הם יותר גדולים ומשמעותיים.
זו עקביות של הלקוח. הוא עשה צעד אחד וחווה טוב.
אז הוא יודע שזה לא מסוכן לעשות עוד צעד ועוד צעד.

הצעד הראשון הקטן יוצר תחושה של ביטחון, שאפשר לסמוך עליי.

כל "כן" שאני משכנע את הלקוח לומר,
מקל עליו לומר את ה"כן" הבא.
אפילו מקשה עליו…

איך יוצרים סדרה של "כן"?
לתת "טעימות" – כמו בסופרמרקט.
בונים משפך שיווקי שבו מציעים דברים בחינם לפני שמגיעים לדבר האמיתי.
בשיחת המכירה שואלים שאלות ביניים כדי לקבל הסכמות ביניים.

עיקרון מס' 6: מחסור

מחסור

המוח הקדמון רוצה שנשרוד, לכן הוא חושש ממחסור.
האדם הקדמון פעל כדי להימנע ממחסור של מים ומזון.
והתחושה הזו ממשיכה בימינו –
זה אחד הטריגרים החזקים להנעה לפעולה.

אפקט המחסור צריך להיות חבר של כבוד
במחסן הכלים השיווקיים של כל בעל עסק.

איפה אפשר ליצור מחסור?
בזמן – "מכירה מיוחדת לשבעה ימים בלבד…"
בכמות – "מוגבל ל-100 הרוכשים הראשונים בלבד…"
במגוון – "גרסה מיוחדת באריזה חגיגית לזמן מוגבל…"
במחיר – "מחיר שלא יחזור…"
טיפ מאוד חשוב בעניין הזה –
הבטחת מחסור? תעמוד במילה שלך.
שיתרגלו לפעם הבאה שהמחסור אמיתי.

אז מה היה לנו?

דיברנו על כלים לייצר שכנוע.
כריזמה ושכנוע הם לא מיומנויות מולדות.
יש אנשים שיותר קל להם.
יש כאלה שיכולים לסחוף קהל שלם אחריהם
(מכירים ראש ממשלה כזה?).
מה שחשוב להבין הוא שיכולות שכנוע
הן לאו דווקא מולדות אלא נלמדות.

איך אפשר ליישם את העקרונות האלה בעסק שלך?
זה הזמן למלא את הטופס כאן למטה,
ללחוץ על הכפתור ולחכות לטלפון ממני.

מאיר פורתמאיר פורת
יועץ עסקי, זכיין מורשה, תכל'ס ליווי עסקי בע"מ
לחצו כאן עכשיו ושדרגו את השיווק שלכם לגמרי בחינם
קראתם את המדריך שלנו? אם לא – לחצו כאן והורידו אותו עכשיו כל עוד הוא ניתן בחינם

תגובה אחת על ״קבלו 6 טיפים לשכנוע ולמכירות״

  1. משתמש אנונימי (לא מזוהה) 07/09/2017 — 17:44

    מחכים מאוד!

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close