איך לטפל בהתנגדויות מכירה?

היום נדבר על 2 התנגדויות מכירה נפוצות
ועל דרכי ההתמודדות הנכונות עם כל אחת מהן.

אלה ההתנגדויות:

  • יקר לי
  • אני צריך לחשוב על זה

אלה דרכי ההתמודדות עם כל אחת מהן:

התנגדות נפוצה ראשונה: יקר לי
(במידה והמחיר שלך באמת יקר יותר מהמתחרים)

אני תמיד אומר ללקוחות שלי שאפשר למכור בכל מחיר,
השאלה היא מה נותנים תמורתו ועד כמה זה חשוב ללקוח.
זה בסדר גמור למכור במחירים גבוהים יותר מהמתחרים שלך,
כל עוד הערך שניתן ללקוחות שלך ביחס למתחרים
הוא הרבה יותר גדול ממה שהמתחרים נותנים.

איך מתמודדים עם לקוח שיקר לו?
הרעיון הכללי הוא קודם כל לדבר על הפער ולא על כל הסכום.
כלומר, אם המחיר שאני גובה הוא 10,000 שקלים על שירות מסוים,
והמתחרים גובים 8,000 שקלים על אותו שירות,
אז אני צריך לדבר על הפער שהוא 2,000 שקלים.

התכל'ס מבוצע ב-4 שאלות פשוטות ללקוח:

  • לפני שאטפל בנושא המחיר,
    האם את/ה רואה יתרונות במוצר שלי על פני המוצר של המתחרה?
  • מהם היתרונות שאת/ה מוצא/ת במוצר שלי?
  • כמה שווה לך היתרון שהצגת?
    (במידה והלקוח הציג מספר יתרונות, מעריכים את השווי הכספי של כל אחד מהם.)

בשלב הזה, הלקוח יאמר סכום מסוים
שקרוב ל-2,000 שקלים (שזה הפער בינך לבין המתחרים),
ואז יש לך הזדמנות לדבר שוב על הפער
בין המחיר שהלקוח אמר לבין הפער ההתחלתי,
ובמידת הצורך לתת ללקוח הנחה מסוימת
שתגרום לו לרצות לרכוש את המוצר שלך.

לדוגמה:
נניח שהלקוח העריך את היתרונות שלך בשווי כספי של 1,500 שקלים.
הפער בין הפער במחיר למול המתחרים (2,000 שקלים)
לבין הסכום שהלקוח אמר (1,500 שקלים) הוא 500.

  • שואלים את הלקוח:
    האם 500 שקלים ימנעו ממך להשיג _____ (תועלות המוצר שלך)?

בשלב הזה, הלקוח יחשוב על הפער באופן אחר לחלוטין
וברוב המקרים יסגור איתך עסקה
למרות שכל מה שעשינו היה בסך הכל
להסתכל על הפער (שלא השתנה באמת) מזווית ראייה אחרת.

חשוב להבין מהי ההתנגדות האמיתית של הלקוח כי לקוח שאומר "יקר לי"
יכול לומר את זה בגלל שעלות המוצר חורגת מהתקציב שלו
ולא בגלל שהוא יקר יותר מהמתחרים.
במקרה כזה, צריך לטפל בהתנגדות באופן אחר.
ברוב המקרים, הנחה או פריסה נוחה יותר של תשלומים
יכולה לפתור את ההתנגדות.

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

איך לטפל בהתנגדויות מכירה

התנגדות נפוצה שנייה: אני צריך לחשוב על זה

בינינו, כשאמרת לאיש מכירות כלשהו שיש לך צורך לחשוב על זה,
האם באמת חשבת על זה?
אם כן, כמה זמן הקדשת בשביל לחשוב על זה?
ברוב המקרים, רוב האנשים לא משקיעים זמן בלחשוב על זה.
ואם כבר הם חושבים על זה,
הם מקדישים לכך כמה דקות בודדות בלבד.

איך מתמודדים עם לקוח שצריך לחשוב על זה?
פשוט אומרים לו:
קח/י שעה לחשוב על זה ותחזיר/י לי תשובה. גם לא זה בסדר.

ראשית, מציבים מוגבלות כלשהי ללקוח,
מה שמניע אותו לחשוב על זה באמת.

שנית, "מילות הקסם" הן "גם לא זה בסדר".
ברגע שהלקוח שומע את המילים האלה,
הלחץ שלו יורד באופן אוטומטי
כי הוא מרגיש שלא מנסים לדחוק אותו לפינה.

בחלק מן המקרים, כשהשתמשתי בטקטיקה הזו,
לקוחות ביקשו ממני שאחשוב איתם
על ההתלבטויות שלהם עוד באותה הפגישה.
בכל המקרים שזה קרה,
הצלחתי לסגור עסקה עם הלקוח באופן מיידי.

לסיכום, המשימות שלך הן:

  1. ללמוד איך להשתמש בטקטיקות שלימדתי אותך ולשנן את השאלות בעל פה.
  2. להקפיד להשתמש בטקטיקות בעת הצורך בצורה מדויקת, בלי לאלתר ברגע האמת.

קדימה, לעבודה!
עומרי כהן
מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

6 תגובות על ״איך לטפל בהתנגדויות מכירה?״

  1. תודה.
    נחמד ומועיל.

    מצד שני, ברור לכולנו שלקוח טוב יענה על השאלה "מה היתרונות שאתה רואה במוצר שלי"
    גם על השאלה שלא שאלתי – מה היתרונות של המתחרים על פניי וכמה זה שווה לו.
    זה מה שאני עושה במו"מ ואני מנהל משאים ומתנים למחייתי.

    אכן, ההגבלה בזמן והאפשרות לתת תשובה שלילית מאוד משמעותיים,
    גם בגלל שהלקוח מבין שלא משחקים איתו אלא מתייחסים אליו ברצינות –
    אבל גם הוא צריך להתייחס ברצינות אלינו.

    בעסק שאני עוזר לנהל (מהצד) יש בעיה של מוצר מאד נזיל.
    שיעורי יוגה שהם די פתוחים וכל אחד מנצל את המצב לטובתו.
    נתת לי חומר למחשבה…

    1. תודה ארי, שמח לשמוע שהתוכן הועיל לך.

  2. חומר ענייני ומועיל מאוד. תודה!

  3. אלי אזולאי 12/08/2017 — 21:47

    היי עומרי, שבוע טוב.
    תשמור על הסגנון שלך… אל תשתנה.
    אתה ענייני ולא "דוחף" תוך שלוש שורות את המוצר שלך.
    יישר כוח, ממתין לתוכן הבא.
    אלי אזולאי, מנכ"ל
    אינגליש מאסטר: העצמה, מצוינות, תוצאות!

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close