אנשי שיווק חכמים עושים את זה

במאמר הקודם דיברתי איתך על העיקרון השני
מבין שלושת העקרונות החשובים ביותר בשיווק:

  1. לבחור את הלקוחות שלך.
  2. לתת להם סיבה מספיק טובה לקנות דווקא ממך.
  3. לתת להם ערך בחינם.

היום נדבר על עיקרון מספר 3:
לתת להם ערך בחינם.

אני תמיד אומר ללקוחות שלי שעסקים עושים עם אנשים.
כדי שמישהו ישקיע בך כסף, נדרש אמון ברמה מסוימת.
הרמה הזו מחייבת את הלקוח לבטוח בך ולסמוך על המילה שלך.

כדי לבנות רמה כזו של אמון עם הלקוחות שלך,
הכרחי להעביר אותם תהליך קצר שמורכב משלושה שלבים:
להכיר – לחבב – לבטוח

אני מאמין שהנוסחה הזו מוכרת לך
אבל היום אני רוצה להסביר לך
איך עושים את זה בתכל'ס.

להכיר:
בשלב הזה נדרש ממך להכיר את הלקוח ברמה בסיסית.
דוגמאות: שם, גיל, תחומי עניין ועוד.

לחבב:
כאן נדרשת היכרות מעמיקה עם הלקוח.
דוגמאות: שיתוף בחוויות, שיחות ארוכות על נושאים מעניינים ועוד.

לבטוח:
הדרך השגרתית היא להכיר את הלקוח לעומק
עד שעובר מספיק זמן בשביל לבנות יחסי חברות אמיתיים.

העניין הוא שהמעבר הזה לוקח יותר מדי זמן
והמטרה (שלי לפחות) היא לקצר תהליכים.

הניסיון שלי לימד אותי שאפשר לקצר תהליכים באמצעות שתי אפשרויות:

להתייעץ עם הלקוחות שלך
אם הלקוח שלך בקיא בתחום מסוים,
כדאי מאוד להתייעץ איתו בנושא.
ההתייעצות תהפוך אותו לאדם חשוב בעיניך
והשינוי הזה לבדו ישנה את היחס שלו כלפיך במהירות.

לשתף את הלקוחות שלך בקבלת החלטות שקשורות לעסק
אם חשבת להתחיל לשווק ולמכור מוצר חדש בעסק שלך,
ההמלצה שלי היא לשאול את הלקוחות לדעתם
כי כך רמת האמון שלהם בך תמשיך לעלות
ובנוסף, במקרה הזה, כשהמוצר יתחיל להימכר,
הם ירגישו סוג של מחויבות לרכוש אותו ממך.

מהי הדרך הכי אפקטיבית להתניע את תהליך בניית האמון?

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

ערך חינמי

לתת לפני שרוצים לקחת!

כל עסק חייב ליצור לעצמו תשתית של מספר סוגי מוצרים.
המוצר הראשון בתשתית הזו חייב להיות מוצר חינמי
שאפשר לתת לכל לקוח ללא בקשת תמורה כספית.
העלות היחידה ללקוח היא הסכמתו לתת לך את הפרטים
ליצור איתו קשר בהמשך (מייל, טלפון, כתובת ועוד).

נשאלת השאלה: מה לתת במוצר החינמי?
התשובה היא כל דבר שמספק מספיק ערך אמיתי ללקוח.
חשוב להבין שבאמצעות המוצר החינמי,
הלקוח מגבש את הרושם שלו עליך.
אם התוכן יהיה שגרתי ולא מספק,
ברור לך שהלקוח המתעניין לא יהפוך אף פעם ללקוח משלם.
הסיבה: הרושם שהוא גיבש עליך הוא לא טוב,
כזה שלא מאפשר ללקוח המתעניין
לרצות לשמוע ממך שוב פעם.

מנטורים עסקיים רבים ממליצים לתת את התוכן הכי טוב. האם זה נכון?
אני לא חושב ככה.
במידה ונתת את התוכן הכי טוב שלך בחינם,
יכול מאוד להיות שהלקוח ירכוש ממך.
אבל, במצב הזה יצרת רף ציפייה שמחייב אותך לתת תוכן
שהוא הרבה יותר טוב מהתוכן הכי טוב שכבר נתת.
אם נתת כבר את התוכן הכי טוב שלך בחינם,
משמע ששאר התכנים הם פחות טובים ממה שהלקוח קיבל.
פרדוקס? אכן כן.
בשיטה הזו, רף הציפיות של הלקוח יורד
עד למצב שבו הלקוח מתאכזב קשות
ולא רוכש ממך יותר אף פעם.
הרווחת עסקה אבל הפסדת לקוח.
בחוקים העסקיים שלי, אני תמיד אומר ההפך:
עדיף להפסיד עסקה מאשר להפסיד לקוח!

אם ככה, מהו המדד למוצר חינמי יוצא מן הכלל?
אחרי שסיימת לבנות את המוצר החינמי,
כדאי לשאול את עצמך:
האם הידע הזה שווה כסף?
אם ענית לא,
הכרחי לשפר את המוצר עד שהתשובה תהיה חיובית.
אם ענית כן על השאלה הראשונה,
השאלה הבאה והאחרונה היא:
האם המוצר שווה לפחות 1,000 שקלים
ברמת התוצאות שהוא יכול לייצר ללקוח?
אם ענית כן על שתי השאלות,
המוצר שלך יוצא מן הכלל!

לסיכום:
אני מאמין גדול ביישום מיידי
ולכן אני מרשה לעצמי לתת לך שיעורי בית.
אני לא אכריח אותך לעשות אותם,
אבל אני חוזר ומדגיש שבלי עשייה – אין תוצאות!

הפעם, יש לך רק משימה אחת פשוטה:
לחשוב על רעיון למוצר חינמי ולבנות אותו עד לתוצר המוגמר!

קדימה, לעבודה!
עומרי כהן
מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

————————————————————

"תן לי 90 דק' ואני אראה לך

איך להכפיל את הכנסות העסק שלך

תוך פחות מ-90 ימים ובלי להוציא שקל על שיווק!"

– עומרי כהן, מנכ"ל תכל'ס ליווי עסקי בע"מ

חינם: לחץ כאן לקבלת פגישה אישית >>

————————————————————

להשאיר תגובה כאן

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close